关键客户管理 (KAM)-第二阶段

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第二阶段：KAM - 商机的规划和掌控 Opportunity Planning for Controlling（2天）

课程导言 Preamble

赢得关键客户，必须争取参与关键客户每一个商机的机会。

参与每一个商机的竞争，不等于每一个商机都能够存活下来，并且获得成功。

赢得关键客户的关键，是大力参与每一个关键的商机，并赢得这些关键商机。

要赢得这些关键商机，你必须学会一套科学的流程、步骤、方法和策略来获得竞争优势。

课程目标 Objectives

执行： 执行一套系统的关键商机的规划和掌控工具

确定： 赢得每个关键商机必须执行的流程和步骤

整合： 关键路径、四大技巧、价值工具和竞争性销售策略

评估： 我们的每个关键商机的规划和掌控能力和问题所在

定位： 我们每个关键商机的产品、解决方案、资源、专业和服务优势

提案： 我们每个关键商机所针对的客户的业务目标，解决的客户内部挑战

验证： 我们每个关键商机在产品、解决方案、资源、专业和服务方面的独特价值

提升： 通过运用可预测且可重复的流程，提升销售商机的最终竞争力

审查： 与客户团队成员和领导一起制定并审查关键商机的执行计划

学员对象 Target Audience

学员：本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。他们都学习过关键客户管理的第一阶段。

课程受益 Benefits

通过本课程你将能够：

系统地掌握关键商机的规划和掌控技能

为每个关键商机的成功制定规划和步骤

客观科学地诊断每个关键商机的关键问题

准确地识别关键商机的决策团队并加以区分

高效地在客户的内部建立关键人员联盟

进行决策人价值演讲来赢得决策团队的偏好

制定实现关键商机价值的独特解决方案

制定关键商机获得成功的策略和行动计划

课程内容 Contents

温故知新：第一阶段关键内容回顾 KAM Level 1 Review

o六个一的总结

o商机管理模型 OMM

o商机的类别（短期、长期、战术、战略）

o商机的细分，商机的定位和客户联盟

o自我诊断：所有商机的定位和客户联盟水平诊断

o行动计划：使用商机的类别和细分来改进商机掌控水平

o首要工具：商机的规划和掌控的首要工具及其价值

o学员练习：首要工具的初步操作

第一讲：商机状态 Opportunity Status

o商机的概述 - 理由，风险和客户关系等

o商机的关键参数 - 方案，团队，阶段，挑战和竞争等

o四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）

o自我诊断：诊断当前的关键商机的客户关系

o实践操作：审查你的商机状态

o现场指导：学员的商机状态描述的难点指导

第二讲：商机评估 - 找出阻碍成功的问题 Opportunity Evaluation

o商机评估的评估标准

o我们是否应该抓住这个商机

o我们是否建立了正确的关系

o我们是否有竞争优势的解决方案

o我们是否能够证明独特的价值

o商机评估的24个要点以及成功概率衡量

o自我诊断：从商机成功的结果来诊断你的商机

o现场指导：学员的商机评估的难点指导

第三讲：客户决策 - 理解决策团队和每一个决策人 Customer Decision Team

o决策团队的决策分类

o决策团队的决策架构图

o谁是你可以瞄准的关键内线

o关键内线对商机成功的价值

o获得更多的关键内线的要点和诀窍

o自我诊断：诊断你对商机的客户决策团队的分析水平

o现场指导：学员的商机的决策团队分析的难点指导

o家庭作业：给关键内线或决策人的价值演讲

第四讲：团队联盟 - 调动内部人员，来搞定关键决策人 Team to Team Alignment

o关键商机决策人的驱动和需求分析

o关键商机演讲的结构和逻辑和重点

o演讲商机的时机选择和铺垫设置

o关键信息的传递，预期目标的达成

o实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）

o现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导

o分析决策团队中的个人需求和欲望

o指挥内部团队进攻客户决策团队关键人

o实践操作：列出每个关键决策人的个人需求和欲望

o实践操作：通过内部联盟搞定你的商机决策人

o现场指导：通过联盟搞定关键决策人的的难点指导

第五讲：价值主张 - 人无我有，人有我优 Opportunity Value Proposition

o独特价值主张的是商机成功的关键组成

o有效的商机定位的必须满足的要求

o糟糕的商机定位所带来的伤害

o独特价值主张的结构和内在逻辑

o独特价值方案的框架和实际内容

o和内部团队一起验证并确定独特价值主张

o独特价值主张的应用场合和目的

o实践操作：提出你的商机的独特价值主张

o现场指导：学员的商机的独特价值主张的难点指导

第六讲：商机策略 - 先谋后动，用策略填补成功差距 Opportunity Strategy

o八大商机策略及其内容和本质

o商机策略运用需要注意的事项

o商机策略运用的操作规则

o获得竞争优势的策略运用

o实践操作：制定策略，支持你的商机成功

o现场指导：学员的商机策略制定的难点指导

o模拟思考竞争对手可能采取的商机策略及其对策

第七讲：商机行动 Opportunity Action Plan

o可执行的具体行动计划

o针对决策团队的哪些人开展行动

o针对这些人开展哪些具体的行动

o这些具体的行动怎样使得我们与众不同

o实践操作：制定商机成功的具体行动计划

o检查指导：学员的商机的行动计划策略制定的难点指导

王老师

关键客户管理教练 工业品销售培训专家

王一成 老师 原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练

18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验；

多年大客户销售教练，培训过的销售人员超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天

授课风格

以多年的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。

课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。

主要工作经验

2005任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。

2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，为公司带来了近3亿元的利润。

王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元。

王老师参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，讲授的主要课程包括：《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》等。

2014年任职于美资企业赛默飞世尔高级培训经理，为企业搭建了销售培训体系、销售测评、全球第一个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。

授课特色

可中、英双语授课，客户满意度高。

聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。

注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。

擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。

部分内训客户

王老师课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户：

化工：德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏、德邦科技、上海爱普香料、上海合朔贸易、瑞士欧美亚（多期）、新和成、德国佩特化工

汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(连续三年)、波鸿集团、德国威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客车、福田汽车、博格华纳、开德贸易、艾菲发动机零件、喜威一刀具、天德勤汽车、斯堪尼亚

电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力、西克标识、台达电子、苏州微木智能系统、上海平欣电子、

电气：德和盛电气（3期）、深圳康明斯机电、东莞安联电器元件、山洋电气贸易（深圳）、迈恩德亚太、上海晶睿照明、维纳尔电气、

材料：德国克朗斯、道格包装、宏全集团、美国贺氏、恩信格国际贸易、开德贸易、惠达卫浴、

机械：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢、伊之密（2期）、圣美精密工业、宝帝流体控制系统、

医疗：润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔、生工生物、山东济肽生物、倍力曼医疗

软件：徽合肥航天信息、鲁能软件

物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链、深圳安达顺国际物流、深圳能源物流

金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行、易宝支付、

通信：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔、远东电缆（3期）

其他：优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、中盐集团、卓美亚喜玛拉雅酒店、德基广场、杭州九安检测、天力亚太管理咨询、广州圣象木业、东京日动海上火灾保险（中国）、上海宝冶集团、天津中海工程管理咨询、钮珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鸟医疗器械有限公司、贵州茅台、上海天华建筑、英特诺企业管理、

公开课：郑州清华营销总裁班、上海卓华公开课（3期）、汕头清华总裁班、企业学习网（多期）、苏州新活力（多期）、中山大学时代华商教育中心（2期）、上海卓翰公开课（多期）、上海华嗣（年度）

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