管理业绩——销售目标规划与高效执行

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课程背景：

对于销售而言，完成销售目标是重要的考核指标，而现实工作中经常会出现有目标完成不了，目标太高、目标没有细分解，目标没计划，目标没有执行一系列问题，如何做好销售目标管理一直是管理者的核心工作。

课程收获：

1.销售目标未完成的原因分析

2.掌握销售目标设计的关键点，让目标设计不再模糊

3.清晰认知销售目标分解需要注意的事项

4.实现目标的策略设计

5.掌握确保销售目标完成的重要因素，让完成目标心中有数

6.如何将目标有效地分解及落地执行

课程大纲

一、销售目标管理常见现状

1.没有制定销售目标，员工不知道努力方向在哪？

2.销售目标太高，难以达成，导致士气下降！

3.销售目标没有对应计划去完成，如同虚设！

4.销售目标没有销售策略的支撑，员工想怎么干就怎么干 ！

5.销售策略没有销售活动去执行，策略无法落地！

6.销售活动没有流程，员工忙得没有产出！

二、影响销售目标达成原因分析

三、销售目标设计的关键点

1.设定目标的原则（经典的SMART原则)

2.设制目标的7个步骤——让目标设制更加清晰

3.目标设计方法

汇总法

GSMT法

4.目标VS指标

工具：设制目标参考范本

四、销售目标分解的注意事项

1.目标分解的方法有哪些？（剥洋葱法、多维度法、关键价值链）

2.目标达成的销售策略

什么是销售策略

销售策略设计的四个维度

制定策略常用表述

不同对象的销售策略

3.管理与执行销售活动

什么是销售活动

高效活动对销售的要求

4.销售流程：销售过程的成功不是你做了什么，而是客户做了什么

五 、销售目标高效完成必备

1.完成销售目标的五个核点

2.对销售人员的要求

销售目标完成要具备的能力

销售目标完成要掌握的知识区

销售目标完成要掌握的思维区

销售目标完成的KPI指标有哪些

3.如何提升执行力

执行力低的原因分析

提升执行力的方法

经典案例分享

4.如何做好时间管理

（END）

张老师

张芯译（Helen）老师 实战销售管理专家

国际绩效改进认证、国际咨询师认证

国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证

高级引导师、案例撰写师

西门子Sales PRO认证

日本产业训练TWI认证

曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

曾任：美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任：美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任：西门子软件服务商丨销售部经理

曾任：广州中睿科技丨副总经理

Helen老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队管理经验，曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，被誉为“销售女神”，获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长，其中在美国欧特克中国有限公司任职期间，协助销售团队每年销售业绩增长40%以上，得到公司高管的高度赞赏，Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题，提高销售营销技能，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

曾辅导的项目：

● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队，通过制定销售漏斗，优化销售流程以及提升大客户销售能力，与过往同期相比业绩提升了100%，业绩的迅速增长，引起了美国总部的高度重视。

● 曾辅导过创湖科技，培养优秀销售人才与销售团队，为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120％的增长。

● 曾辅导禧汇置业销售团队，改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击，并通过团队共创，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，让十几个门店的业绩提升了60%

主讲课程：

《高层营销》

《解决方案销售》

《销售沟通艺术》

《大客户实战训练营》

《打造高绩效销售团队》

《精彩博弈—商务谈判技巧》

《优秀到卓越之售前工程师培养》

《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》

授课风格：

从实战中积累的经验印证结果，课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃，内容充实，结构缜密。互动性及体验感强，能够快速调动学员的参与性，通过大量的真实案例与现场练习，重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果，真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。

曾服务的客户：

知名企业：瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵

外资企业：松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达

金融证券：深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金

电信地产：中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯

国企政府：中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政

其它企业：首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂

客户评价：

Helen老师在我们公司由产品型销售到解决方案型销售转型过程中，给予我们销售团队的指导，让我们收获特别大，也少走了弯路，老师的经验直接解决了我们销售过程中遇害到的问题，转型成功离不开Helen老师的大力支持，非常感谢！

——创湖科技 总经理 周国和

Helen老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家，通过老师的培训，解决了我们销售从产品型转向了顾问型营销，客户满意度及业绩均超过了以往，Helen老师提到培训要求现场见效果，课程练习也是我们之前很少会接触的，同时销售工具给我们在销售过程中起到了很大的帮助，接下来再继续请Helen老师为我们做《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》，相信我们的团队会更加优秀。

——禧汇置业 总经理 郑炜

张老师是我接触的最负责最认真讲师，前期的电话沟通特别到位，除去了总部交流了许久，还去了广州分公司进行交流，每一个环节都特别的用心，张老师那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我们所有人学习，课堂上内容丰富，条理清晰，积极调动学员的学习，领导和学员反馈都很好，做人做事值得我们学习。理论有深度，案例有宽度，实践经验丰富，人美气场足！

——北京智杰 总经理 李美杰

从我个人角度讲，我是非常钦佩张老师，足够经验和专业，也非常感谢张老师给大家带来系统的框架和丰富的内容和工具，很荣幸认识张老师，希望我们有更广阔的合作空间和机会，也期待张老师持续关注和支持我们瑞幸咖啡的成长，谢谢！

——瑞幸咖啡 VP林明

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