打造业务领先优势：水泥行业竞争策略设计

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课程大纲

一、竞争策略概况

1.水泥行业关键成功因素梳理

（1）海螺水泥和华润水泥2020年报

（2）KSF

2.制定营销竞争策略的流程：五看三定方法

（1）五看

（2）三定

3.营销竞争策略框架：营销就是为客户创造独特价值，就是与对手竞争获得优势

（1）定位：STP：市场定位（领先者，追随者，挑战者，补缺者）：规模，品牌，客户评价，标杆客户

（2）竞争战略：SWOT，三种战略（低成本，差别化，专一化：不同市场的组合）

（3）营销策略：4P：商业模式，增长策略

（4）客户关系策略：CRM：客户关系策略

4.营销竞争策略的目标：

（1）差异化优势，核心竞争力

（2）突破低价竞争瓶颈

（3）控制用户

二、差异化优势策略

1.用户视角的海螺水泥和华润水泥

2.四类客户的需求分析

3.从客户需求出发的差异化比较矩阵

（1）客户关注

（2）核心战略控制点：比较优势，可持续增长，竞争壁垒

（3）核心能力：研发投入，管理提升

4.放大比较优势和沉睡性优势

（1）客户细分与差异化产品推广

（2）成功案例：标杆项目，攻山头项目

（3）应用：品牌宣传，行业影响力

5.核心竞争优势持续增长

（1）创新，（2）营销，

（2）-产品创新与组合：明星业务在哪里

（3）-营销组织战斗力与品牌影响力

（4）-兼并重组

（5）-联盟生态

三、价值营销策略-突破低价竞争瓶颈

格力空调的启示

（2） 低价竞争的实质与悖论

（3） 抗击低价，渠道至关重要

（4） 突破低价竞争瓶颈的四个方法

-发现高品质客户

-提高产品品质

-产品分类

-降本增效

价值营销方法论

价值显性化

四、用户策略-渠道管控

格力董明珠直播中渠道的协同与顾虑

（2） 理解经销商渠道的价值与诉求

（3） 经销商渠道的升级与多赢模式

（4） 数字化技术为掌控终端提供了可能

-用数字技术赋能经销商渠道

-数字化营销常用打法

-O2O与全域流量运营

-构建包含经销商和客户在内的数字生态

五、五、执行竞争策略的五个关键

u 案例：华为的营销三板斧

1、设定对标与对手，营造团队竞争氛围

2、优化以客户为中心的组织与流程体系

3、关键任务列表与竞争行动计划

4、标杆项目和攻山头项目

5、市场营销活动的配合

6、设计：2021年市场竞争关键行动计划表

六、总结：市场竞争知识地图

邓老师

战略规划与营销管理专家—邓老师

1.【背景介绍】

博士，清华大学、南开大学和西南财大总裁班特聘讲师

近20年大客户营销和团队管理实战经历，先后任职两家上市公司中高管与互联网独角兽营销副总裁

曾担任华为和中兴的外部顾问，现任天元集团、兰科、天睿视迅等数个成长型民营企业的高管顾问

截止2020年底培训授课已超过550场次

2.【风格特点】

善于帮助学员建立知识体系框架。

邓博老师实战经验丰富，善于把华为、IBM等标杆企业成功实践与经典的管理、营销理论相结合，开发设计出满足并适度超前学员企业需求的知识体系框架。

善于应用工具方法提升培训效果。

邓博老师强调每一次培训都需要给学员和企业交付价值，课程中邓博老师导入符合应用场景的实战落地工具，结合案例和启发式教学方法，帮助学员在课堂中练习，在练习中掌握方法工具，最终确保培训有成果。

3.【主讲课程】

一、大客户营销类

《大客户销售管理实务：打造高绩效销售团队》

《价值营销与解决方案式销售》

《大客户项目策划与顾问式销售技巧》

《数字化时代营销战略思维升级》

二、战略与管理类

《战略落地与年度经营计划制订》

《管理者角色认知与管理技能提升》

《数字化时代领导者的三项修炼》

《创新思维与问题分析解决》

4.【服务客户】

政府：北京市政工程研究院、北京亦庄经济技术开发投资总公司、广东省生产力促进中心、宁波市政府、绍兴市政府、广东省软件园、佛山市中小企业服务中心、唐山人社局；

互联网：苏宁云商、慧聪网、汇医在线、和讯网、同道大叔、新东方在线、乐玩互娱、库币网、优健科技、欧飞科技；

总裁班：清华大学总裁班、南开大学商学院总裁班、西南财大总裁班、深圳博商管理研究院、亚洲商学院、青岛文泰商学院；

通信行业：广东电信、江西移动、广西移动、湖北移动、湖南电信、广东邮政速递、广东信源集团、华为、中兴通讯、烽火通信、富春通信、网宿科技；

金融：东莞农商行，宁波银行，上沙银行，北京邮政，兴业银行、华润集团、广东邮储银行、上海证券交易所、首创证券、安信证券；

地产：招商地产、松江地产、悦达地产、华润；

制造业与其他：中电仪器、中航工业、华润集团、国药控股、中材国际、广东烟草、天顺风能、天津烟草、三星电子、佳通轮胎、广电物业、广深高铁广告公司、福建新大陆、中铁五局、北京爱科赛尔、广东威创股份、日电系统中国有限公司、卡西欧、广东日立、三友化工、扬子江药业、青岛康普顿、青岛大世集团、宁波海天集团、三一重工、齐鲁交通、方太、桂林交控集团、浙江兴合集团、浙大网新合众科技。

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