私人银行客户的投资再冲刺——S基金篇

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课程背景：

私人银行客户的定义，若从账户中管理资产总额的角度来阐释，每家银行单一账户100万美元至单一账户5000万美元的开户门槛，各自对应的客户圈层完全不同。但是从每家银行对私人银行客户的服务内容，组织架构设计，客户回馈大数据运用，运营方式，等等。

私人银行客户的基本轮廓及辨识度是非常雷同的：（1）投资产品组合；（2）风险可控，可承担部分风险；（3）不求高收益，只求稳定收益；（4）可持有单一投资产品期限达2-3年或更长；（5）相信投资顾问专业，亦有个人主观投资逻辑居其中；(6)不同于家族信托的保守投资基因，私人银行客户仍具有部分创收主动收入的企图心。S基金时代的来临,正好完全吻合上述私人银行客户的6点辩识度,火花就此炸现.值得研究的课程及实践。

课程收益：

● 深刻掌握及了解私人银行客户的真正投资动机及投资DNA

● 掌握及运用S基金市场的来临去打动私人银行客户,针对私行客户特征进行沟通，增加私人银行客户投资组合的交易

● 掌握及了解S基金市场的历史沿隔，学习及应用S基金真实项目，累积资料库。

● 提升自我本职学能,也提升在客户眼中的专业高度，提升作为未来的谈资。

课程对象：

私人银行团队，私人银行产品研发，专业型投资人，高端客户

课程方式：讲授50%、案例30%、互动讨论20%

课程大纲

第一讲：懂得客户——私人银行客户的基本轮廓

导入：

1）私人银行客户可投资的产品组合有那些类别？

——资产管理+全权委托+跨境金融+顾问咨询+财富传承+非金融增值

图表：私人银行主要业务（6类别)

2）私人银行客户主要资产有哪些？

——股市,债市,汇市,基金,期货,保险等等

图表：私人银行可投资金融商品类别金字塔（4类别）

图表：投资组合与风险报酬弧型线（6种组合）

一、风险可控，可承担部分风险

工具：风险问券调查表

方式：进行产品配置风险等级分类

二、不求高收益，只求稳定收益

图表：不同投资组合的风险及报酬变化表（3圆圈）

三、可持有单一投资产品期限达2-3年或更长

图表：金字塔（4类别）

四、相信投资顾问专业，亦有个人主观投资逻辑居其中

展示：私人银行经营模示

五、不同于家族信托的保守投资基因，私人银行客户仍具有部分创收主动收入的企图心

图表：全能银行+投资银行+家族办公室

第二讲：明晰市场——海内外S基金比较

背景：私募股权是二级市场的主角

1）私募股权基金的退出压力和流动性需求与日俱增

2）私募股权二级市场为GP，LP提供俱有良好流动性的变现市场

总结：传统VC/PE的“投，融，管，退”的白衣骑士——S基金应运而生

——私募股权投资行业的命脉：退出方式（一站到底接盘和二次接盘方式）

一、海外私募股权二级市场交易总额突飞猛进

1. 2021年全球私募股权二级市场交易总额突破1000亿美元大关

2. 2021年交易额达到1260亿美元，2020年交易额只有600亿美元，成长110%

3. GP主导型交易（GP-Led)比例由2016年的19%上升至2021年的50%，与LP主导型交易（LP-Led)的比例并驾其驱

图表：海外机构统计全球私募股权二级市场交易额

图表：全球私募股权二级市场交易分析

二、全球大巨投VC/PE公司的带领示范作用，海外S基金大热

1. 头部GP机构采用结构设计的接续基金（S基金）进行私募股权二级市场的投资交易

2. 平衡各方利益，起到非常好的示范效果及超额收益

3. 头部公司的S基金募集量占大多数

案例：黑石+ Ardian + Lexington Partners 2021年募集350亿美元

4. 海外巨头公司通过并购“S 基金管理公司”或自建S基金团队进入私募股权二级市场

三、中国S基金市场概况

1. 2020年是中国S基金元年

1）交易量大爆发

2）国家政策大力支持及宣传

3）北京及上海两大私募股权二级市场交易场所的完备及国家认证

2. 2021年由探索期正式步入高速成长期

1）金融机构起手式,形成S基金最大买方力量

2）嗅觉高的个人或中小企业投资者是私人银行客户的化身

3）国资系持有的基金份额不断上升,是重大信号

4）原母基金系列,加大对S基金策略的持有比例

5）保险资金加入S基金行列,不落队,作LP

6）证券商,信托公司,都已参与私募股权二级市场的投资交易

第三讲：掌握私人银行客户的投资逻辑——S基金的功能效应上的大释放

逻辑一：承接成熟退出期标的近70%，成熟退出期标的接近2-3年上市

解决：S基金交易破解及解决中期资产退出的难题

满足：与私人银行客户可持有投资标的2-3年的投资逻辑不谋而合

逻辑二：直投S基金,已成熟退出期标的,持有2-3年,享受超额利润

解决：通过QFLP进入人民币市场的美元资金,直投项目难,风险大

满足：私人银行客户的境内外资金有优质的载体出现（S基金）

逻辑三：母基金系列加大S基金策略比例,提高整体业绩，提升DPI(2-3年)

逻辑四：私人银行客户超额利润选择性变多，VC/PE的前期超额利润要变限分享

逻辑五：超级私人银行客户可以私人定制属于自己投资逻辑的专属S基金

第四讲：挖掘成功案例背后的逻辑与经验（S基金成功投资项目解析）

分析：企业项目时间、资本、估值、企业未来性等

项目一：字节跳动S基金项目

——国内互联网新兴头部企业，最早运用人工智能技术大规模（核心产品今日头条,抖音等）

已投资本方：红杉资本、KKR,云峰资本、软银集团等

进入方式：老股转让

对应估值：1000亿美元

项目二：奇安信S基金项目

——国内网络安全业内唯一全子行业覆盖的龙头企业,产品及服务已覆盖大多数中央政府部门,中央企业及大型银行等

已投资本方：元禾资本、中金证券、天图、沸点等等国资系风投投资

项目三：云从科技S基金项目

——国内人工智能领域的龙头企业,人脸识别技术领导者,中科院孵化产业,公安部人口管控大库建设运营方,机场人脸识别市场占有率80%

已投资本方：国盛集团、工商银行、渤海产业基金、中国互联网投资基金、国新资本等资本投资

项目四：叮噹快药股权投资项目

——国内药业新零售的龙头企业,重点区域28分钟送达业务,无同类企业可比（注册用户1700万,213家药房覆盖全国11城市）

优势：手机捡货,电子围栏,智能路境规划等技术应用确保竟争力

已投资本方：泰康人寿、高新创投、海尔医疗、软银中国、中金资本等等资本投资

第五讲：挖掘主投案例背后的逻辑与经验——S基金已投资项目解析

分析：企业的实战经验及投资方实力及关注要点

项目一：景泽生物股权投资项目

——创新生物制药企业：国家认证的高新技术企业，研发团队经验丰富

已投资本方：景峰医药、安科生物、云南白药、欧普康视、恒瑞医药、蓝湾创投、倚峰资本、深圳高新投、中投中财基金等等资本

项目二：优必选S基金项目

——全球领先的人工智能与人形机器人研发,制造及销售企业

已投资本方：腾讯集团、科大讯飞、海尔集团、启明创投,鼎晖投资,珠海科创投,工商银行、民生证券等等资本

项目三：威马汽车S基金项目

——国内新能源整车头部企业

已投资本方：腾讯集团、海纳亚洲、红杉资本、阿米巴资本、百度集团、五矿资本等等

项目四：达闼机器人股权投资项目

——全球第一家云端机器人运营公司,基于区块链技术的数据传输技术及自研柔性关节技术国际一流，目前全球无同业竞争对手

已投资本方：上海市政府重点储备项目,给土地,建厂,配套服务

第六讲：解析市场S基金的逻辑——市场上S基金项目供应比较及讨论

分析：当下市场S基金的拟投项目亮点特色

拟投项目一：山东亘元生物科技,锂电池材料黄金赛道,电解液必备添加剂

1. 世界级龙头企业, VC 产能全球第一

2. 独家笼断全球锂电池三大头部企业的VC供应

3. 超高纯度,超优成本,超快速度

已投资本方：上汽,山东省财金集团

拟投项目二：肇观电子,AI视觉芯片小巨人

1. 中国唯一自主可控,全球同时拥有3D+AI+SLAM+SoC芯片的世界级领先技术,无人可比

2. 自动驾驶,机器人视觉,智能养老设备, 独占3000亿市场

已投资本方：峰瑞资本、华兴资本、前海母基金、中电海康、工银科创基金

郑老师

郑宇成老师 资深私人银行实战专家

25年金融市场实操经验

曾任：汉红股权|董事总经理

曾任：渣打银行（世界500强）|私人银行部董事

曾任：法国巴黎银行（世界500强）|私人银行董事

曾任：美国保德信（世界500强）|副总裁

曾任：英国保诚（世界500强）|亚洲科技型基金经理

擅长领域：私人银行、资产配置、基金营销、财富管理、客户营销、信托营销等

深度专研国际金融观，担任各类知名企业金融职位历练，熟悉中国高端客户的市场及发展

☀ 美国俄亥俄州克利夫兰州立大学（全美公立前十大）MBA

☀ 长春长发集团（香港）（国企）专家评审委员、高级顾问

☀ 深圳前海磐石基金投资集团|广东鹏文律师事务所合伙人

☀ 美国孙中山基金会大中华区|山东沛兰股权公司执行董事长

资深金融商品实操经验，为医药、金融、地产、新兴科技等多行业操盘过投融资、资产规划等多个金融业务：

→ 曾为50+家全国知名企业提供金融咨询服务，累计咨询业务创收6000万元

→ 曾引进大型企业税务规划及不良资产业务，累计大型业务创收达20亿+元

→ 曾参与尽调12个新能源、人工智能等新兴产业融资项目，累计引进投资资金3亿+元

→ 曾参加评估800+件境内外融资，大健康、制药业行业投资项目，累计投资资金30+亿元

郑宇成老师曾担任多家世界500强金融企业高管，深耕投资银行、基金、私人银行、投资、信托等国内外银行深层业务，负责的产品在年度当中取得大幅度的突破，其中：

台湾地区亚洲科技型公募基金类第1名—在英国保诚集团负责台湾、日本、韩国、香港各地的科技股（主要投资标的），管理公募基金10亿美元以上的成果，实现年度报酬率102%。

渣打银行全国私人银行第2名—曾负责华东区私人银行业务、离案信托业务，2年内实现管理高净值客户资产30亿人民币以上。

美国保德信集团台湾地区私人银行前3名—曾负责私人银行高端财富业务，着重于高端客户财富的投资组合的投资顾问业务，管理高净值客户资产5亿美元以上。

法国巴黎银行亚洲区私人银行前10名—曾作为高端私人银行客户的投资组合的投资顾问，负责公司私人银行部业务及家族信托业务，4年多的时间实现高净值客户资产15亿美元以上。

主讲课程：

《私人银行客户的投资再冲刺——S基金篇》（私募基金）

《推陈致新——私人银行家的自我打造及精进》

《私人银行产品产售跃增——实战投资工具应用》

《同频服务——高端私人银行客户的投资心理学》

《从宏观经济的剖析到私人银行客户的资产配置》

《高端私人银行客户开发及营销维护的精细化管理》

《私人银行客户的营销大单——与企业户的相生相爱》

《从资产配置到海内外家族信托——高端私人银行客户的财富管理需求》

课程风格：

【实战实操】结合多年的实战经验，从当下市场与政策分析当下热门金融现象，加深学员对私人银行业务的专业度。

【深入浅出】分析金融发展史及金融观，从深层专业内容解析，导向当下中国金融市场，加深学员对金融法源的印象与知识面，拓展私人银行业务线的层面。

部分客户评价：

郑老师有非常扎实的金融知识跟丰富的业务经验，分享了当下热门的各项新兴产业金融产品，拓宽了私人银行的专业内容，案例也很贴切，对于我们以后在工作中有很大的帮助。

——渣打银行上海地区私人银行部顾经理

听了郑老师的课后，无论是眼界或者格局，感觉都得到了升华。长江后浪推前浪，提前做好财富规划，从单个客户到企业客户其实都能够对症下药去解决他们的痛点问题。

——美商保德信证券公司刘经理

私行高客精细化管理为我们理财经理全新的视角去理解高客服务于营销的底层逻辑，让他们能够更自主的进行高客服务，提升对高客的服务质量。

——渣打银行杭州地区私人银行部王经理

郑老师的课程非常精彩，让我们私人银行团队系统性的了解了资产管理行业的发展趋势和基金产品的投资策略、风控措施。同时，结合宏观经济和行业形势，让销售团队掌握了根据经济周期来配置资产的方法和客户沟通的技巧，有效地提升的团队信心和技能。

——英国保诚王总经理

私行高客精细化管理为我们理财经理全新的视角去理解高客服务于营销的底层逻辑，让他们能够更自主的进行高客服务，提升对高客的服务质量。

——某知名500强银行王经理

郑老师有专业的高端私人银行客户服务业务经验，课堂效果轻松活跃，老师为我们分析了当下的高端私人银行客户服务营销的要点，丰富了我们对于私人银行的古今发展历程以及业务线的产品内容，让我们在对接客户的时候能够更全面更有说服力。

——全球华人保险教育机构集团殷总

专业证书：

香港RO持牌人（1.4号）香港持牌人（1.2.4.5号）

基金从业资格证

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