网点客户分层管理与精准营销策略

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课程简介

在新的竞争格局和市场环境下，银行之间争夺优质客户资源愈演愈烈，针对目前的市场现状，如何做好存量客户的维护和提升？如何开发更多优质客户是各家银行关注的重点。《网点客户分层管理与精准营销策略》培训课程秉承“业务发展，客户为先”的经营思路，通过对网点目标客户进行精准定位和分层管理，从客户的需求出发，进行精准、综合化营销，从而达到获取优质客户、提升存量客户价值的目的。

培训目标:

1、深刻认识目标客户分层管理和经营对于业务发展的意义；

2、掌握客户分层的方法，并能结合自身网点的特点对优质客户进行分层管理；

3、掌握目标客户的精准化营销策略和方法，提升营销人员的客户沟通和交流技巧；

课程大纲:

一、网点综合分析与客户分层管理

1、银行网点四维分析法：地域/客群/需求/营销

2、网点客户分类管理：关注客户与银行的业务关系

3、网点目标客户营销的三大策略:服务营销/存量提升/外拓营销；

4、客户管理基础——客户识别；

建立客户档案；

系统数据识别；

客户沟通识别；

5、客户管理的基本策略：分层+分类；

6、网点目标客户的分类管理；

按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女；

按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型；

按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍；

按照贡献度与忠诚度：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户；

按照业务往来情况：储蓄类客户、信贷类客户、代发类客户；

7、客户维护策略与方法：情感维护/专属服务/产品推荐/理财服务

二、目标客户的精准化营销方法及实践

1、专业化营销六步曲：定对象/找借口/挖需求/推产品/促成交/做关系；

2、营销的接触点与客户识别；

3、如何快速找到营销切入点，获取客户的信任？

4、问与听，客户需求挖掘的基础；

6、客户需求分析的流程与技巧；

5、产品介绍的层次性与引导性；

6、客户异议处理的方法与实践；

7、成交的策略与方法；

8、目标客户的营销跟进；

王老师

王毅老师简介

培训师简介

王毅老师，管理学硕士，经营学博士，副教授，中国百强培训师，中国营销领域十强培训师，中国优秀发明专利人，NLP执行师、导师，国际注册管理咨询师，高级职业经理人，国家首批高级英语、汉语导游，高级企业培训师、高级人力资源管理师、高级营销策划师、高级EAP咨询师、高级就业指导师、高级生涯规划师、心理健康指导师。中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员、职业教育研究所客座教授，浙江大学继续教育学院、厦门国家会计学院客座教授,《中国好讲师》全国竞赛优秀评委，《中国培训》杂志社理事。曾任国内某知名连锁服务机构高管，某科技创新型企业首席运营官。曾获2008年北京奥运会志愿者优秀指导教师奖，全国“挑战杯”创业设计大赛铜奖，2010年上海世博会荣誉贡献奖，第21、24届全国教育教学信息化大赛河北赛区一等奖，第8届全国校本研究促进教师专业化发展教育教学优秀科研成果二等奖，全国优质教育科研成果一等奖，第6届河北省高校军事教师授课竞赛特等奖，河北省军事课程授课标兵，中国邮政集团公司创新成果奖，河北省高校教师军事论文竞赛二等奖，2016年获中国培训突出贡献奖，入选中国培训名人堂，2017年获中国品牌讲师称号,2018年获中国最具品牌价值培训师称号，2021年中国培训标杆人物。曾为多家大型企业提供管理咨询服务，主持或参与研究国家、省部级课题50余项，在各级期刊发表文章40多篇，多篇被EI等检索收录，拥有企业管理培训领域国家专利4项，品牌课程注册商标1项。

主讲课程

独家品牌课程

《智慧女神的迷宫®—破解团队沟通的难题》《挑战巅峰体验®—管理创新思维训练》《星际传奇®—五项领导力巅峰体验》

营销系列课程

《营销方案的策划与实施》《大客户营销》《营销项目的策划》 《销售技巧》《营销创新训练》《顾问式营销》等

管理系列课程

《管理高尔夫课程》《管理创新思维》《领导力提升》《战略管理》《班组标杆管理》等

创新系列课程

《创新理念提升》《互联网+思维与营销创新思维》等

素质系列课程

《商务礼仪》《商务谈判》《团队建设》《职业人素养提升及训练》《高效能认识的七个好习惯》《九型人格》等

沟通系列课程

《九型人格与沟通技巧》《焦点对话》《管理沟通技巧》等

职场新人课程

《新入职员工职业生涯规划与素养训练》等

邮政系列课程

《区域经济与邮政业务开发》《集邮业务创新》《邮政市场营销》《邮务类产品创新管理》等

培训师系列课程

《培训师授课技巧提升》《课程开发技巧与工具》《培训师授课工具与多媒体素材的应用》《互动体验式培训》《培训师核心能力提升》等

金融系列课程

《金融顾问式营销》《网点转型培训》《金融内训师能力提升》《银行业企业文化建设与推动》等

旅游管理系列课程

《旅游管理概论》《旅行社管理》《酒店管理》《会展旅游实务》等

公开讲座、励志系列

《你的大学谁做主？--大学生涯规划讲座》《演讲与口才的突破和提升》《成功的职业化生存》《中国周边政治军事形势》《公众表达与演讲》《逻辑思维与表达》等

服务过的企业

中国石油

中国联通

中国邮政集团公司

中国邮政储蓄银行

中国邮政速递物流股份有限公司

中邮人寿保险股份有限公司

康辉旅游集团

康达日化

沃尔玛

德勤

安永

毕马威

华为

百度

等国内外大型企事业单位

主要客户

中国石油、中国联通、中国移动、中国电信、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国农信联社、中信银行、华夏银行、光大银行、兰州银行、成都银行、宁波银行、中国邮政集团公司、中国邮政储蓄银行、中国邮政速递物流股份有限公司、中邮人寿保险股份有限公司、国家电网、康辉旅游集团、希尔顿酒店集团、安联地产、长春一汽、十堰二汽、长安汽车、华南物资等国内外大型企事业单位及全国各省多家分支机构。

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