狼性销售团队建设与管理

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引言：狼族智慧

第一单元：成为头狼——销售管理者自我修炼

1、对“业而优则仕”的思辨

2、销售经理的角色认知

3、建立“懒人”文化

4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家

5、管理的对象与职责

6、销售经理与销售角色之间的5种关系

7、管理是科学的还是艺术的思辨

第二单元：建立狼穴——高效销售整体势能的打造与制度文化建设

1、人造环境、环境造人

2、销售的推拉太极

3、“营销的最高境界是让推销成为多余”

4、把销售动作分解，抓住最核心的部分。

5、根据不同的发展阶段建立制度体系

6、制度不能解决的问题，需要习惯和价值观来支撑

7、拒绝“伪文化”

第三单元：组建狼群——销售人员的招聘与甄选

1、销售招聘的误区

2、优秀销售人员的5种维生素

3、根据优秀员工分析建立简历标杆和素质模型

4、建立人力资源开发思维

5、销售人员招聘渠道

6、销售人员招聘、面试技术

7、销售人员甄选技术

笔迹性格分析

从“游戏”中发现优秀选手

第四单元：培养狼群——销售人员的培训与教练

1、销售人员训练的重要性

2、销售人员训练常见的误区

3、销售人员训练应该遵循的原则

4、销售人员的发展周期

5、不同阶段销售人员训练的重点

生存期的培训重点

成长前期的培训重点

成长后期的培训重点

成熟期的培训重点

6、建立内部的训练体系

注重“企业知识”的积累

挑选教练要慎重

建立“阶梯式”的训练成长体系

7、如何给销售人员准备“学习资源”

8、销售经理的教练技术

9、教练技术的5根教鞭

第五单元：群狼共舞——销售人员的日常管理

1、销售会议管理

2、销售人员管理表格

3、应收账款回收管理

4、销售人员“放单飞”管理

5、对上与对下 的沟通技巧

6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

第六单元：狼群管理——销售人员的薪酬与绩效

1、从一则遗嘱的修改来看薪酬绩效的作用

2、没有明确的标准就没有公平的有激励性的薪酬绩效体系

3、制定理性的有挑战性的目标

4、如何确定你的薪酬标准和构成

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、如何避免“大锅饭”和“两级分化”

7、销售人员薪酬绩效考核的四个层面

8、根据不同阶段的销售人员确定不同的评价标准

9、如何公布考核结果来激励员工

10、区分“考核”与“考评”

第七单元：成为猛狼——销售人员激励

1、常见的激励理论

2、销售经理激励误区

3、区分“人本需求”和“角色需求”

4、低收入员工激励的6个办法

5、销售经理常用的激励手段

6、员工行为调控技术

7、做思想工作的艺术

8、建立自己的激励资源库

第八单元：狼群出击——狼性执行力

1、执行力不强的现象与与原因探析

2、精确解读目标

3、做结果文化

4、责任意识

5、要事第一

6、立即行动

7、关注细节

8、建立执行力提升的循环系统

9、执行力四十八字真经

朱老师

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。

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