大客户顾问式销售

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课程介绍：

Learning Objectives 学习目的

明确谁是我们的大客户

了解社交风格

了解客户的购买流程，组织架构和决策团队

能够充分利用内部资源

能够带领团队利用谈判技巧赢得有利润的订单

Major Value and Benefits 价值和好处

改进赢率

建立有效的销售团队

Training object学员对象

企业销售人员、售前技术支持、销售主管、高管

Training Outlines培训大纲

第一天

标题学习目的知识点学习方法时间（小时）

标准的销售流程-统一概念认识标准销售流程的5个步骤：

1初次接触

2商机评估

3深入调查

4方案展示

5达成

卖价值而不是价格战

FABE: Features-Advantage-Benefit

性能-优点-好处-证据

讲解

讨论2

社交风格类型-什么是社交风格

了解其他人的社交风格

沟通时匹配不同的社交风格马斯洛的需求层次论

4种社交风格介绍

主见型

分析型

随和型

表达型

如何确定客户的社交风格及对应的沟通技巧-讲解

讨论

2

什么是大客户-明确谁是我们的大客户关键客户与大客户的区别

如何定义我们的大客户：

规模

营收

行业影响力

销售额排名

利润排名-讲解

讨论0.5

客户计划-学会制订客户计划客户计划的结构：

客户公司简介

客户组织架构

客户的决策团队

客户项采购历史

客户未来商机

未来一年的销售目标

销售策略

行动计划-讲解

讨论1

客户的组织架构和决策团队-了解组织购买与个人购买的差异

了解影响力

-能够找到对的人洽谈组织购买行为

评价的4个层次

决策团队

客户的角色和职责

倡议者

使用者

影响者

定义者

购买者

决策者

守门人

本方线人与对方线人-讨论

讲解

练习1

第二天

组织购买流程-了解组织购买流程从客户的角度看流程：

确定需求

投资计划

采购

验收

投入使用

客户在每个阶段的行为-讲解

-讨论1

解决方案销售流程-能够匹配销售流程与采购流程流程同步：

信息获取

全案计划

全案执行

销售员在每个阶段应有的行为-讲解

讨论1

内部沟通-能够带领销售团队

提高组织能力销售代表应当扮演领导角色

作为领导应当：

影响力来自信任

以身作则

人可以被领导而不能被管理

请相关的人员参与进来

客户访问计划和访问报告-讲解

讨论0.5

销售谈判-提高赢单率

利润最大化谈判的价值

谈判的能力

自我保护

谈判准备：目标、筹码、让步策略

谈判过程

异议的类型与管理-讲解

讨论

练习2

达成订单-能够在各种错综复杂的情况下达成协议订单达成技巧

平衡主动与被动

给客户提供选择

帮助客户决策

建议型达成

唯一障碍情形下的达成

面对客户团队情形下的达成

投标情形的达成-讲解

讨论1

总结与课程评价-回顾总结加深印象所有知识点-讨论0.5

兰老师

战略与营销管理实战专家—兰涛老师

【背景介绍】

曾任安捷伦科技（世界最大的测试测量高科技公司）中国区总裁（承担10亿美元的销售额和在华1300名员工的管理）

曾任惠普地区销售经理

曾任及优教育科技（孙振耀创办）联合创始人

曾经担任清华大学经济管理学院EMBA项目评委

近30年的跨国公司工作与管理实战经验

彼得德鲁克管理学院资深企业管理顾问

【实战经验】

兰老师有近30年的企业管理实战经验，曾在惠普（13年）、安捷伦（15年）任职并担任高管，多年的跨国公司管理经验，擅长制订可执行的业务增长长期战略计划，中短期年度计划；擅长企业文化的研究和培育，企业管理流程，管理干部培养，销售与销售管理，市场营销等；充分利用公司内外的各种资源，以目标结果为导向，赢得客户满意，从而使公司获得最大收益。

1986年至1999年在中国惠普有限公司，历任销售工程师，高级销售工程师，地区销售经理；客户为国防电子研发生产使用单位、有线和无线通信设备和终端的研发和制造企业、大学等。曾获得1988、1990、1991、1992、1994、1995惠普公司亚太地区High Achievers Club奖励。曾获得1999年惠普全球President Club奖励。并于1999年开始讲授惠普公司的中层干部必修管理课程POM（Process Of Management)。

1999至2014年在安捷伦科技（中国）有限公司，历任销售大区经理，中国区销售总监，安捷伦科技（中国）有限公司总裁；年销售额从一亿美元增长到十亿美元，带领安捷伦成为世界最大的测试测量高科技公司。担任总裁期间提出并建设了北京安捷伦科技大厦和园区（现为是德科技大厦）；提出并创立了《安捷伦科技大学》和《安捷伦开放实验室》，实现了安捷伦在中国的战略发展计划。《安捷伦科技大学》和《安捷伦开放实验室》在电子行业具有巨大的影响力并得到了北京市的嘉奖。曾获得1999年安捷伦全球President Club奖励。曾获得2000年安捷伦全球质量管理金奖。

2016至2018年创立及优教育科技有限公司（现属于领教工坊），联合创始人，资深企业管理顾问，培训和辅导了30家以上中小民营企业。

通过过去8年时间的培训和顾问工作实践，对国内各种类型（国企、外企、民企）各种规模的企业在不同的发展阶段（创业、发展、平稳、衰落）的需求差异有深深的体会和了解。利用自创的一套方法快速地诊断并给企业提出有效的改进建议。可以根据学员的实际水平，调整培训内容和形式，使学员的知识和实践能力在短时间得到明显的提高。

【风格特点】

拥有28年跨国公司营销与管理实战经验，是公司管理经验与教训的总结与提炼，课程实战，有很多实用实效的工具与方法，可操作性强，学员能够在培训后很快将所学内容运用到自己的实际工作中，真正起到了通过培训改进工作方法、提高管理质量的作用。

长期的工作实践中积累的“第一手”资料，案例丰富、实战、真实，接地气，有说服力。授课逻辑严谨，讲解生动，深入浅出，幽默风趣，课程极具启发性。

以学员为中心，以学懂会用为目标，课程设计了相关练习和角色演练，学以致用。

面对学员在工作中常遇到的各种棘手问题，从容给出成熟、系统的解决方案。有清晰敏锐的洞察，课后会给企业领导者一些有价值的建议。

【主讲课程】

一、战略类

《企业战略制定与落地》

二、营销与管理类

《大客户顾问式销售》

《从科特勒到新媒体营销》

《销售管理》

《从技术/专业走向管理》

《商务演讲技巧》

《招聘与面试》

【培训及辅导项目经历】

1994年至1999年，不定期为公司的销售工程师们做销售技巧培训。

并于1999年开始讲授惠普公司的中层干部必修管理课程POM（Process Of Management)。

1999年至2014年，不定期为公司的中层和基层经理做管理培训，在安捷伦导师计划中作为导师单独辅导中层或基层经理；不定期为部分跨国公司，台湾企业和国有企业（摩托罗拉，台湾研华科技，大唐电信，中国空间技术研究院，中科院空间中心等）进行中高层干部管理培训。

2015年受聘为企业管理顾问；为民企，国企和外企讲授战略，销售等课程。

2016年6月至2018年8月与孙振耀合作成立及优教育（北京）有限公司，为民营企业培训和顾问辅导；目前培训和辅导了30家以上企业。

2018年9月至今，一直从事培训和顾问工作。

【服务客户】

欧司朗（中国）、中航工业、人民网、广东每通、新华三、博达微科技（现为概伦电子）、泛谷药业、成都华兴汇明、北京康特瑞科、苏州海狸、百能网、百事通、英得尔、桂林啄木鸟、上海快联门业、上海唐泽、拓斯达、快鱼服饰、南京锐旭意、鹏辉能源、广州百利、笛莎公主、大地通讯、深圳中图仪器等等

【资质证书】

美国Wilson Learning 公司VSP课程认证讲师证书

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