咨询顾问能力模型和技能培养

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课程背景

通过本次课程的培训，使学员学习并建立对咨询顾问岗位的能力认知， 并通过练习来掌握其中的六项基本技能，快速提升学员的能力。

行业分析

有效沟通

客户管理

基于问题的解决方案

演讲技巧

价值销售

本课程通过讲师讲解的授课方式结合案例练习，让学员学中练、练中学，对咨询工作有一个正确的认知， 可以从容面对不确定的环境下的挑战。通过学习，使学员全面了解成为一名合格的咨询顾问需要掌握的全部技能， 同时根据自身的特点 ，扬长避短，重点夯实六项基本技能， 胜任工作并超越自己，为客户和公司带来更大的价值。

课程特点

授课形式：理论讲解+案例分析

突出理论特点，注重知识理解、案例分析，其中理论讲解60%，案例分析40%。

课程收益

1.了解咨询顾问岗位的基本要求

2.学习和掌握做好咨询顾问的六个基本技能。

3.学习和掌握完成技能培养的关键方法和工具。

课程模式

1.中文教学、面授

2.案例分析

受众对象

1.售前支持、销售经理和高潜销售人员

2.项目经理

课程内容

咨询顾问能力模型和技能培养

一、咨询顾问能力模型概述

1.咨询顾问能力模型

2.通用能力

3.专业能力

4.讨论：自我画像

二、Mod1-行业专家

1.行业战略分析

2.行业的业务分析

3.案例分析：企业价值链分析

三、Mod2-有效沟通

1.有效沟通的方法

2.有效沟通的场景训练

3.案例练习和分析：

四、Mod3-客户管理

1.客户分析:决策链上的利益相关人

2.客户画像

3.建立信任与影响力

4.小组练习:谁是KOL

五、Mod4-基于问题的解决方法

1.挖掘客户的真实需求：SPIN

2.构建问题树

3.正确的描述和解读：MECE

4.小组讨论和练习:

六、Mod5-演讲技能

1.演讲准备三步

a)演讲对象分析

b)演讲的节奏化

c)吸引力设计

2.行为标准

a)如何不“紧张”

b)积极的形象

c)运用声音的力量

3.问答环节的技巧

4.小组讨论和练习：

七、Mod6-价值建议方法论入门

1.价值建议方法论介绍

2.价值建议的六个问题

3.价值建议方法论的四部曲

a)Step 1: Value Identification

b)Step 2: Value Solutioning

c)Step 3: Value Deal Making

d)Step 4: Value Realization

4.小组讨论和练习

八、总结

康老师

战略营销与领导力专家—康建鹏老师

【背景介绍】

➢15+年世界五百强外企（GE，IBM，雅培，施耐德）的中国区副总裁、行业负责人、BU总经理等高级管理经验

➢现任钛资本医疗健康组董事总经理

➢美国伊利诺伊大学芝加哥商学院MBA

➢欧洲工商管理学院（INSEAD）商学院 高级管理经理研修班

➢中欧商学院 高级管理经理研修班

➢著名青少年志愿者组织-Junior Achivement 青年成就的资深导师

➢10+年企业内部创新业务/组织的领导经验

【实战经验】

历任GE医疗中国区副总裁/数字业务部总经理、美国雅培诊断中国区新兴业务总经理/医疗方案总监、施耐德电气的行业总监、IBM的高级顾问和高级行业经理。

15+年世界500强IT/制造业/医疗高科技企业全面管理（BU）的工作经历，熟悉矩阵多条线组织的运营管理，既包括管理大中华区100多人的成熟团队，也包括作为企业内部的业务单元负责人，从零开始创立团队，三年内从开始组建发展到40多人组织的内部创业。在领导组织制定战略、业务创新、解决方案/顾问式营销、开拓新客户群、新产品开发NPD以及组织快速建立方面有丰富的经验。

作为外部顾问为多家大型集团客户提供战略咨询服务，涵盖战略转型、高阶领导力/人力资源转型、研发转型、IT战略规划等。

【特点风格】

讲课富于激情，有感染力，授课过程中会用自身经历的实例、经验与教训来阐述理念，用言简意赅的语言讲解企业成功运营的本质，让学员在实战的氛围中学习体会得到发展。

为人谦虚善于分享，会通过虚拟实战，结合案例给学员提供切身的实操感受，工作坊、行动式学习、沙盘演练以及策略游戏等多种教学方式帮助学员体验式实践。

【主讲课程】

针对企业高层和中层管理人员的领导力、战略、创新与卓越运营提升课程：

卓越领导力课程

卓越领导力之领导力转型/业务领导力模型（BLM）、

情境领导力

4D领导力

非职权影响力

MTP（管理九项修炼）

七步打造高绩效团队/部署培育辅导与激励

战略管理课程

企业战略管理

战略与执行（战略解码）

战略思维与战略格局

战略目标分解与年度计划

创新与创业投资培训课程

创新思维与变革管理培训

创新模式与方法（IPD、TRIZ、群策群力等）

如何跨越创业公司的生命周期(5x5 SLM-五维模型)

（如何平衡创业公司发展的五个维度：战略、产品与技术开发、组织发展、业务模式、财务与融资，确保公司的成功）

投资实践培训（募、投、管、退）

卓越运营提升

总经理全面运营培训

卓越运营与盈利提升

解决方案/顾问式营销

价值营销

【服务客户】

中国电信、中国移动、中国联通、中国邮政、中国工商银行、中国银行、广东全省农业银行、苏州农商行、浙江农业银行、宁波建设银行、中国电子集团、中国石油化工集团、国家电网 、南方电网、中建集团、戴姆勒集团、上海大众、东风汽车集团、华为、中兴通讯、爱立信、大唐电信、北京电信研究院、南方电网集团、协和医院、辽宁中医药大学附属医院、中国传媒大学、中科院研究生院、国药集团、上海医药集团、广州医药集团、美国雅培诊断、GE医疗、施耐德电气、日本富士电机、日本罗姆半导体集团、韩国LG集团、德国阿尔塔纳集团(ALTANA AG)、荷兰豪氏威马集团、中航光电、天音通信、太极计算机集团、科大讯飞、上海可耐福、上海四极网络、中原证券、实达科技、鹏力科技、上海地铁集团、无锡地铁集团、回天集团、朗能、普飞电器、友达光电、上海纺织、广州丰通钢业、美尔雅期货、成都金达房地产、美的集团、方太电器、老板电器、东软集团、杭州合众科技、深圳亚洲商学院、武汉大学总裁班、郑州大学总裁班、东呈酒店集团、美的高尔夫、全球顶级视效公司-点石视效、独角兽全球平行加速器、杭州博圣生物等

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