商业银行客户分层营销管理

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一、网点客户分层管理

1、客户价值的分析

现代商业银行网点布局与客户群分析

网点客户营销成本新老客户对比：工行的客户跟进之道

客户需求与营销挖掘的对比：为什么一个客户需要那么多个银行服务

例子：三个商业银行网点不同思路的成功之道

2、客户分类

客户分类的必要性：网点有限的营销资源得以合理分配

客户分类的维度：从四个维度对客户进行分类

CRM系统高效利用之法

四层级客户分类法：高价值客户，潜力客户，

公私客户的联合价值

例子：某外资银行客户分类金字塔，汇丰银行需要对不断增长的客户群进行分类，对每种产品找出最有价值的客户，营销费用减少了30％，营销业绩提升了35％

3、各层级客户的营销策略

对高价值客户要成为伙伴，知己知彼，时时思念

对潜力客户要时常关心，主动沟通

对大众客户要分类总结，一箭多雕

对潜在客户要扩大宣传，提升服务

例子：一个网点主任的成功心得，从忙、茫、盲到营、赢、影的转变！

二、关系营销

1、客户关系类型与营销层次

客户关系的四种类型：被动式、负责式、主动式、伙伴式

客户三级营销层次：财务层次、营销社交、层次营销

关系与营销层次的匹配：资源合理利用

例子:明星网点中的客户分流策略

2、关系营销渠道开拓

公私联动，多重产品组合营销

交叉营销，增强客户粘度

主动营销，抓住关键客户

服务营销，提升网点运用效率和客户满意度

例子：“色”眼识人，分析关键客户的性格

3、网点关系营销的方法

网点现场服务营销

网点现场营销的五个关键点

客户接待与识别

客户服务与推荐

巧用宣传资料和工具

网点营销氛围的营造

顾问式客户沟通

网点人员协同配合提升效率

例子：某银行网点服务营销宝典

邮品、信件、电邮、短信营销

恰当的选择客户群

宣传资料设计的三个关键要素

案例展示，学员点评

现场设计

资料投放的原则

后续跟进的方法

例子：王先生收到的三封邮件

客户拜访

有效选择拜访客户

约访前的三个准备

电话约访技巧

第一印象的重要性

取得客户的信任

挖掘客户需求

产品介绍与展示

达成共识与协议

如何愉快的结束拜访，话留三分希望永存

后续关键客户关系表的完善，连锁关系营销，转介绍营销

例子：多个客户经理的第一次拜访

关系单位、商圈展位营销

展位营销意义和特点

展位地点的选择

氛围的营造与宣传工作

人员的分工

接待服务

业务咨询与处理

及时总结与回顾

例子：展位营销15米营销法

活动营销

客户体验活动

新产品宣传活动

培训与论坛

社会活动：联谊、公益、展会、协会活动等等

微薄营销等新媒体的营销

三、行动计划制定

朱老师

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。

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