采购谈判培训课纲

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课程介绍

通过案例，就实际采购谈判过程中普遍存在的问题与需求，引用国际公认的采购战略战术手法，在剖析内外部因素的基础上，从采购谈判的全流程角度，以独家视角和20多年的实战经验帮助学员理解采购谈判的势力与影响力，在此基础上掌握采购所需要的谈判技术与技巧。

课程目标

1、了解采购谈判的本质，谈判的逻辑过程，商务谈判的特点，作用与内容。

2、 对不同的供应商与采购产品，能够有效进行供应定位、双方博弈力评估，在保证质量和供应安全基础上，通过有效分析、谈判策划与组织，制定适用的谈判策略，有效地控制采购价格与采购成本。

3、 通过对抗形式/实战模拟，锻炼采购人员的谈判实战能力。

4、 理解供应商的定价技巧与心理，分析与判断供应商诉求的合理性，采用应对合理的采购策略

5、 掌握价格与成本分析与管理方法。

课程大纲

一、为什么进行谈判

1、谈判的本质与逻辑

2、商务谈判的特点与作用

3、谈判的一输一赢、双输与双赢

分橘子的故事

4、采购需求与职能协调

需要与需求 牛鞭效应

5、供应链思维与采购目标

企业的核心竞争能力的组成

小米双11失败的原因

6、为什么是这家供应商

宏观环境分析，品类控制管理

多供应源还是单供应源，二级供应商管理

供应商信息的来源与评估

供应商的三表的重要性

对手眼中你的画像 供应商偏好模型

二、谈判是技巧重要还是准备重要？

1、准备的三条主线

2、采购需求的确定、规格的分类

RFX的实际运用，ESI的利弊

3、谈判只是价格吗？

谈判内容的重要性排序

4、供应商市场定价与成本定价方式

市场定价的6种方式

成本定价的5种方式

什么是市场分析，什么是成本分析？

你是如何理解其合理性并击破供应商底线的？

5、谈判的战略的利益、权力和势力对谈判的影响

势力的6大种类与划分

你是如何增加自己的谈判势力的？

6、波特的五力模型与SWOT

市场波动与自身战略对谈判的影响

7、我们策略的形成与确定

压制还是合作？

卡拉杰克矩阵帮助策略的选择

8、团队人员的选择与主场优势

哪些人应该参与谈判？找对人与保护人

主场会给我们带来哪些好处？

9、谈判目标的确定

SMART原则的把握

MIL与最佳备选方案

什么是可行的谈判区间？

我们如何理解全成本构成？

博弈理论对谈判的影响

10、议程与会议纪要真的无所谓吗？

模板合同与默示条款

练习：谈判准备的要素

三、常见的谈判手法

1、分配式谈判战术

狮子大开口

让对方先开口

虚张声势的技巧

表情语态的使用

营造虚假的竞争对手

老虎钳战略

红白脸战术

蚕食战略

胆小鬼战略

夸夸其谈战术

2、整合式谈判战术

永远感到意外

了解对方真实需求

提升自己的议价能力

提升自己的专业能力

虚拟实体

掌握让步的技巧

营造和谐关系

增加备选方案

消减承诺成本

非特异性补偿

3、分配式与整合式战术的协同

四、常见的谈判战术运用

1、诱捕战术与红鲱鱼

2、摘樱桃战术与克制

3、故意犯错与预设心理

五、NLP在困境情况下的作用

1、应对僵局的处理手段

2、应对困境的改善

3、谈判心理与NLP使用

六、谈判的收尾

1、谁来起草合同？签字的顺序重要吗？

2、如何利用时间压力？

3、加快共识达成的手法

4、附件与价格分解

5、排除干扰

6、科特勒的销售法

7、情绪的使用与控制

七、谈判的建议

1、千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上

2、人们要的东西通常都是不一样的

3、千万不可过于贪婪

4、谈判结束之后，不妨返给对方一些好处

5、冲突解决方式的选择：调解、仲裁和诉讼

小组实战练习与点评

胡老师

教育及工作经历

教育经历：

1997.01-2000.07, 上海华东政法大学 在职法学硕士

1987.09-1991.07, 上海对外经贸大学 国际贸易专业

1984.09-1987.07, 上海向明中学 高中

美国CPSM证书、英国CIPS证书、SCMP证书的师资授权

1996年中级经济师 2011年高级经济师

工作经历：

2015.09 - 至今 ： 上海某知名高校商学院 副教授

2002.02-2015.02 上海合资国际贸易集团 供应链总监、集团副总

1991.07-2002.02 上海港务集团 港区调度、局集箱处主管、局宝山码头生产经理

个人简介

20多年的跨国工作经历，曾就职于大型国有公司，外商合资公司，作为英国帝国理工、赫特福德等知名学府长期访问学者，对不同国家地区采购文化和采购管理有深刻理解。从上海港务集团港区装卸经理出身，担任过知名国际集团供应链总监、集团副总，主管全球采购与供应链，累积了丰富的供应链管理、商务谈判、市场营销、项目管理、成本管理经验。

曾获荣誉

多年上海港务集团新长征突击手荣誉称号

1999年上海市新长征突击手荣誉称号

2000年上海港务集团先进工作者荣誉称号

2010年兼任世博会项目总监，为上海世博会提供特许产品生产与销售，实现销售额4.8亿，名列700多家供应商前三，受到世博会组委会表彰

2016年上海市高校教师技能大赛专业组个人第二

2016年交流访学英国帝国理工三个月

2017年交流访学英国赫特福德大学半年

荣誉客户

中烟集团及部分下属集团、国家电网总公司及部分下属集团、中国电信集团及部分下属集团、中国中车及部分下属集团、中国核电集团及部分下属集团、福耀玻璃集团、宁德新时代集团、通用国投集团、用友集团、厦门建发集团、厦门国贸集团、厦门象屿集团、斯伦贝谢集团、上海公交总公司、美的集团、余姚舜宇集团、上汽集团、山东高速集团、晶科能源集团、芜湖新兴集团、绿洲实业集团、胜华波集团、昌辉集团、中秦兴龙集团、美固龙集团、威派格智慧水务、山西运城集团、东方有线、上海航交所、苏州汇思集团、上海轨交集团、新华联集团、欣捷供应链集团等

主要研究方向

供应链竞争、供应链设计、供应市场分析、供应链职能协同

供应链合规与风险控制、仓储与库存管理

供应商寻源与管理、供应链商务谈判。

主要社会活动

中国物流与采购联合会专家组成员

多省份供应链协会外聘专家

多家知名媒体年度论坛主讲嘉宾

多家世界500强集团外聘培训讲师

上海交通大学、浙江大学MBA供应链课程外聘教授

主要工作成果

2004年 美国美西集团供应链年度卓越奖

中物联SCMP改版教材主要编者之一

张家港物流园区改进方案、长沙保税物流园区申报方案参与审定

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