个贷普惠业务突围策略技巧

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课程背景：

个贷业务发展由原先住房按揭贷向个人经营贷与个人消费贷转型，已是近年各大银行的重点工作。总行在产品体系与绩效考核都进行了相应调整，各地分行在考核的指挥棒下，也紧锣密鼓地推动支行网点开展营销。然而，大部分的个贷客户经理开展营销工作并不顺利，效果可见一斑。

个贷客户经理既需要不断学习新的行内政策与业务知识，以求合规经营并把控业务风险，也需要快速地将产品推向个人有限的覆盖资源和市场之中，这无疑会让短时间内的工作压力陡增。然而，将视线拉回到个贷未来发展的主脉络上，这又是一次夯实自身业务能力和客户基础的绝佳机会。

本课程旨在帮助个贷客户经理建立相对积极的转型认知、梳理详实有效的拓客与活客策略、系统且专业地学习主动拓展陌生新客户和业务方法，以期锻炼出更多在广大自由市场搏击的“销售肌肉”，为本行个贷业务转型发展及个人职业生涯发展，又一次奠定坚实的基础。

课程收益：

● 帮助个贷客户经理正确看待转型需要，并做好在激烈市场竞争环境下的心态转变，建立起信心开展个贷业务营销拓展，包括新客户拓展、老客户深挖。

● 系统并专业地分析个贷业务拓客策略，包括个人经营贷与个人消费贷的重点拓客目标及方法，确保个贷客户经理能够“走出去”，并将客户“请进来”。

● 将成熟并高效的银行业销售方法教给学员，包括电话外呼与邀约技巧、陌生客户拜访技巧、集中批量宣传策划与实施等技巧。

● 建立“以客户为中心”的理念，将自我定位成优质客户的“金融顾问”角色，在个贷业务的专业能力基础上，提升产品交叉营销意识与能力，维护好本行优质客户资源。

课程对象：

个贷客户经理、个贷团队管理人员

课程方式：讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等

课程大纲

导引：先做人再做事，真诚营销自我

现状点明：解读信贷市场的变化与挑战

互动讨论：本行个人非房贷业务特征、营销困难点

第一讲：流量抓联动——厅堂营销

一、厅堂流量客户个贷营销常见问题

1. 不懂产品

2. 没有抓手

3. 开口率低

4. 联动欠缺

5. 缺乏总结

二、流量客户个贷营销五部曲

1. 学产品

1）梳理产品

2）产品专家制度

3）晨夕会说产品

工具：个贷产品一页通、任务指标分解与完成进度管理表

案例：某行的全员产品大练兵让全员开口营销

2. 制工具

1）个贷金融文化墙

2）厅堂动线产品宣传板

3）二次营销折页

4）社群线上沙龙

5）产品宣传视频

3. 勤开口

1）识别叫号纸

2）分析客户画像

3）套路式营销话术

话术分享：4套个贷营销话术集

4. 组链条

1）明确每日工作流程

2）强化网点激励制度

3）实现岗位联动营销

5. 常总结

1）复盘会议助营销

2）总结优秀案例库

第二讲：存量谋精准——客户挖潜

一、目前营销维护现状

1. 已用信客户谁来管--后期服务跟不上

2. 客户如何锁定--授信客户没有用信需求

3. 授信如何促用信--用信爆点不爆、不准

二、构建售前中后全流程标准化指引

1. 售前锁定4类重点客户

1）资产状况变动客户

2）客户属性特殊客户

3）已用信客户

4）资产结构特殊客户

2. 售中提升6项营销技能

1）各个产品营销角度的卖点表述及表述技巧

2）客户有需求时的沟通流程

3）意向客户跟进流程和要点及意向客户转化促成的能力

4）处理异议问题的能力

5）各类客群电话营销切入的能力

6）外拓营销的能力

情景演练：每个小组挑一项营销技能进行演练

3. 售后及时2种服务跟进

1）对内管理

2）对外营销

第三讲：增量组链条——外拓营销

一、增量客户营销常见3个问题

1. 不知道外拓哪些重点客户

2. 不知道各类增量客户外拓时的关键要点

3. 不知道具体的外拓营销流程

二、构建3力外拓营销体系

1. 营销力：明确营销关键线索

1）优质单位抓授信

2）专业市场批量拓

3）商会寻找关键人

4）供应链里做纽带

2. 产品力：做足产品分析组合

1）同业产品对比

2）深层产品触达

3）产品组合方案

3. 服务力：提升售中售后服务

1）售中增值

2）售后跟踪

三、重塑电销，快速冲刺个贷指标

1. 影响产能的3要素

要素1：潜力客户数

要素2：营销接触率

要素3：营销转化率

2. 电销6大准备工作

1）电销资源盘点

2）电销人员分配

3）竞赛方案设计

4）任务指标分解

5）产品统一宣导

6）电销技能储备

3. 电销过程督导工具使用，流程化管理

4. 4类重点客群电销话术技巧

5. 个贷业务电销异议应答

工具1：4类精准电销模型

工具2：4类模型精准营销流程图

情景演练：电销话术通关大演练

高老师

高飞老师 银行营销业绩提升专家

10年银行培训行业经验

华东师范大学MBA

国家高级人力资源管理师

连续5年被多家银行聘请：四川农行、陕西工行、贵州建行；广东、云南等地省联社；浙江稠州银行、山东齐商银行；乌鲁木齐商业银行；江南农商行、楚雄农商行等

主导并完成全国近半数商业银行及省联社网络大学搭建：广东、陕西、江苏、山东、四川、福建省联社网络大学；齐商银行网络大学；宁夏银行网络大学；贵阳银行网络大学；乌鲁木齐商业银行网络大学；浙江稠州银行网络大学；

开展50+家银行网点产能提升及服务营销项目：中国农业银行（四川巴中支行、陕西榆林支行、甘肃酒泉支行）、中国工商银行陕西汉中支行、中国银行湖南湘潭支行、中国农业银行甘肃张掖支行、邮政储蓄银行文山分行、曲靖商业银行、云南楚雄农商行

参与近10个大型国企战略咨询项目：《江西吉安国资委十四五规划和2035远景目标建议项目》《东莞投资促进局引进产业评估项目》《浙江交通投资集团数字化转型项目》

擅长领域：开门红、信贷业务营销、信用卡业务营销、存款业务营销、网点服务、零售业务场景营销等

实战经验：

※ 高飞老师拥有丰富的银行实战经验，曾主导50+家银行的产能提升及服务营销项目，帮助受训行提升网点服务效率，助力业务目标完成：

→ 云南楚雄农商行《旺季营销开门红项目》

为实现开门红个存日均净增、扫码收单新增等目标，为行内员工开展行外吸金、厅堂流量、存量挖掘和商户、信用卡营销等策略的培训，组织电话营销训练营，进行工具和话术的导入，并对城区郊区20个网点进行驻点辅导，成果：目标均超额完成，个存日均完成率122%，扫码收单完成率105%。

→ 四川巴中农行《网点产能提升及信用卡营销项目》

为实现网点竞争力和产能的提升，集中对客户经理进行营销技能培训，并进驻网点辅导客户经理进行存量客户盘活、电话集中外呼、外拓拜访企业商户，成果：为期7天最终实现存款新增超出目标150%，信用卡新增率200%。

→ 湖南湘潭中行《信贷营销项目》

为实现信贷业务产能提升，响应国家普惠金融政策，辅导客户经理有针对性的，向制造型企业、商贸类企业、个体工商户拓展行内贷款产品，成果：为期2周最终实现贷款新增超出目标150%。

→ 甘肃张掖农行《厅堂服务营销项目》

为提升网点服务质量及厅堂阵地营销水平，针对柜面经理、大堂经理、客户经理等厅堂人员，开展了工作服务规范、联动营销技能、存量客户挖掘的细致解析辅导，成果：为期5天的项目，达成邀约成交客户数较平日增长300%。

※ 同时高飞老师也拥有丰富的银行网络大学的搭建工作，结合各岗线条的胜任力及员工培训需求，制定学习计划、研发定制化培训课程。高飞老师已搭建了全国近半数省联社网络大学，服务超10000+银行从业人员的业务学习：

【宁夏银行网络大学项目】上线1500门课程，支持2500名员工的学习

【九台农商行网络大学项目】上线2500门课程，助力5500名员工的学习

【青岛农商行网络大学项目】上线2500门课程，助力5000名员工的学习

【贵阳银行网络大学项目】上线2500门课程，助力3000名员工的学习

……

部分授课案例：

■ 曾在广东，为广东省联社、南海农商行、清远农商行、惠州农商行、佛冈农商行等95家农商行授课《客户经理营销技能提升》，累计20+期

■ 曾在内蒙古，为内蒙古省联社、包头农商行、赤峰松山农商行、元宝山农商行、鄂尔多斯农商行等88家农商行授课《客户经理实战营销技能提升训练营》，累计20+期

■ 曾在云南，为云南省联社、玉溪农商行、官渡农合行、大理农商行、丽江农商行、曲靖农商行等130家农商行授课《支行长综合管理能力提升》，累计18期

■ 曾在贵州，为贵州省联社、贵阳农商行、遵义农商行、毕节农商行、六盘水农商行等84家农商行授课《支行长综合管理能力提升》，累计18期

■ 曾为江苏江南农商行授课《客户经理营销技能提升》，累计10期

■ 曾为浙江稠州银行授课《个人客户经理营销技能提升》，累计8期

■ 曾为吉林九台农商行授课《客户经理营销实战技能训练营》，累计8期

■ 曾为云南华宁农商行授课《客户经理营销实战技能提升》，累计8期

■ 曾为云南楚雄农商行授课《个贷与商户营销策略培训》，累计8期

主讲课程：

《商业银行零售业务营销与业绩拓展策略》

《旺季营销开门红》

《银行网点竞争力提升--厅堂阵地营销流量转化与升级》

《银行网点竞争力提升--客户经理实战营销技能提升》

《银行大堂经理现场服务和营销技巧》

《个贷普惠业务突围策略与技巧》

《信用卡业务的多维营销策略》

授课风格：

风趣幽默：老师授课轻松，老师借助多年的实战经验分享，语言通俗易懂，呈现有趣，以幽默的语言让现场气氛活跃。

互动性强：现场老师授课过程多与现场学员互动，以引导互动的方式带动学员的积极性跟配合性。

实战性强：课程结合老师多年项目经验，并结合企业需求，贴近实际，让学员学习之后可以结合自己的现状，更好的运用知识内容。

部分服务客户：

国有银行：建设银行（陕西、山东、武汉、辽宁、长沙、新疆、扬州、杭州）、中国银行（四川、湖南、甘肃、杭州、南昌、成都、无锡、佛山、南充、东莞、湘潭、衡阳、哈密、德州）、中国农业银行（湖北、安徽、宁波、湖北、沈阳、广州、武汉、天津、长春、厦门、济南、济宁、淄博）、中国工商银行（湖南、佛山、北京、淄博、武汉）、邮政储蓄银行文山分行

商业银行：齐商银行、宁夏银行、稠州银行、贵阳银行、乌鲁木齐银行、曲靖商业银行等

邮储、农信系统：曲靖市联社、昆明市盘龙联社、昆明五华区联社、昆明晋宁农商行、普洱孟连农商行、普洱墨江农商行、丽江玉龙农商行、大理永平农商行、楚雄农商行、楚雄元谋农商行、玉溪农商行、玉溪澄江农商行、玉溪通海农商行、玉溪华宁农商行、玉溪峨山彝族信用社、昭通大关农商行、昭通威信农商行、昭通水富农商行、临沧临翔农商行、临沧永德农商行、临沧云县农商行、临沧凤庆农商行、蒙自农商行、大姚农商行、文山农商行等

部分客户评价：

听完高老师的分享，我很放心将后面的培训交给他；老师很有水平，不仅体现在专业性上，而且还表现在对人的把握上。

——四川农行 邓行长

听完大家对培训后的总结，我很激动；更让我激动的是，我们这次通过培训，不仅有了业绩提升，而且找到了方法，高老师手把手教的方法，希望以后要坚持用起来。

——楚雄农商行 邓行长

楚雄农商银行

《旺季营销开门红》华宁农商行

《客户经理实战营销技能提升》

凤庆农商行

《信用卡多维营销外拓》临翔农商行

《信贷业务突围营销训练营》

宁夏银行

《员工网络培训学院》九台农商银行

《员工网络培训学院》

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