小微金融客户的客户关系维护技巧

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

2016年随着国家金融体制的改革深化、银行能力的发展转型、外资银行的加剧布局、银行中间业务的大力发展和移动银行移动支付市场的积极争夺，银行间的竞争态势将更加激烈，银行间将更加关注公司客户的发展，维护老客户，开拓新客户，策反竞争客户，挽留回流客户等客户管理工作将是国内银行2016年工作的重点。

培训价值：

1、制定针对竞争银行的优势，市场上的打压和策反制定针对性的客情管理步骤。

2、解决银行金融产品同质化严重、小微企业客户的粘性较差、价格战成为银行客户关系维护的重要手段的问题。

3、通过培训帮助小微企业客户经理掌握客户关系维系的技能和多项客户关系管理的具体方法。

4、帮助小微企业客户经理掌握金融产品销售过程中不同阶段的客户关系管理的流程、方法和技巧

【课程大纲】

第一部分、利率市场化对小微企业客户维护的影响

1、利率市场化下银行行业的竞争态势

——利率市场化对银行零销业务的影响

——利率市场化对银行小微企业客户的影响

2、利率市场化下银行网点小微企业客户管理方式的转变：

3、利率市场化下区域银行竞争的变化个金客户管理影响；

4、社区银行的大力发展对银行网点个金客户管理的影响；

5、银行间的深度竞争对网点个金客户管理的影响；

6、网点应对银行利率化下客户流失的举措

第二部分、银行小微企业客户关系的策略篇

1、金融行业个人金融市场改革发展趋势

2、国有五大商业小微企业客户维护策略

4、股份制银行个性化的客户维护策略

5、城市银行差异化的金融客户维护策略

6、邮政、信合和乡镇银行的客户维护策略

——标杆案例1：建行上海分行小微企业客户维护策略

——标杆案例2：华夏重庆分行小微企业客户维护策略

——标杆案例3：东莞商业银行小微企业客户维护策略

——标杆案例4：邮政中山分行小微企业客户维护策略

第三部分 银行小微企业客户关系的发展篇

1、如何与金融客户建立良好的关系

1、1与银行小微企业客户建立关系的技巧

1、2利用客户关系建立关系的技巧

1、3 寻找客户关系建立关系的技巧

1、4创造客户关系建立关系的技巧

2、如何发展与金融客户的关系

2、1发展客情关系的价值

2、2明确客户的交往需求

2、3客户的让渡价值要求

2、4发展一对一客情关系的4步曲

2、5升级一对一客情关系3

3、如何与金融小微企业客户发展关系

3、1了解小微企业客户的核心户需求

3、2基于小微企业客户核心需求的沟通

3、3发展小微企业客户关系的3步曲

——情景演练1：如何利用借力法、影响法、介绍法和关系法与小微企业客户建立客情关系

——情景演练3：如何与小微企业客户发展与建立客情关系

——情景演练3：如何管理与发展小微企业客户的客情关系

第三部分 异行小微企业客户关系的策反篇

1、客户策反技巧

1、1功能策反技巧

1、2利益策反技巧

1、3软件策反技巧

1、4宣传策反技巧

1、5心理策反技巧

1、5情感策反技巧

1、6交叉策反技巧

1、7顾问式策反技巧

——杆杆案例1：兴业银行的跨行转款免费吸引（利益策反）

——标杆案例2：招商银行的利率优惠（政策策反）

——标杆案例3：中信银行的促销与交流活动（情感策反）

——标杆案例4：建设银行的微博营销影响策反（宣传策反）

2、已策反的小微企业客户维护技巧

2、1专业维护技巧

2、2情感维护技巧

2、3需求维护技巧

2、4发展维护技巧

2、5 氛围维护技巧

2、6活动维护技巧

——情景演练1：策反后的小微企业客户维护技巧演练

——工具应用2：已策反的小微企业客户维护六大技巧应用与案例总结

第四部分 小微企业客户的客户关系忠诚的管理篇

1、如何进行小微企业客户的客户关系管理

1、1小微企业客户的客户管理管理战略

1、2小微企业客户的客户CRM管理方法

1、3金融客户导向的分类管理法则

1、4关键小微企业客户管理内容与流程

2、小微企业客户的终身客户关系管理

2、1小微企业客户金融产品营销流程中不同阶段的客户关系管理：

2、2小微企业客户的生命周期管理

2、3小微企业客户不同阶段的客户终身价值管理：

——孕育阶段、初期阶段、合作阶段、伙伴阶段和间隔阶段

2、4客户忠诚关系的建立与管理

——标杆案例1：平安银行如何管理小微企业客户的终身价值

——工具应用2：客户终身价值管理的五阶段管理法

第五部分 总结与回顾

王老师

王毅老师简介

培训师简介

王毅老师，管理学硕士，经营学博士，副教授，中国百强培训师，中国营销领域十强培训师，中国优秀发明专利人，NLP执行师、导师，国际注册管理咨询师，高级职业经理人，国家首批高级英语、汉语导游，高级企业培训师、高级人力资源管理师、高级营销策划师、高级EAP咨询师、高级就业指导师、高级生涯规划师、心理健康指导师。中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员、职业教育研究所客座教授，浙江大学继续教育学院、厦门国家会计学院客座教授,《中国好讲师》全国竞赛优秀评委，《中国培训》杂志社理事。曾任国内某知名连锁服务机构高管，某科技创新型企业首席运营官。曾获2008年北京奥运会志愿者优秀指导教师奖，全国“挑战杯”创业设计大赛铜奖，2010年上海世博会荣誉贡献奖，第21、24届全国教育教学信息化大赛河北赛区一等奖，第8届全国校本研究促进教师专业化发展教育教学优秀科研成果二等奖，全国优质教育科研成果一等奖，第6届河北省高校军事教师授课竞赛特等奖，河北省军事课程授课标兵，中国邮政集团公司创新成果奖，河北省高校教师军事论文竞赛二等奖，2016年获中国培训突出贡献奖，入选中国培训名人堂，2017年获中国品牌讲师称号,2018年获中国最具品牌价值培训师称号，2021年中国培训标杆人物。曾为多家大型企业提供管理咨询服务，主持或参与研究国家、省部级课题50余项，在各级期刊发表文章40多篇，多篇被EI等检索收录，拥有企业管理培训领域国家专利4项，品牌课程注册商标1项。

主讲课程

独家品牌课程

《智慧女神的迷宫®—破解团队沟通的难题》《挑战巅峰体验®—管理创新思维训练》《星际传奇®—五项领导力巅峰体验》

营销系列课程

《营销方案的策划与实施》《大客户营销》《营销项目的策划》 《销售技巧》《营销创新训练》《顾问式营销》等

管理系列课程

《管理高尔夫课程》《管理创新思维》《领导力提升》《战略管理》《班组标杆管理》等

创新系列课程

《创新理念提升》《互联网+思维与营销创新思维》等

素质系列课程

《商务礼仪》《商务谈判》《团队建设》《职业人素养提升及训练》《高效能认识的七个好习惯》《九型人格》等

沟通系列课程

《九型人格与沟通技巧》《焦点对话》《管理沟通技巧》等

职场新人课程

《新入职员工职业生涯规划与素养训练》等

邮政系列课程

《区域经济与邮政业务开发》《集邮业务创新》《邮政市场营销》《邮务类产品创新管理》等

培训师系列课程

《培训师授课技巧提升》《课程开发技巧与工具》《培训师授课工具与多媒体素材的应用》《互动体验式培训》《培训师核心能力提升》等

金融系列课程

《金融顾问式营销》《网点转型培训》《金融内训师能力提升》《银行业企业文化建设与推动》等

旅游管理系列课程

《旅游管理概论》《旅行社管理》《酒店管理》《会展旅游实务》等

公开讲座、励志系列

《你的大学谁做主？--大学生涯规划讲座》《演讲与口才的突破和提升》《成功的职业化生存》《中国周边政治军事形势》《公众表达与演讲》《逻辑思维与表达》等

服务过的企业

中国石油

中国联通

中国邮政集团公司

中国邮政储蓄银行

中国邮政速递物流股份有限公司

中邮人寿保险股份有限公司

康辉旅游集团

康达日化

沃尔玛

德勤

安永

毕马威

华为

百度

等国内外大型企事业单位

主要客户

中国石油、中国联通、中国移动、中国电信、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国农信联社、中信银行、华夏银行、光大银行、兰州银行、成都银行、宁波银行、中国邮政集团公司、中国邮政储蓄银行、中国邮政速递物流股份有限公司、中邮人寿保险股份有限公司、国家电网、康辉旅游集团、希尔顿酒店集团、安联地产、长春一汽、十堰二汽、长安汽车、华南物资等国内外大型企事业单位及全国各省多家分支机构。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com