大客户关系拓展与管理

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【课程简介】

企业在市场拓展过程中与客户建立良好的合作关系是增加客户粘性和顺利开展各项业务的基础，需要深刻理解客户，并对不同类型的客户关系的拓展方式进行深入的研究，采用创新和适合的方法进行客户关系拓展工作，同时对于内部的客户关系的管理工作应该同样重视，以便激发内部员工的工作热情和提升工作效率。

本课程总结了中国优秀企业如何进行客户关系拓展与管理的优秀实践经验和方法论，希望通过学习帮助企业提升客户关系拓展和管理的水平，促进市场的进一步拓展和长期发展。

【课程对象】

营销部门主管、营销骨干员工

【课程收益】

理解立体客户关系的概念；

掌握规划和拓展客户关系的方法；

学习提升自身客户关系工作所需要的基本素质。

【课程大纲】

前言1、客户关系是第一生产力

2、客户关系的概念与核心理念

一、全面深刻理解你的客户

1、客户面临的挑战和战略

2、客户的决策模式和决策链

3、竞争对手的客户关系分析

二、全方位立体的客户关系

1、客户关系的分类

2、客户关系的互动与制约

3、客户关系的阶段效用

4、客户关系的评估要素

三、客户关系拓展方法与技巧

1、关键客户关系拓展

◆关键客户关系拓展方法

◆客户关系发展模型及特点

◆各个阶段的特点和注意事项

2、普遍客户关系拓展

◆普遍客户关系拓展方法

◆点、线、面相结合拓展途径

3、组织客户关系拓展

◆组织客户关系的拓展方法

◆组织战略解码与战略匹配

四、客户关系规划与管理

1、客户关系管理要点

◆客户关系管理的三个方面

◆客户关系管理关键流程

2、客户关系规划

◆客户关系规划的思路

◆客户关系规划的步骤

◆客户关系规划的三个方面

五、客户公关的素质要求和提升方法

1、如何做人？

◆客户关系拓展需要培养什么素质的人

◆如何让别人喜欢并接受你

2、如何做事？

◆什么是五星级的客户服务

◆透彻了解和把握客户的需求

◆客户期望值的管理

◆顾问式销售

六、“情景公关”主题经验分享

1、培养销售人员的情景公关技巧

2、 情景公关常见主题介绍

孙老师

【专业资质】

营销管理实战专家

专业咨询顾问与讲师

西安交通大学工商管理硕士

国家创新示范园区特聘管理专家

《华为营销》作者（机械工业出版社，2013）

中国企业国际化人才培养领域的先行者与领军人物

华为唯一对外冠名“陕西华为联合学院”特聘专家讲师

“中国机电产品进出口商会”和“中国对外承包工程商会”专家组成员

【从业经历】

曾担任华为公司拉美片区公共关系及营销总监，地区部营销副总裁。

10 年华为公司营销管理和 3 年海外运营管理经验。

领导华为多项核心产品国内首次商用，"港湾兼并战"核心成员；

华为全球市场国家级政府项目营销体系重要创始人，开创百亿规模

市场；华为海外市场商业环境建设体系重要创始人，创建华为海外运

营安全体系方法论。在华为主持并参与的重大营销项

【擅长领域】

孙凯老师是国内科技企业营销领域知名专家,帮助百余家科技

中小企业建立管理体系和流程、培养营销队伍和人才,帮助数十家中

国企业海外市场战略布局、搭建营销组织平台、培养国际化人才。不

但为企业提供各种问题的解决方案和咨询报告，同时也作为一个优

秀的培训老师，将其理论、方法、实践深入浅出地为客户提供培训。

【主讲课程】

《征战全球的华为立体营销》

《海外市场拓展与运营管理》

《海外合规经营与风险管控》

《海外公共关系与商业环境建设》

《跨文化沟通与管理》

《大客户关系拓展与管理》

【授课风格】

实战经历丰富，所讲授的课程系统性、针对性与实操性兼备，注重互动式教学和实战演练开发，结合大量华为营销实战案例，内容丰富、充实，学员普遍感到课程的实用性很强，深受学员的欢迎和好评。平和大气、思维缜密，学院智慧与实战经验完美结合。

【服务客户】

中国中车、中铁装备、比亚迪、重庆长安、中国重汽、宇通汽车、

中国海油、南瑞集团、山东核电、特变电工、联合动力、南京科瑞、

三一重工、京山轻机、亿阳通信、国微电子、海康威视、清华紫光、

广州和浙江电信设计院、美的集团、浪潮集团、OPPO 手机、华立仪

表、烽火科技、怡亚通、神州通、江南监理等上百家知名企业

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