销售组织运作与理管——如何打造高绩效销售团队

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课程介绍：

数字化时代，销售发生了巨大变化，以云计算、人工智能、物联网为典型代表的新技术拉平了客户和销售之间的知识鸿沟，客户对销售人员的依赖越来越少，对方案价值的要求越来越高，提升销售方案水平和运作技能刻不容缓。而且，企业还需要提升一线销售主管的销售团队管理能力。国际销售权威尼尔.雷克汉姆曾说：“一个企业如果一线经理资质不良，无论付出多少努力，怎么重组团队，开展多少培训，业绩都不会有多大起色。企业必须着眼于未来去竞争，在曰趋复杂的商业环境中，选择并培养一线销售经理比普通销售人员更加重要”。

未来，企业之间的竞争将进化为一线销售经理之间的竞争。

本课程由华为公司内训课程发展而来，专门用于提升一线销售经理的管理技能和角色认知。结合最新的认知心理学和协同销售理论，协助一线销售经理快速转身，打造高绩效销售团队，助力企业获取持续的销售增长。

课程特色：

1、抛弃不适用的繁文缛节，一切从实用出发。学员在记住套路的同时，有意识的运用，最后内化为自身的行动。

2、采用国内外最新的研究成果，结合华为公司自身的应用实践。本课程对包括中国移动、联通、电信、及国内大中型企事业单位、Startup公司等多次培训。

学习方式：采用讲师讲授、现场演练、视频观摩、讨论分享等互动式教学

课程大纲：

1 销售经理的思维转型

1.1从员工到管理者：从乘客到司机

1.2领导力的探讨

1.3提升销售管理水平的重要性

1.4销售运营管理的职责

1.5销售经理的角色认知

2 销售经理关键行为管理

2.1 军师：目标谋划

1.目标管理的定义和重要性

2.目标管理成功实施的三大基石（员工自我管理，组织价值理念，高层领导重视）

3.制定目标的基本原则

4.工具：BLM

5.工具：销售趋势分析

6.工具：销售漏斗分析

7.销售目标的辅导落地

8.上下衔接的两大纽带

9.销售政策的制定与推广

10.销售沟通探讨与训练

2.2 将军：排兵布阵

1.选错销售人员的代价

2.销售招聘标准与实践

3.销售人员的分类

4.主动挑战型：销售人才的绝对赢家

5.销售工作部署

6.销售区域/人员规模/人岗匹配/效能管理

7.销售铁三角

8.铁三角的分工与职责

9.班长战争：华为销售组织阵形实践

2.3 监军：执行监督

1.销售执行力低下的三大原因

2.标准化流程

3.如何设计流程

4.关键行为管理

5.机动化督查

6.销售绩效的定义和作用

7.绩效管理（目标制定/绩效执行/绩效评价/绩效反馈）

8.绩效辅导（GROW模型）

2.4 导师：培养激励

销售人才培养两大陷阱

华为销售人才培养

销售成长四阶段及培养建议

销售人员的士气波动

迷茫期和倦怠期的员工

销售激励的典型方法

销售奖金设计探讨

王老师

华为销售管理与数字化转型专家—王军老师

【背景介绍】

16年华为一线销售实战管理经验；

华为销售培训课程总架构师和开发者；

华为2016/2017/2018年度杰出讲师；

2016华为年度最具影响力知识博主；

深圳云天励飞技术有限公司CMO；

牵头多个省级数字化转型项目；

深圳数商在线技术有限公司CEO

【实战经验】

华为16年销售管理经历，历任软件业务部开发经理，一线办事处销售主管,华为全国智慧城市行销总工，华为管理培训部副部长。人工智能独角兽企业CMO，创业公司CEO。

专注企业ToB销售管理和技能提升以及企业数字化人才培养

主要赋能业绩：作为市场领域专家，赋能并培养了50多名华为内部优秀专家，支撑全球客户的市场与营销类变革需求；华为知识社区分享达人，公司 2016年度10大最具影响力博主，原创文章在华为内部有10余万阅读量，作为学习型组织带头人，协助组织学习氛围的营造；另外作为销售负责人，实现包括港珠澳大桥、深圳元平学校、上海虹口智慧社区、深圳书城全数字化转型等行业重大项目的0到1的咨询和项目落地。

【特点风格】

多年的销售管理经验，其讲课的主要特点有：

注重实际案例，启发思考，讲课言简意赅，使学员迅速理解与抓住问题的核心，从而迅速找到解决方案；

充满激情而诚恳的语言风格，完美地调动课堂学习氛围；

【主讲课程】

《华为销售项目运作与管理》《销售组织运作和销售团队管理》《华为“铁三角”角色认知与协同运作》《高层客户突破与管理》《基于LTC的商机挖掘与销售管控》《华为的数字化转型之道》《深入浅出理解数字化转型》

【服务客户】

北京移动、上海移动、国家电网 、三安光电、川仪股份，成都轨道集团、渤海银行、银联、山东国资委、云南红河州、青海科技局，绿城集团，华润水泥，大亚湾核电站，阿里巴巴等等央国企、上市公司、一线民企。

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