银行外拓营销实战训练营

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课程背景：

随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。

马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。

客户经理的痛——你是否经常有这样的遭遇和困惑：

1.业务目标每年增长，市场环境却每况日下；

2.我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？

3.有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？

4.“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？

5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？

课程目标：

建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易；

针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程；

展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系；

如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场；

掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果；

养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销；

授课对象：

支行（网点人员）人员

课程大纲：

第一讲：为什么外拓营销

一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结

案例分析：小偷的营销思维

二、打造农村金融营销力

案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）

1.提升品牌营销力

案例分析：阿里的千县万村计划

2.提升业绩和客户群

农村市场经营数据分析

3.提高客户忠诚度

案例分析：富国银行增加客户黏度

4.精准营销，提升效率

案例分析：招商银行的精准营销

三、打造狼性营销执行力

案例分析：华为的狼性体现

1.呼唤狼性

案例分析：一个保险营销员的客户营销

2.修炼狼心

案例分析：《生命的答案水知道》

3.坚定狼信

案例分析：银行的信念（照片）

视频：《亮剑》弱小到强大

第二讲：外拓营销实战技能

一、突破心理——陌生客户营销技能

1.陌生客户营销心理过关

2.让陌生不再难——陌生客户营销流程

3.七步成诗——陌生客户营销技能

一步：寒暄赞美；

二步：表明身份；

三步：道明来意；

四步：了解需求；

五步：产品介绍；

六步：成交及问题处理；

七步：成交转介客户

案例分析及话术

现场演练：陌生客户营销

二、宣传营销——设点咨询式营销

1.宣传活动的定位和价值

2.宣传活动的整体策划

3.活动的现场实施阶段

4.活动的后续跟进技巧

案例分析：兴业银行宣传营销

案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析

三、深耕四区——各类客群营销方式

1.深耕商区的技巧

1）商区客户的分类及一般共性需求分析

2）商区客户的特性

3）商户老板的沟通策略技巧

4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务

演练：走访服装店案例

2.深耕农区的技巧

1）农村客户的特点及需求分析

2）农区客户开发的技巧

案例分析：借助渠道有效开发

3）农区客户的沟通技巧

4）农村客户建档的重点

演练：走访种粮大户案例

3.深耕企业技巧

1）企业客户的开发模式

案例分析：借助渠道活动深入

2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等

3）公私联动营销的技巧

案例分析：某农商行公私联动

4.深耕学校医院技巧

1）学校医院营销合作机会点分析

2）学校医院批量营销法：一对多营销活动

3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书

演练：一对多介绍我行产品

5.深耕社区技巧

1）深耕社区的常见问题分析

2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）

3）社区营销四步曲

4）社区活动的实施的技巧

案例分析：民生银行有效挺进社区

第三讲：外拓营销流程

一、策划准备

1.活动策划、活动组织、客户服务

2.区域拓展营销的人员分工

案例分析：某农商行外拓常态化工作

3.物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等

二、区域客户分析

1.划分区域——采用“井田制”方式，以街道为责任区域

2.市场清查——网点为中心，2公里范围内市场排查

3.生态图谱——客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）

4.制定网点周边市场开发计划

案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示

三、外拓行动力

1.团队行动，规模影响

案例分析：农商行外拓场景

2.规范统一，形成效应

每日外拓目标客群及活动量

3.总结强化，升级成果

每日总结分享，安排下步行动

第四讲：客户持续跟进与客户升级

一、结果导向

1.建立档案

1）客户建档的重要性

2）客户建档细微处体现温暖

案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款

案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务

2.电话跟进

1）电话跟进的五流程

2）电话跟进的心态

3）打电话细微之处传递感觉

4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理

案例分析及话术

现场演练及点评

二、把握成果

1.客户分类管理

让客户形象更清晰，需求更明确

2.客户分层升级

让客户维护跟进有标准，客户发展有目标

3.客户双重价值

1）老客户转介的意义

2）转介绍重点及话术

现场演练：转介绍实战

4.习惯决定成就

案例分析：招商银行客户经理每日工作安排

案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标

行动：营销行动规划

课程总结及研讨

王老师

王毅老师简介

培训师简介

王毅老师，管理学硕士，经营学博士，副教授，中国百强培训师，中国营销领域十强培训师，中国优秀发明专利人，NLP执行师、导师，国际注册管理咨询师，高级职业经理人，国家首批高级英语、汉语导游，高级企业培训师、高级人力资源管理师、高级营销策划师、高级EAP咨询师、高级就业指导师、高级生涯规划师、心理健康指导师。中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员、职业教育研究所客座教授，浙江大学继续教育学院、厦门国家会计学院客座教授,《中国好讲师》全国竞赛优秀评委，《中国培训》杂志社理事。曾任国内某知名连锁服务机构高管，某科技创新型企业首席运营官。曾获2008年北京奥运会志愿者优秀指导教师奖，全国“挑战杯”创业设计大赛铜奖，2010年上海世博会荣誉贡献奖，第21、24届全国教育教学信息化大赛河北赛区一等奖，第8届全国校本研究促进教师专业化发展教育教学优秀科研成果二等奖，全国优质教育科研成果一等奖，第6届河北省高校军事教师授课竞赛特等奖，河北省军事课程授课标兵，中国邮政集团公司创新成果奖，河北省高校教师军事论文竞赛二等奖，2016年获中国培训突出贡献奖，入选中国培训名人堂，2017年获中国品牌讲师称号,2018年获中国最具品牌价值培训师称号，2021年中国培训标杆人物。曾为多家大型企业提供管理咨询服务，主持或参与研究国家、省部级课题50余项，在各级期刊发表文章40多篇，多篇被EI等检索收录，拥有企业管理培训领域国家专利4项，品牌课程注册商标1项。

主讲课程

独家品牌课程

《智慧女神的迷宫®—破解团队沟通的难题》《挑战巅峰体验®—管理创新思维训练》《星际传奇®—五项领导力巅峰体验》

营销系列课程

《营销方案的策划与实施》《大客户营销》《营销项目的策划》 《销售技巧》《营销创新训练》《顾问式营销》等

管理系列课程

《管理高尔夫课程》《管理创新思维》《领导力提升》《战略管理》《班组标杆管理》等

创新系列课程

《创新理念提升》《互联网+思维与营销创新思维》等

素质系列课程

《商务礼仪》《商务谈判》《团队建设》《职业人素养提升及训练》《高效能认识的七个好习惯》《九型人格》等

沟通系列课程

《九型人格与沟通技巧》《焦点对话》《管理沟通技巧》等

职场新人课程

《新入职员工职业生涯规划与素养训练》等

邮政系列课程

《区域经济与邮政业务开发》《集邮业务创新》《邮政市场营销》《邮务类产品创新管理》等

培训师系列课程

《培训师授课技巧提升》《课程开发技巧与工具》《培训师授课工具与多媒体素材的应用》《互动体验式培训》《培训师核心能力提升》等

金融系列课程

《金融顾问式营销》《网点转型培训》《金融内训师能力提升》《银行业企业文化建设与推动》等

旅游管理系列课程

《旅游管理概论》《旅行社管理》《酒店管理》《会展旅游实务》等

公开讲座、励志系列

《你的大学谁做主？--大学生涯规划讲座》《演讲与口才的突破和提升》《成功的职业化生存》《中国周边政治军事形势》《公众表达与演讲》《逻辑思维与表达》等

服务过的企业

中国石油

中国联通

中国邮政集团公司

中国邮政储蓄银行

中国邮政速递物流股份有限公司

中邮人寿保险股份有限公司

康辉旅游集团

康达日化

沃尔玛

德勤

安永

毕马威

华为

百度

等国内外大型企事业单位

主要客户

中国石油、中国联通、中国移动、中国电信、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国农信联社、中信银行、华夏银行、光大银行、兰州银行、成都银行、宁波银行、中国邮政集团公司、中国邮政储蓄银行、中国邮政速递物流股份有限公司、中邮人寿保险股份有限公司、国家电网、康辉旅游集团、希尔顿酒店集团、安联地产、长春一汽、十堰二汽、长安汽车、华南物资等国内外大型企事业单位及全国各省多家分支机构。

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