同频服务——高端私人银行客户的投资心理学

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课程背景：

高端私人银行客户的投资逻辑或方式，都是不太明显或成熟的。依靠我们私人银行家的建议是非常重的比例。在这个基础下，对我们私人银行家来说有好有坏。好的是与客户的关系很好，坏的是对整个客户的投资组合的绩效要担负大部分责任。

所以建立私人银行客户的投资理念，是门艺术，值得玩味。建立投资理念的工作，除了平时的交流外，推荐投资类书籍，推荐公司舉办的论谈，不时安排IC 到访说明，发送市场专家的评论，都是不错的方式。重点还是真正了解私人银行客户的投资理念。

课程收益：

● 让学员了解与客户谈论投资实务时的考虑层面，让学员建立客户的投资理念的过程，深刻了解，这也是一种服务。

● 让学员了解建立投资理念的方式，了解投资理念与投资绩效是同频的金融服务。

● 深刻了解客户可被教育的部分，除了产品，还有投资理念，了解客户投资组合的绩效是维系长久的基石。

课程对象：

私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等

课程方式：讲授50%、案例20%、互动讨论30%

课程大纲

第一讲：明晰主题——高端私人银行客户的投资心理学的论术

一、传统投资型态有三类

第一类：技术投资

第二类：概念投资

第三类：价值投资

二、影响投资者行为的常见心理偏差

偏差1：厌恶短期损失

偏差2：追随集体

偏差3：近因引响

偏差4：风险感知

偏差5：过度自信

偏差6：结果偏差

偏差7：故事性偏差

三、行为金融学（投资心理学）

导入：展望理论（丹尼尓.卡内曼，阿摩斯.特沃斯基.2002年诺贝尓经济学奖）

投资人死穴一：过早卖掉“获利标的”

投资人死穴二：紧抱“亏损标的”不放

第二讲：明确需求——高端私人银行客户的投资思维成型前的两大思想维度

维度一：时间维度（考虑客户的时间成本进行后续沟通推荐）

1. 请教朋友

2. 请教私人银行家

3. 搜集公共的投资理论知识

4. 上课学习

5. 自我研读（读投资型的书藉）

维度二：空间维度（金融需求）

要点：实际投资看投资绩效好坏

1. 货币基金

2. 固定收益型产品

3. 房产

4. 家族信托

5. 移民留学

6. 保险类产品

第三讲：投其所好——高端私人银行客户在投资理念的建立，提高投资水平

一、推荐投资心理学的书藉

《投资中最简单的事》《股市进阶之道》《聪明的投资者》《投资最重要的事》《涛动周期论

漫步华尓街》《彼得林奇的成功投资》《滚雪球》《乌合之众》《小狗钱钱》

二、推荐投资心理学的视频

三、推荐投资的论谈(线上，线下)

第四讲：对症下药——根据高端私人银行客户类型提供投资组合建议（以实际业务分析）

一、各个产品的投资价值交流

思考：是要告诉客户实话？还是顺着毛梳？

二、客户的投资类型

1. 自主型明显

2. 相信专业型

3. 犹移不决型

4. 保守型

5. 挑战型（尝试未投资过的新产品，可承担部分风险）

6. 科学理性型（处处看数字）

实操练习：现场模拟客户类型进行客户分类与营销

第五讲：逐个击破——解决高端私人银行客户的投资心理衍生出来的焦点问题

想法一：投资组合绩效好是一切重点

1. 总体的绩效

2. 个别产品的绩效

3. 宏观经济的影响

想法二：交易的安全性及即时性不容忽视

1. 交割完成

2. 资产入账

3. 配息准时

想法三：随时跟踪投资组合资产的绩效

1. 个别股票价格走势

2. 不同汇率的换算

3. 基金类型的持有股票内容追踪

第六讲：防范未然——预先防范高端私人银行客户的投资组合失利

1. 单一产品的持股比例不得超过总资产的5%

2. 现金流加上货币型基金的比例在15%左右

3. 股票及浮动型基金的持股比例在30%以内

4. 保险持有是必备的，持有比例10%左右

郑老师

郑宇成老师 资深私人银行实战专家

25年金融市场实操经验

曾任：汉红股权|董事总经理

曾任：渣打银行（世界500强）|私人银行部董事

曾任：法国巴黎银行（世界500强）|私人银行董事

曾任：美国保德信（世界500强）|副总裁

曾任：英国保诚（世界500强）|亚洲科技型基金经理

擅长领域：私人银行、资产配置、基金营销、财富管理、客户营销、信托营销等

深度专研国际金融观，担任各类知名企业金融职位历练，熟悉中国高端客户的市场及发展

☀ 美国俄亥俄州克利夫兰州立大学（全美公立前十大）MBA

☀ 长春长发集团（香港）（国企）专家评审委员、高级顾问

☀ 深圳前海磐石基金投资集团|广东鹏文律师事务所合伙人

☀ 美国孙中山基金会大中华区|山东沛兰股权公司执行董事长

资深金融商品实操经验，为医药、金融、地产、新兴科技等多行业操盘过投融资、资产规划等多个金融业务：

→ 曾为50+家全国知名企业提供金融咨询服务，累计咨询业务创收6000万元

→ 曾引进大型企业税务规划及不良资产业务，累计大型业务创收达20亿+元

→ 曾参与尽调12个新能源、人工智能等新兴产业融资项目，累计引进投资资金3亿+元

→ 曾参加评估800+件境内外融资，大健康、制药业行业投资项目，累计投资资金30+亿元

郑宇成老师曾担任多家世界500强金融企业高管，深耕投资银行、基金、私人银行、投资、信托等国内外银行深层业务，负责的产品在年度当中取得大幅度的突破，其中：

台湾地区亚洲科技型公募基金类第1名—在英国保诚集团负责台湾、日本、韩国、香港各地的科技股（主要投资标的），管理公募基金10亿美元以上的成果，实现年度报酬率102%。

渣打银行全国私人银行第2名—曾负责华东区私人银行业务、离案信托业务，2年内实现管理高净值客户资产30亿人民币以上。

美国保德信集团台湾地区私人银行前3名—曾负责私人银行高端财富业务，着重于高端客户财富的投资组合的投资顾问业务，管理高净值客户资产5亿美元以上。

法国巴黎银行亚洲区私人银行前10名—曾作为高端私人银行客户的投资组合的投资顾问，负责公司私人银行部业务及家族信托业务，4年多的时间实现高净值客户资产15亿美元以上。

主讲课程：

《私人银行客户的投资再冲刺——S基金篇》（私募基金）

《推陈致新——私人银行家的自我打造及精进》

《私人银行产品产售跃增——实战投资工具应用》

《同频服务——高端私人银行客户的投资心理学》

《从宏观经济的剖析到私人银行客户的资产配置》

《高端私人银行客户开发及营销维护的精细化管理》

《私人银行客户的营销大单——与企业户的相生相爱》

《从资产配置到海内外家族信托——高端私人银行客户的财富管理需求》

课程风格：

【实战实操】结合多年的实战经验，从当下市场与政策分析当下热门金融现象，加深学员对私人银行业务的专业度。

【深入浅出】分析金融发展史及金融观，从深层专业内容解析，导向当下中国金融市场，加深学员对金融法源的印象与知识面，拓展私人银行业务线的层面。

部分客户评价：

郑老师有非常扎实的金融知识跟丰富的业务经验，分享了当下热门的各项新兴产业金融产品，拓宽了私人银行的专业内容，案例也很贴切，对于我们以后在工作中有很大的帮助。

——渣打银行上海地区私人银行部顾经理

听了郑老师的课后，无论是眼界或者格局，感觉都得到了升华。长江后浪推前浪，提前做好财富规划，从单个客户到企业客户其实都能够对症下药去解决他们的痛点问题。

——美商保德信证券公司刘经理

私行高客精细化管理为我们理财经理全新的视角去理解高客服务于营销的底层逻辑，让他们能够更自主的进行高客服务，提升对高客的服务质量。

——渣打银行杭州地区私人银行部王经理

郑老师的课程非常精彩，让我们私人银行团队系统性的了解了资产管理行业的发展趋势和基金产品的投资策略、风控措施。同时，结合宏观经济和行业形势，让销售团队掌握了根据经济周期来配置资产的方法和客户沟通的技巧，有效地提升的团队信心和技能。

——英国保诚王总经理

私行高客精细化管理为我们理财经理全新的视角去理解高客服务于营销的底层逻辑，让他们能够更自主的进行高客服务，提升对高客的服务质量。

——某知名500强银行王经理

郑老师有专业的高端私人银行客户服务业务经验，课堂效果轻松活跃，老师为我们分析了当下的高端私人银行客户服务营销的要点，丰富了我们对于私人银行的古今发展历程以及业务线的产品内容，让我们在对接客户的时候能够更全面更有说服力。

——全球华人保险教育机构集团殷总

专业证书：

香港RO持牌人（1.4号）香港持牌人（1.2.4.5号）

基金从业资格证

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