银行社区营销--朱华

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

引言：

1.银行社区营销的本质是客户的精耕细作

2.谋定而后动——社区营销/促销效果不佳原因分析

3.购买的真相——认知、情感、动机

4.社区营销的三个范畴：地域社区、情感社区、利益社区

第一单元：地域社区营销

1.社区营销五注意

-注意整体规划

-注意社区、楼盘的选择

-注意加强与合作方的前期后期沟通、协调

-活动方式要能吸引有真正决策权的业主

-不断强化营销宣传、形成持续的营销推动

2.社区活动营销

-明确活动目的

-确定活动目标

-策划营销活动的三个关注因素

-营销活动的可行性分析

-活动的关键性控制要素

-活动准备及活动常见工具

-如何选择合适的促销品

-活动实施

-活动总结

-活动档案

3.营销从“抓开户”开始

4.打扫干净再请客户——柜面服务是活动营销的后盾

5.地域社区营销的产品组合策略——1+X产品模式

6.如何让本行成为客户业务的主办行

-拥趸客户营销策略与方法

-次要合作网点营销策略与方法

-睡眠客户/潜在客户营销策略与方法

7.客户跟踪与客户策略

-顶级客户服务策略

-优质客户服务策略

-一般客户服务策略

-底端客户服务策略

8.客户档案的建立与客户经营设计

第二单元：情感社区营销

1.尊重客户的情感需求

2.客户情感需求的挖掘——客户分级、客户分类

3.宣导情感主张，构建情感社区

4.情感社区营销产品设计原则：产品+服务

5.情感社区营销的流程

-客户分类分析、挖掘客户需求

-定位情感诉求

-构建情感圈子，开展营销活动

-服务与信息反馈

-由情感圈子到情感套环

第三单元：利益社区营销

1、客户利益关联者与客户利益链

2、“圈式营销”与“链式营销”

案例：某建材市场的批量营销

案例：某房地产开发企业的链式营销

3、构建利益社区，发展社区成员

4、提供符合利益的的解决方案

案例：某商业银行的采购联盟

5、金融解决方案制定的6大原则

6、利益社区营销流程

-界定利益社区

-找到关键人物，培养内部教练

-分析利益需求、制定解决方案

-解决方案呈现、异议处理、谈判

-纵向营销，深度挖掘

第四单元：客户需求的分析、识别与需求引导

1.显性需求与隐性需求

2.常见的需求理论

3.个人客户需求分析与识别

4.小微企业需求分析与识别

5.客户需求引导与挖掘

-客户教育

-客户评价

6.激发客户的动机

结束部分：银行会员制营销——套牢高价值客户（代课程回顾）

朱老师

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com