非营销销售经理的营销销售管理

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第一单元：学习本课程的目的

1.思维误区不是人人去营销，也不是人人管营销

2.服务客户——营销部门营销人员是企业的窗口，是联系和客户之间的桥梁

3.促进营销——不识庐山真面目，只缘身在此山中

4.从实际案例看非营销经理应该掌握营销销售管理技能的必要性

应城某啤酒生产企业削减了酒瓶采购预算

修正药业营销经理为什么把勋章送给了采购经理

某保健品公司营销经理和人力资源经理之间的矛盾

格兰仕微波炉成功策略探析

第二单元：非营销销售经理应有的营销销售思维

1.营销发展和营销销售部门在企业中的地位

2.为客户提供超值服务

客户成本

案例分享：家用保健器械的困境

客户价值

客户购买动机分析

客户让渡价值

3、以关注客户的需求为核心的服务营销时代

客户的需求从何而来？

客户自身需求

竞争造就需求

案例分析：小灵通的末日

第三单元：非营销销售经理应有的营销销售知识

1销售的推拉太极、

案例分析：从王老吉到加多宝的转身

2. 区分效率型销售和效能型销售

案例分析：一个寿险优秀经理的痛苦

3、经典营销组合

4、产品定价策略

销售箴言：卖产品就是卖结果

第四单元：非营销销售经理的营销销售管理职能

1.营销销售部门的工作任务：销售、回款、客服、反馈、竞争

2.营销销售部门的管理对象：人、财、规划、信息、

3.如何配合营销销售部门做好员工培训

给营销销售部门培训员工的重要性

给营销销售部门培训员工方法和原则

小贴士：双生子爬楼实验

生产部门如何给销售人员培训产品知识？

小贴士：如果结果枯燥，就让过程变得生动起来

财务如何给销售人员培训财务制度

小贴士：其利弊害是人性

人力资源经理应该为找到什么样的销售人员？

小贴士：驴子永远变成不了千里马

研发部门如何向销售人员寻求市场反馈

第五单元：非营销销售经理应该掌握的营销目标制定技能

1.不同风格的销售经理制定出的目标有所不同

小贴士：四型人格分析

2.制定营销销售目标是企业各个部门沟通的结果

案例分析：郑州富士康事件的启示

3.真目标和伪目标

4.制定营销销售目标的两个方法

案例分析：“他是一头牛，却跑出了火箭的速度”

5.制定营销销售目标的三个步骤

6.如何制定具有挑战性的目标

7.配合营销销售部门落实目标

第六单元：非营销销售经理应该掌握的营销销售业绩评价技能

1.企业对营销销售人员的评价面面观

2.对营销销售工作评价的原则

3.把考核和考评分开

4.考核营销销售工作的四个维度

财务指标

市场指标

客户满意度指标

管理动作指标

第七单元：非营销销售经理应该掌握的销售分析职能

1.销售情报解读

2.营销组合分析思路

策略：永远给自己找一个“假想敌”

3.销售额来源思路

4.“鱼骨图”分析法

第八单元：非营销销售要掌握营销改善与营销创新的方法

1.创新的方法：改良型创新、研发型创新、组合型创新

2.产品创新：

案例分享：从“丽花丝宝”到“舒蕾”的华丽转身

案例分享：不得不用的INTER处理器

案例分享：带雨棚的摩托车

3.渠道创新

案例分析：啤酒常见的几种包装

4.价格创新

价格与价值的思辨

价格创新不仅仅是价格的变动

案例分享：某医疗器械销售的销售模式

5.促销创新

案例分享：是卖鞋油还是卖雨伞

第九单元：品牌策略与绿色营销

1.品牌理解

品牌是什么？

品牌的作用是什么？——让你的利润与众不同！

伟大品牌的成功关键因素

趣味分享：王维“诗佛”的品牌是怎样建立的

2.广告策略

广告策略的判断标准

有效的广告并不是在卖产品！

案例分析：“脑白金”广告的非凡战绩

3.精准营销

“定制”是营销的必然发展方向

第十单元：非营销销售经理和营销销售经理的沟通

1.企业沟通的三要素

2.沟通的三条高速公路

3.树立“内部客户”的观念

小贴士：关注真实的瞬间

结束部分：课程回顾、心得分享、布置练习、合影留念

朱老师

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。

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