价值销售

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课程背景

Value-based selling基于价值的销售行为-价值销售是当今时代最重要的趋势， 价值销售要求供应商和客户真正形成战略伙伴关系， 拥有长期、信赖和互相成长的关系。价值销售是通过分析客户价值，传递客户价值和实现客户价值的整体营销过程。

价值营销是相对于价格营销提出的，“价值营销”不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜的。特别是对于很多“产品型”公司， 只是为客户提供单一的产品，经常会面临竞争对手的低价策略，客户采购成本策略的影响，以及进入新市场遇到的客户传统供应商体系的价格壁垒。如何为客户提供隐藏在价格后面的价值？ 如何维系多年的合作？如何快速进入一个空白的细分市场？

成功的营销人员和金牌得主的运动选手是一样的，再具资质的选手，不经过正确的训练，都无法成为杰出的选手。没有天生的营销专家，只有经由正确训练的专业营销专家。价值销售要求销售人员不仅仅是自己产品的专家， 更要是客户的行业专家、业务专家和客户专家， 者不单单是对销售人员的要求， 而是对公司上上下下各个部门的要求， 整合公司的全部资源来完成客户价值的实现。

基于以上理论，我们有一些问题可以探讨：

1、客户和我接触的时间里，客户的个人、团队、组织的哪些方面获得了提升？

2、每一单生意，客户的收获与付出对比，客户有价值的提升么？

3、产品的同质化，导致产品的价值很容易模仿，同时雷同，除了产品的价值外，我们有其他的价值么？

4、我们认为的价值是客户也认为有价值吗？

5、价值不光是产品，如果仅仅是产品价值，那么所有的产品都会以成本价竞争，目前的市场不是这样，那除了产品本身之外，还有哪些价值呢？客户的独特需要是价值么？

6、竞争导致有输有赢，那有没有多赢的竞争呢？客户赢、我们赢，竞争对手也需要赢，三赢的情况是否有需要营造，如何创建呢？

7、关系可以转化成价值，价值是否可以变成更深层次的关系呢？

8、每一单的成交是因为客户认可我们的价值，对等交换，还是客户会觉得亏欠我们呢？如果亏欠，我们是否可以换取更多的机会（生意、关系等）呢？

9、是否如果我们想要占领市场，需要贡献出相应的价值呢？

本课程就是系统学习价值销售的理论， 从而让你可以向客户提供一种与众不同的解决之道，来满足客户的需求和价值，而这种解决之道只有你公司才能满足：通过对价值的分析，传递和实现，来完成公司既定的战略目标，实现公司的使命－即通过提供客户完美的解决方案，实现客户价值与公司价值的统一。

课程特点

授课形式：理论讲解+运用分析+小组讨论+互动答疑

注重理论知识理解、突出案例分析与小组讨论，其中理论讲解50%，案例分析30%，小组讨论15%，互动答疑5%。

课程收益

了解为客户创造价值的方法论

掌握通过客户洞察发现成为客户专家

学习如何创建价值提案作为主要驱动要素

通过价值销售流程向客户传递价值,在成功客户合作基础上发展与客户的伙伴关系

结合客户实际情况练习价值销售的方法论、工具并加以应用,并形成具有企业特色的销售way

.课程模式

1.中文教学、面授

2.运用分析

3.分组互动

4.课堂练习、互动式答疑

受众对象

1.销售总监、销售经理、售前支持经理

2.高潜客户经理、客户代表、售前支持

课程内容

第一单元：价值销售基础

定义价值销售和理解相关概念

创造客户价值途径和思维方式

介绍价值销售的框架与关键要素

区别价值销售与传统销售行为的不同

案例分析：价值销售的成功案例分享

第二单元：建立客户画像

如何快速了解客户：行业、产品、标杆等

建立全面客户管理的信息库

客户信息在价值销售过程中的关键作用

练习信息库的建立、处理和应用

小组讨论： 

第三单元：客户开发

与客户人员建立信任的方法

识别客户人员在决策过程中的四种角色

分析客户人员的各种影响模式

制定行动策略来解决价值销售中“人脉”问题

小组讨论：客户和我接触的时间里，客户的个人、团队、组织的哪些方面获得了提升？

第四单元：发现客户价值

建立发现客户需求的途径

发现客户的专业、组织和个人方面期望和需求并成为客户专家

根据客户采购阶段设定销售会谈目的

案例分析：谁是KOL

第五单元：创建价值

根据客户需求建立价值提案的关键因素

从客户的角度评估提案的差异性、适用性和可信度

提供论据并证实提案和方案的有效性

量化对客户和公司的价值

创立客户的价值主张

案例分析：价值感知-我们认为的价值客户也认为有价值吗？

第六单元：形成独具特色的销售way

1.传递价值

与客户开展V.A.L.U.E.沟通

运用“5I”询问探寻与确认客户的利益与需求

陈述客户价值主张强调客户的价值

阐明具体提案来满足客户重要利益

理解客户对提案的顾虑积极加以解决和消除

获得客户承诺推进销售的进程

跟进与监督落实提案实现销售目标

小组讨论：练习

2.设定销售目标

设定销售目标的基本原则

建立客户销售的总体目标

小组讨论：

第八单元：课程回顾

教具准备

3.白板一个

4.大字报板六个及大白纸各十张

5.拼图若干（每人一个）

康老师

战略营销与领导力专家—康建鹏老师

【背景介绍】

➢15+年世界五百强外企（GE，IBM，雅培，施耐德）的中国区副总裁、行业负责人、BU总经理等高级管理经验

➢现任钛资本医疗健康组董事总经理

➢美国伊利诺伊大学芝加哥商学院MBA

➢欧洲工商管理学院（INSEAD）商学院 高级管理经理研修班

➢中欧商学院 高级管理经理研修班

➢著名青少年志愿者组织-Junior Achivement 青年成就的资深导师

➢10+年企业内部创新业务/组织的领导经验

【实战经验】

历任GE医疗中国区副总裁/数字业务部总经理、美国雅培诊断中国区新兴业务总经理/医疗方案总监、施耐德电气的行业总监、IBM的高级顾问和高级行业经理。

15+年世界500强IT/制造业/医疗高科技企业全面管理（BU）的工作经历，熟悉矩阵多条线组织的运营管理，既包括管理大中华区100多人的成熟团队，也包括作为企业内部的业务单元负责人，从零开始创立团队，三年内从开始组建发展到40多人组织的内部创业。在领导组织制定战略、业务创新、解决方案/顾问式营销、开拓新客户群、新产品开发NPD以及组织快速建立方面有丰富的经验。

作为外部顾问为多家大型集团客户提供战略咨询服务，涵盖战略转型、高阶领导力/人力资源转型、研发转型、IT战略规划等。

【特点风格】

讲课富于激情，有感染力，授课过程中会用自身经历的实例、经验与教训来阐述理念，用言简意赅的语言讲解企业成功运营的本质，让学员在实战的氛围中学习体会得到发展。

为人谦虚善于分享，会通过虚拟实战，结合案例给学员提供切身的实操感受，工作坊、行动式学习、沙盘演练以及策略游戏等多种教学方式帮助学员体验式实践。

【主讲课程】

针对企业高层和中层管理人员的领导力、战略、创新与卓越运营提升课程：

卓越领导力课程

卓越领导力之领导力转型/业务领导力模型（BLM）、

情境领导力

4D领导力

非职权影响力

MTP（管理九项修炼）

七步打造高绩效团队/部署培育辅导与激励

战略管理课程

企业战略管理

战略与执行（战略解码）

战略思维与战略格局

战略目标分解与年度计划

创新与创业投资培训课程

创新思维与变革管理培训

创新模式与方法（IPD、TRIZ、群策群力等）

如何跨越创业公司的生命周期(5x5 SLM-五维模型)

（如何平衡创业公司发展的五个维度：战略、产品与技术开发、组织发展、业务模式、财务与融资，确保公司的成功）

投资实践培训（募、投、管、退）

卓越运营提升

总经理全面运营培训

卓越运营与盈利提升

解决方案/顾问式营销

价值营销

【服务客户】

中国电信、中国移动、中国联通、中国邮政、中国工商银行、中国银行、广东全省农业银行、苏州农商行、浙江农业银行、宁波建设银行、中国电子集团、中国石油化工集团、国家电网 、南方电网、中建集团、戴姆勒集团、上海大众、东风汽车集团、华为、中兴通讯、爱立信、大唐电信、北京电信研究院、南方电网集团、协和医院、辽宁中医药大学附属医院、中国传媒大学、中科院研究生院、国药集团、上海医药集团、广州医药集团、美国雅培诊断、GE医疗、施耐德电气、日本富士电机、日本罗姆半导体集团、韩国LG集团、德国阿尔塔纳集团(ALTANA AG)、荷兰豪氏威马集团、中航光电、天音通信、太极计算机集团、科大讯飞、上海可耐福、上海四极网络、中原证券、实达科技、鹏力科技、上海地铁集团、无锡地铁集团、回天集团、朗能、普飞电器、友达光电、上海纺织、广州丰通钢业、美尔雅期货、成都金达房地产、美的集团、方太电器、老板电器、东软集团、杭州合众科技、深圳亚洲商学院、武汉大学总裁班、郑州大学总裁班、东呈酒店集团、美的高尔夫、全球顶级视效公司-点石视效、独角兽全球平行加速器、杭州博圣生物等

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