以互联网思维提升支行网格营销的业绩

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【培训目的】

1、了解移动互联网对银行行业的影响；

2、培养互联网思维下的银行发展新思维；

3、掌握推动支行网格业绩的新的营销思路和营销方法

4、掌握基于互联网思维来提升支行网格营销的业绩

【适合对象】

银行支行长、客户经理

【培训大纲】

第一部分、移动互联网对银行的影响：

1、互联网时代改变了各个行业的发展：

1、1那些被改变的行业：

1877年《华盛顿邮报》

MOTO、诺基亚、索尼、北电、阿良

国美VS苏宁

格力VS小米

银行VS余额宝

基于大数据的行业合作的发展战略

第二部分、移动互联网对银行客户的改造：

1、互联网推动个人客户和企业客户的变化

2、丰铙唤醒了消费者主权的到来

2、1消费者重获主权

2、2难以维系的垄断

2、3媒体的话语霸权分崩离析

2、4客户为中心的改变

2、5移动互联网推动新的客户影响圈子的建立

3、银行对于客户的管理的改变：

由保有客户到管理客户期望值的改变

由维护客户到为客户赠值的改变

由为客户省钱到为客户的赚钱改变

由发展客户到影响客户的改变

由综合的信息专家到综合的顾问专家的改变

由发展长期的关系到发展客户的终身价值的改变

4、银行客户管理者管理角色与管理方法的改变：

4、1银行客户管理模式的改变

4、2金融客户的开拓--维系--发展--管理的方式

4、3个人VIP客户的价值管理方式

4、4 个人客户的需求管理方式

4、5案例：某银行客户管理方式的改变

第三部分、互联网思维业绩提升之一：以“专注、极致”的思维为客户提升差异化的产品

1、以“专注”思维向客户提供差异化的产品：

2、专注思维包含两种思维模式：

3、专注思维模式一：标签思维：

——案例：百度、QQ、阿里的标签思维

4、向客户提供客户最关注的产品

了解客户的核心需求

让客户形成标签思维：

案例研讨：如金融产品的标杆化形成标签思维；

案例研讨金融产品宣传的标签化

5、专注思维模式之二：简约思维：

案例：HAO123思维、菜果、SURFACE

案例研讨：向金融客户提供最能满足其核心需求的产品

6、极致思维模式之二：痛点思维：

案例：微信的发展，3Q大战、360改变杀毒市场

寻找银行客户的痛点所在。

基于银行客户的痛点开展营销

案例研讨：金融产品客户的痛点所在

案例分享: 不同行业的金融客户的痛点所在

第四部分、互联网思维业绩提升之二：以客户体验的思维来提升支行网格业绩

1、做产品的本质是提升产品体验

2、产品体验的3+3法则：

2、1产品体验的三个层面

2、2产品是一个有机生命体

2、3极心体验：做重你的模式

——案例分析：爱康国宾的创业故事

3、银行营销的关键不是产品做了什么，而是客户体验了什么

4、银行最佳营销方法不是关注产品的体验而不是产品本身体部分。

5、产品体验的关键能力：

5、1客户体验不能只局限功能，而要着眼于产品的使用全过程。

5、2 卖场金融产品如何给予客户极致体验

5、3金融产品如何管理客户的体验

5、4客户接触产品信息、购买、使用以及使用整个完整的过程体验管理

第五部分、互联网思维业绩提升之三：以客户管理的思维来提升支行网格业绩

1、客户管理的误区：

——客户是上帝

——“客户是上帝”是怎么来的？

——客户真的是上帝吗？

2、客户不是上上帝，而是第一位

3、客户是货币持有者，而不是“货币选民”

4、移动互联网客户思维的三大特征：

4、1特征一：客户思维是一种打动的思维

4、2特征二：客户思维是信任与认同的思维

4、3特征三：客户思维是社群运营的思维

4、4案例1:客户成就小米：

4、5案例2：从众筹出发100个梦想的赞助商

5、银行营销人员应基于客户为中心来进行营销

5、1 银行客户为中心的营销原则：

原则一：自己首先是客户；

原则二：站在客户的角度看待问题；

原则三：客户体验是一个完整的过程；

原则四：追求效果，不做没用的东西；

原则五：发现需求，而不是创造需求；

5、2 案例研讨：如何基于不同客户的分类来有效管理客户的满意度

第六部分、互联网思维业绩提升之四：以客户传播思维来提升支行网格业绩

1、传统的营销思维的误区：营销是一种告知的思维。

——通过大量的广告、促销、上门来告诉客户价值

——案例：微软SurfaceRT的失败

2、建立新的营销模式：以客户传播来提升支行网格业绩

2、1建立银行的粉丝圈子：

案例：小米的粉丝经营与荣组儿：微博拉新、论坛沉淀、微信客服

2、2建立银行的社群影响：

案例：银行公司的社群俱乐部的建立与维护

2、3形成银行公司的传播圈子：

案例：如何确保每一位用户都帮忙进行产品与品牌传播

3、开展新的客户拓展模式

过去：广告中——传播——扩散——销售

现在：忠实——扩散——更多忠实

4、通过客户的传播来建立产品和个人的品牌力

4、1品牌是客户赋予的

4、2通过传播来建立客户群体来拓展支行网格业绩

案例研讨：银行个人客户圈子建立的方式

案例研讨：如何针对银行客户来进行传播影响

王老师

王毅老师简介

培训师简介

王毅老师，管理学硕士，经营学博士，副教授，中国百强培训师，中国营销领域十强培训师，中国优秀发明专利人，NLP执行师、导师，国际注册管理咨询师，高级职业经理人，国家首批高级英语、汉语导游，高级企业培训师、高级人力资源管理师、高级营销策划师、高级EAP咨询师、高级就业指导师、高级生涯规划师、心理健康指导师。中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员、职业教育研究所客座教授，浙江大学继续教育学院、厦门国家会计学院客座教授,《中国好讲师》全国竞赛优秀评委，《中国培训》杂志社理事。曾任国内某知名连锁服务机构高管，某科技创新型企业首席运营官。曾获2008年北京奥运会志愿者优秀指导教师奖，全国“挑战杯”创业设计大赛铜奖，2010年上海世博会荣誉贡献奖，第21、24届全国教育教学信息化大赛河北赛区一等奖，第8届全国校本研究促进教师专业化发展教育教学优秀科研成果二等奖，全国优质教育科研成果一等奖，第6届河北省高校军事教师授课竞赛特等奖，河北省军事课程授课标兵，中国邮政集团公司创新成果奖，河北省高校教师军事论文竞赛二等奖，2016年获中国培训突出贡献奖，入选中国培训名人堂，2017年获中国品牌讲师称号,2018年获中国最具品牌价值培训师称号，2021年中国培训标杆人物。曾为多家大型企业提供管理咨询服务，主持或参与研究国家、省部级课题50余项，在各级期刊发表文章40多篇，多篇被EI等检索收录，拥有企业管理培训领域国家专利4项，品牌课程注册商标1项。

主讲课程

独家品牌课程

《智慧女神的迷宫®—破解团队沟通的难题》《挑战巅峰体验®—管理创新思维训练》《星际传奇®—五项领导力巅峰体验》

营销系列课程

《营销方案的策划与实施》《大客户营销》《营销项目的策划》 《销售技巧》《营销创新训练》《顾问式营销》等

管理系列课程

《管理高尔夫课程》《管理创新思维》《领导力提升》《战略管理》《班组标杆管理》等

创新系列课程

《创新理念提升》《互联网+思维与营销创新思维》等

素质系列课程

《商务礼仪》《商务谈判》《团队建设》《职业人素养提升及训练》《高效能认识的七个好习惯》《九型人格》等

沟通系列课程

《九型人格与沟通技巧》《焦点对话》《管理沟通技巧》等

职场新人课程

《新入职员工职业生涯规划与素养训练》等

邮政系列课程

《区域经济与邮政业务开发》《集邮业务创新》《邮政市场营销》《邮务类产品创新管理》等

培训师系列课程

《培训师授课技巧提升》《课程开发技巧与工具》《培训师授课工具与多媒体素材的应用》《互动体验式培训》《培训师核心能力提升》等

金融系列课程

《金融顾问式营销》《网点转型培训》《金融内训师能力提升》《银行业企业文化建设与推动》等

旅游管理系列课程

《旅游管理概论》《旅行社管理》《酒店管理》《会展旅游实务》等

公开讲座、励志系列

《你的大学谁做主？--大学生涯规划讲座》《演讲与口才的突破和提升》《成功的职业化生存》《中国周边政治军事形势》《公众表达与演讲》《逻辑思维与表达》等

服务过的企业

中国石油

中国联通

中国邮政集团公司

中国邮政储蓄银行

中国邮政速递物流股份有限公司

中邮人寿保险股份有限公司

康辉旅游集团

康达日化

沃尔玛

德勤

安永

毕马威

华为

百度

等国内外大型企事业单位

主要客户

中国石油、中国联通、中国移动、中国电信、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国农信联社、中信银行、华夏银行、光大银行、兰州银行、成都银行、宁波银行、中国邮政集团公司、中国邮政储蓄银行、中国邮政速递物流股份有限公司、中邮人寿保险股份有限公司、国家电网、康辉旅游集团、希尔顿酒店集团、安联地产、长春一汽、十堰二汽、长安汽车、华南物资等国内外大型企事业单位及全国各省多家分支机构。

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