大客户经理角色认知与沟通技巧

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【课程目标】

1.树立正确的大客户经理角色意识，培养大客户经营理念；

2.了解大客户销售的趋势和变化，发现其中的乐趣；

3.掌握对内对外的沟通技巧，提高客户沟通能力，增强团队协作精神。

【课程大纲】

一、大客户经理的角色意识和能力要求

1.互动：我能为企业贡献什么价值？

2.销售是企业的龙头

3.大客户经理的职责与目标

4.大客户经理的四种角色

5.大客户经理的能力模型

6.销售业绩取决于心态

7.职业意识：目标感和自我驱动

二、大客户经理的职业发展

1.互动：你未来想成为什么样的人

2.从马斯洛需求看大客户经理的成就感

3.自我认知：从事销售工作的优劣势与定位分析

4.成长之路：从小白到高手的四个阶段

5.讨论：行业标杆企业的TOPSALES是什么样的？

6.职场心态：抬头看路和低头拉车

7.讨论：如何看待企业发展中遇到的问题？

三、大客户营销基础知识

1.互动：还有谁可能是我们的客户？

2.讨论：行业特点和我们的商业模式

3.企业经营的本质

4.大客户开发：互联网时代大客户销售的新变化

5.如何提高销售效率：梳理出大客户销售流程

6.团队式销售：主要角色及其工作内容

7.思考：达成目标需要什么资源？

四、大客户经理的必备技能：沟通技巧

1.沟通的概念与基本知识

2.沟通的四个阶段

3.典型的四种沟通风格与注意事项

4.从表面看内在：沟通的冰山模型

5.高情商沟通原则

6.聆听的技巧-PMP

7.高效表达的TOPS原则

五、团队沟通技巧

1.互动：我需要和哪些人沟通？

2.团队沟通的场景和方式

3.大客户项目团队的沟通意识

4.工作汇报：如何对上沟通

5.团队沟通：六顶思考帽的应用

6.讨论：如何开好一场高效的会议

7.演练：客情分析会

六、大客户沟通技巧

1.互动：第一次如何和大客户交流？

2.大客户销售沟通的主要场景和内容

3.第一次拜访客户：开场白的设计

4.USP：如何介绍公司？

5.SPIN：如何挖掘客户需求？

6.FABE：如何介绍产品解决方案？

7.LSCPA：如何消除客户的异议？

8.学会提问：提问清单设计原则

总结

邓老师

战略规划与营销管理专家—邓老师

1.【背景介绍】

博士，清华大学、南开大学和西南财大总裁班特聘讲师

近20年大客户营销和团队管理实战经历，先后任职两家上市公司中高管与互联网独角兽营销副总裁

曾担任华为和中兴的外部顾问，现任天元集团、兰科、天睿视迅等数个成长型民营企业的高管顾问

截止2020年底培训授课已超过550场次

2.【风格特点】

善于帮助学员建立知识体系框架。

邓博老师实战经验丰富，善于把华为、IBM等标杆企业成功实践与经典的管理、营销理论相结合，开发设计出满足并适度超前学员企业需求的知识体系框架。

善于应用工具方法提升培训效果。

邓博老师强调每一次培训都需要给学员和企业交付价值，课程中邓博老师导入符合应用场景的实战落地工具，结合案例和启发式教学方法，帮助学员在课堂中练习，在练习中掌握方法工具，最终确保培训有成果。

3.【主讲课程】

一、大客户营销类

《大客户销售管理实务：打造高绩效销售团队》

《价值营销与解决方案式销售》

《大客户项目策划与顾问式销售技巧》

《数字化时代营销战略思维升级》

二、战略与管理类

《战略落地与年度经营计划制订》

《管理者角色认知与管理技能提升》

《数字化时代领导者的三项修炼》

《创新思维与问题分析解决》

4.【服务客户】

政府：北京市政工程研究院、北京亦庄经济技术开发投资总公司、广东省生产力促进中心、宁波市政府、绍兴市政府、广东省软件园、佛山市中小企业服务中心、唐山人社局；

互联网：苏宁云商、慧聪网、汇医在线、和讯网、同道大叔、新东方在线、乐玩互娱、库币网、优健科技、欧飞科技；

总裁班：清华大学总裁班、南开大学商学院总裁班、西南财大总裁班、深圳博商管理研究院、亚洲商学院、青岛文泰商学院；

通信行业：广东电信、江西移动、广西移动、湖北移动、湖南电信、广东邮政速递、广东信源集团、华为、中兴通讯、烽火通信、富春通信、网宿科技；

金融：东莞农商行，宁波银行，上沙银行，北京邮政，兴业银行、华润集团、广东邮储银行、上海证券交易所、首创证券、安信证券；

地产：招商地产、松江地产、悦达地产、华润；

制造业与其他：中电仪器、中航工业、华润集团、国药控股、中材国际、广东烟草、天顺风能、天津烟草、三星电子、佳通轮胎、广电物业、广深高铁广告公司、福建新大陆、中铁五局、北京爱科赛尔、广东威创股份、日电系统中国有限公司、卡西欧、广东日立、三友化工、扬子江药业、青岛康普顿、青岛大世集团、宁波海天集团、三一重工、齐鲁交通、方太、桂林交控集团、浙江兴合集团、浙大网新合众科技。

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