双轮驱动——优秀售前实战训练

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课程背景：

随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售高价值解决方案的转型，在转型过程之中，售前工程师所体现的价值就越来越明显，而不少企业之前是没有售前工程师的职位，都是安排销售兼职或让负责售后的技术人员扮演售前工程师的角色，往往效果不理想，同时有一些企业销售队伍当中，销售来自于专业的技术人员，在这个转型的过程中，技术人员固有的思维方式与销售的岗位工作会有相冲突，各种问题逐渐显现出来：

售前工程师技术很牛，但到了客户那就不敢开口说了，怎么办？

为何客户会反馈我们的售前工程师说的太专业无法理解？

售前工程师面对客户高管始终没信心。

技术人员总是搞不定客户，怎么办？

不知道怎么讲客户才有兴趣听？

为什么我们的方案总是无法打动客户？

客户提到的关注点，售前工程师就是不能明白。

面对客户提出的反馈，对于售前工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验售前工程师的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前工程师真正获得改变。

学习收益：

售前工程师思维的转变（被动变主动）

售前工程师需要掌握的3种知识体系

售前工程师转型要具备的4种能力

提升售前工程师沟通的5个技巧

快速精准获取客户需求的4种提问

拉近与客户之间距离的4同步法

引导客户用公司产品或方案去解决客户问题

专业产品或方案的呈现5步曲

售前工程师如何与销售人员一起团队作战

学员对象：

售前技术工程师、售前技术顾问、项目经理、技术型销售、技术主管、销售主管、销售顾问、产品型售前、方案型售前、咨询型售前

课程大纲：

第一讲 思维篇

第一章 聚焦痛点——售前工程师转型难点解析

案例：JACK为何会离职？

1.思维篇

2.心态篇

3.形象篇

第二章 从“心”开始——如何突破售前工程师的心理障碍

案例：为什么黄工转型售前工程师失败？

一、心理障碍类型

1.不敢讲

2.不想讲

3.不懂讲

讨论：过往工作中是什么心理障碍？

二、突破售前工程师的心理障碍五大法宝

1.明确自己的定位

2.提升自信心

3.心理暗示

4.充足准备

5.百宝箱

第三章 内功修炼——售前工程师的AKS逻辑框架

一、售前工程师需要掌握的知识体系

1.知识区——T型人才

1)专业知识

2)行业知识

3)竞争对手

练习：工作中需要掌握的知识有哪些？

2.技能区——说、听、想、写

案例：张大才子遇到的问题

3.思维区

1)营销思维

2)全局思维

3)咨询思维

二、如何提升售前的逻辑能力？

1. 金字塔逻辑

1)归类整理

2)表达先说结论

3)思考总结概括

2. 金字塔结构

1)归纳

2)演绎

3. 构建金字塔方法

案例：AHA公司现象

1)自下而上法

2)自上而下法

练习：梳理华明公司管理问题

4. 逻辑顺序

1)时间顺序

2)结构顺序

3)程度顺序

练习：如何理顺这些内容

第二讲 沟通篇

第一章 专业塑造——如何塑造售前工程师专业形象

案例：王总为何对刘工有意见？

一、客户眼中的不专业

1.不守时

2.专业术语过多

3.逻辑差

4.只会说，不会听与问

5.只懂产品不懂客户

二、塑造售前工程师专业形象四步骤

1.好印象

2.知识完整

3.快速响应

4.指出盲区

练习：你的专业形象值多少分？

三、与客户沟通的四个注意事项

1.微笑可以增加亲和力

2.倾听是对客户的尊重

3.话要说到点子上

4.照镜子效应

第二章 需求引导——如何挖掘客户需求

一、挖掘客户需求的流程

二、客户需求的三种类型

三、提问六种形式

1.上推式提问

2.下切式提问

3.平行式提问

4.时间线提问

5.聚焦式提问

6.引导式提问

练习：列出至少三个问题向你真实客户提问

四、如何运用SPIN方法获得客户需求？

练习：运用SPIN方法写出话术

第三讲 方案篇

第一章 构建方案——如何构建专业级解决方案

案例：“其实你不懂我的心”

一、为何客户一直对方案不动心？

二、方案构思两个核心

三、构建专业解决方案五要素

1.引发共鸣

2.举出案例

3.做出结论

4.扩大梦与痛

5.驱动行为

四、解决方案逻辑顺序

第二章 完美呈现——如何让客户认可解决方案

案例：你怎么把说动心

一、呈现前的准备工作

1.了解听众

2.熟悉主题

3.搜集材料

4.准备演讲稿

5.反复练习

二、演讲时注意事项

1.打蛇打七寸

2.懂得讲故事

3.幽默让场面轻松

4.把控好节奏

5.我的眼中一直有你

三、解决方案完美呈现方法

1.一切都是为了客户

2.数字的价值

3.问题准备

4.稳健的台风

练习：最佳方案呈现PK

四、如何回答客户的提问

1.超出自己知识范畴的问题

2.否定自己意见的问题

3.提无关主题的问题

练习：当客户提到各种问题时如何应对？

第四讲 团队篇

一、让客户感觉到团队的凝聚力

1.介绍对方

2.肢体语言

3.参照队友之前说的话

4.给予支持

案例：一次让客户印象很深的拜访

二、团队如何配合？

1.明确目标

2.做好分工

3.优势互补

（END）

张老师

张芯译（Helen）老师 实战销售管理专家

国际绩效改进认证、国际咨询师认证

国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证

高级引导师、案例撰写师

西门子Sales PRO认证

日本产业训练TWI认证

曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

曾任：美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任：美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任：西门子软件服务商丨销售部经理

曾任：广州中睿科技丨副总经理

Helen老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队管理经验，曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，被誉为“销售女神”，获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长，其中在美国欧特克中国有限公司任职期间，协助销售团队每年销售业绩增长40%以上，得到公司高管的高度赞赏，Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题，提高销售营销技能，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

曾辅导的项目：

● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队，通过制定销售漏斗，优化销售流程以及提升大客户销售能力，与过往同期相比业绩提升了100%，业绩的迅速增长，引起了美国总部的高度重视。

● 曾辅导过创湖科技，培养优秀销售人才与销售团队，为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120％的增长。

● 曾辅导禧汇置业销售团队，改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击，并通过团队共创，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，让十几个门店的业绩提升了60%

主讲课程：

《高层营销》

《解决方案销售》

《销售沟通艺术》

《大客户实战训练营》

《打造高绩效销售团队》

《精彩博弈—商务谈判技巧》

《优秀到卓越之售前工程师培养》

《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》

授课风格：

从实战中积累的经验印证结果，课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃，内容充实，结构缜密。互动性及体验感强，能够快速调动学员的参与性，通过大量的真实案例与现场练习，重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果，真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。

曾服务的客户：

知名企业：瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵

外资企业：松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达

金融证券：深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金

电信地产：中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯

国企政府：中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政

其它企业：首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂

客户评价：

Helen老师在我们公司由产品型销售到解决方案型销售转型过程中，给予我们销售团队的指导，让我们收获特别大，也少走了弯路，老师的经验直接解决了我们销售过程中遇害到的问题，转型成功离不开Helen老师的大力支持，非常感谢！

——创湖科技 总经理 周国和

Helen老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家，通过老师的培训，解决了我们销售从产品型转向了顾问型营销，客户满意度及业绩均超过了以往，Helen老师提到培训要求现场见效果，课程练习也是我们之前很少会接触的，同时销售工具给我们在销售过程中起到了很大的帮助，接下来再继续请Helen老师为我们做《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》，相信我们的团队会更加优秀。

——禧汇置业 总经理 郑炜

张老师是我接触的最负责最认真讲师，前期的电话沟通特别到位，除去了总部交流了许久，还去了广州分公司进行交流，每一个环节都特别的用心，张老师那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我们所有人学习，课堂上内容丰富，条理清晰，积极调动学员的学习，领导和学员反馈都很好，做人做事值得我们学习。理论有深度，案例有宽度，实践经验丰富，人美气场足！

——北京智杰 总经理 李美杰

从我个人角度讲，我是非常钦佩张老师，足够经验和专业，也非常感谢张老师给大家带来系统的框架和丰富的内容和工具，很荣幸认识张老师，希望我们有更广阔的合作空间和机会，也期待张老师持续关注和支持我们瑞幸咖啡的成长，谢谢！

——瑞幸咖啡 VP林明

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