顾问式销售能力

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课程背景

顾问式销售是当今时代最重要的趋势，与传统销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点有效发掘客户的内在问题，以解决客户的问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。顾问式销售要求供应商和客户真正形成战略伙伴关系，拥有长期、信赖和互相成长的关系。

成功的营销人员和金牌得主的运动选手是一样的，再具资质的选手，不经过正确的训练，都无法成为杰出的选手。没有天生的营销专家，只有经由正确训练的专业营销专家。顾问式销售要求销售人员不仅仅是自己产品的专家，更要是客户的行业专家、业务专家和客户专家，这不单单是对销售人员的要求，而是对公司上上下下各个部门的要求，整合公司的全部资源来完成客户价值的实现。

本课程就是系统学习经IBM/GE实践的顾问式销售的理论，帮助有销售经验者进一步提高销售能力，提供如何掌握关键客户的方法，了解面对客户决策和需求分析的方法，发展销售策略，构建客户管理体系。这样通过向客户提供一种有竞争性的差异化解决之道，满足客户的需求和价值，保证客户成功。从而完成公司既定的销售目标，实现公司的使命－即通过提供给客户最适合而非完美的解决方案，实现客户价值与公司价值的统一。

课程特点

授课形式：理论讲解+运用分析+小组讨论+互动答疑

注重理论知识理解、突出案例分析与小组讨论，其中理论讲解50%，案例分析30%，小组讨论15%，互动答疑5%。

课程收益

了解为客户创造价值的顾问式销售方法论

掌握通过客户洞察发现成为客户专家

学习如何创建价值提案作为主要驱动要素

通过顾问式销售流程向客户传递价值

结合客户实际情况练习顾问式销售的方法论、工具并加以应用

在成功客户合作基础上发展与客户的伙伴关系

课程模式

1.中文教学、面授

2.运用分析

3.分组互动

4.课堂练习、互动式答疑

受众对象

1.销售总监、销售经理、售前支持经理

2.高潜客户经理、客户代表、售前支持

课程大纲

第一单元：顾问式销售基础

什么是顾问式销售

顾问式销售的特点及与传统销售行为的不同

顾问式销售的基本要素

顾问式销售的流程

顾问式销售应注意的问题

案例分析：顾问式销售的成功案例分享

第二单元：建立客户画像

如何快速了解客户

行业

产品

标杆

客户等

建立全面客户信息库

客户信息在顾问式销售过程中的关键作用

小组讨论：3个月如何洞悉一个行业

第三单元：顾问式销售的技巧

如何抓住最好的时机

与客户人员建立信任的方法

提问技巧

倾听技巧

解决异议技巧

解决拒绝技巧

高层拜访技巧

案例分析：失而复得的大单

第四单元：客户需求挖掘确认（SPIN）与客户价值发现

识别客户人员在决策过程中的四种角色

分析客户人员的各种影响模式

建立发现客户需求的途径

发现客户的专业、组织和个人方面期望和需求

根据客户采购阶段设定销售会谈目的

成为客户的业务专家

小组讨论：谁是KOL

第五单元：顾问式销售的提案

解决方案框架

根据客户需求建立提案的关键因素

流程与产品（含第三方）的整合

从客户的角度评估提案

提供论据并证实提案和方案的有效性

量化对客户和公司的价值

创立客户的价值主张

案例分析：行业提案设计与分析

第六单元：顾问式销售的目标设定与实现

设定销售目标的基本原则

建立客户销售的总体目标

获得客户承诺推进销售的进程

跟进与监督落实提案实现销售目标

小组讨论：练习

第七单元：课程回顾

教具准备

1.白板一个

2.大字报板六个及大白纸各十张

3.拼图若干（每人一个）

康老师

战略营销与领导力专家—康建鹏老师

【背景介绍】

➢15+年世界五百强外企（GE，IBM，雅培，施耐德）的中国区副总裁、行业负责人、BU总经理等高级管理经验

➢现任钛资本医疗健康组董事总经理

➢美国伊利诺伊大学芝加哥商学院MBA

➢欧洲工商管理学院（INSEAD）商学院 高级管理经理研修班

➢中欧商学院 高级管理经理研修班

➢著名青少年志愿者组织-Junior Achivement 青年成就的资深导师

➢10+年企业内部创新业务/组织的领导经验

【实战经验】

历任GE医疗中国区副总裁/数字业务部总经理、美国雅培诊断中国区新兴业务总经理/医疗方案总监、施耐德电气的行业总监、IBM的高级顾问和高级行业经理。

15+年世界500强IT/制造业/医疗高科技企业全面管理（BU）的工作经历，熟悉矩阵多条线组织的运营管理，既包括管理大中华区100多人的成熟团队，也包括作为企业内部的业务单元负责人，从零开始创立团队，三年内从开始组建发展到40多人组织的内部创业。在领导组织制定战略、业务创新、解决方案/顾问式营销、开拓新客户群、新产品开发NPD以及组织快速建立方面有丰富的经验。

作为外部顾问为多家大型集团客户提供战略咨询服务，涵盖战略转型、高阶领导力/人力资源转型、研发转型、IT战略规划等。

【特点风格】

讲课富于激情，有感染力，授课过程中会用自身经历的实例、经验与教训来阐述理念，用言简意赅的语言讲解企业成功运营的本质，让学员在实战的氛围中学习体会得到发展。

为人谦虚善于分享，会通过虚拟实战，结合案例给学员提供切身的实操感受，工作坊、行动式学习、沙盘演练以及策略游戏等多种教学方式帮助学员体验式实践。

【主讲课程】

针对企业高层和中层管理人员的领导力、战略、创新与卓越运营提升课程：

卓越领导力课程

卓越领导力之领导力转型/业务领导力模型（BLM）、

情境领导力

4D领导力

非职权影响力

MTP（管理九项修炼）

七步打造高绩效团队/部署培育辅导与激励

战略管理课程

企业战略管理

战略与执行（战略解码）

战略思维与战略格局

战略目标分解与年度计划

创新与创业投资培训课程

创新思维与变革管理培训

创新模式与方法（IPD、TRIZ、群策群力等）

如何跨越创业公司的生命周期(5x5 SLM-五维模型)

（如何平衡创业公司发展的五个维度：战略、产品与技术开发、组织发展、业务模式、财务与融资，确保公司的成功）

投资实践培训（募、投、管、退）

卓越运营提升

总经理全面运营培训

卓越运营与盈利提升

解决方案/顾问式营销

价值营销

【服务客户】

中国电信、中国移动、中国联通、中国邮政、中国工商银行、中国银行、广东全省农业银行、苏州农商行、浙江农业银行、宁波建设银行、中国电子集团、中国石油化工集团、国家电网 、南方电网、中建集团、戴姆勒集团、上海大众、东风汽车集团、华为、中兴通讯、爱立信、大唐电信、北京电信研究院、南方电网集团、协和医院、辽宁中医药大学附属医院、中国传媒大学、中科院研究生院、国药集团、上海医药集团、广州医药集团、美国雅培诊断、GE医疗、施耐德电气、日本富士电机、日本罗姆半导体集团、韩国LG集团、德国阿尔塔纳集团(ALTANA AG)、荷兰豪氏威马集团、中航光电、天音通信、太极计算机集团、科大讯飞、上海可耐福、上海四极网络、中原证券、实达科技、鹏力科技、上海地铁集团、无锡地铁集团、回天集团、朗能、普飞电器、友达光电、上海纺织、广州丰通钢业、美尔雅期货、成都金达房地产、美的集团、方太电器、老板电器、东软集团、杭州合众科技、深圳亚洲商学院、武汉大学总裁班、郑州大学总裁班、东呈酒店集团、美的高尔夫、全球顶级视效公司-点石视效、独角兽全球平行加速器、杭州博圣生物等

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