物业公司营销策划能力及销售执行力提升训练

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开场导入：物业公司营销经理常见的困惑

上篇：物业公司营销策划能力提升的思维、方法和技巧

一、物业公司营销观念的导入

1、物业公司营销的对象和任务

营销思维的演变过程

物业公司工作难点和营销思维的建立

2、物业公司产品（服务）的特性——关注客户“真实的瞬间”

物业公司产品（服务）的项目有哪些？

物业公司产品（服务）的来源——自己不生产产品，但是对产品品质的把控要优于生产。

3、基于利润实现的营销思维

我们的利润从哪里来——物业公司盈利模式探析

物业公司供应商的选择标准与供应商谈判技巧

4、物业公司营销难点突破与销售策略

“无形之物需要有形展示”

建立标准

第三方评价的运用策略

二、物业公司营销策划与营销组合

1、营销策划不是点子也不是广告，而是系统思维

2、营销销售的止动、拉动、推动

3、没有调查就没有发言权

4、策划就是整合+借力

5、用逻辑思维换位思考验证策划的可行性

6、物业公司营销策略组合

7、物业公司促销策略组合

三、物业公司客户满意与关系营销

1、物业公司面对的4种客户角色：技术买主、决策买主、使用买主、财务买主

2、客户价值与客户满意

3、客户服务“康复”训练

4、谨防陷阱——过度服务

5、物业公司要面对的4类关系：开发商、街道社区、供应商、业主

6、客户分群和客户分级管理

四、物业公司营销创新策略与方法

1、物业营销创新策略遵循营销组合策略

2、物业公司产品创新方法

3、物业公司价格创新方法

4、物业公司渠道创新方法

5、物业公司促销创新方法

下篇：物业公司营销管理能力提升的方法、工具和流程

一、物业营销人员现状探讨

二、物业营销人员素质分析与考核要点

1、物业销售人员素质模型

2、物业销售人员简历标杆提取

3、物业销售人员考核四叶草

三、物业公司营销执行力提升第一步：从目标到计划

1、是真目标还是伪目标？

2、物业公司确定目标的两个方法和三个步骤

3、物业公司销售队伍如何制定有挑战性的目标

4、从目标到计划的三个工具

项目分解法

X-Y分解法

产出点示意图

四、物业公司营销执行力提升第二步：发现和解决根本问题

1、用反向法找到根本问题

2、根除问题的A-D-C法则

3、项目管理四要素

4、工作布置“甘特图”

五、物业公司营销执行力提升第三步：PDCA---“检查就是执行力”

1、PDCA是企业自我完善机制

2、建立高效会议管理系统

高效会议的五步曲

评价会议效果的POC准则

3、检查=制度+流程+标准+表格+执行

4、教练的“五根教鞭”和“三重境界”

六、物业公司营销执行力提升第四步：激励---“利用人性经营人心”

1、常见的激励理论

2、区分“角色需求”和“人本需求”

3、激励思维要与时俱进

4、建立自己的激励资源库

5、健全商业人格：凭原则做事，用结果交换

结束部分：

一、现场答疑（问题来自课前调研）

1、让全体顾客心甘情愿并满意的消费

2、怎样选择商家及与商家的合作谈判？

3、如何让少部分不满意客户认可你的产品“服务”

4、客户感受提供的服务产品与产品价格不相当时，如何尽快改观。

5、拓宽经营渠道

6、物业服务中越来越重的经营考核指标，如何完成

二、课程回顾

三、收获分享

四、合影留念

朱老师

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。

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