从动作到理念：NLP面对面销售实战技术

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【课程背景】

销售是企业的生命线，销售人员态度、技能和习惯决定着销售成败。

你肯定看到过销售人员无奈疲惫的双眼，你肯定听到过销售人员的抱怨，你肯定感觉到做销售其实也不容易！

“不需要”“价格太高”“没有他的好”“不相信”等客户的拒绝，让销售人员碰的头破血流，欲哭无泪，甚至无奈选择——离职！容颜未改，心已沧桑！

一定要改变这个现状！

有没有一个办法，走进客户的内心世界？

我有一个梦想：快乐销售，没有客户会拒绝我，让销售变得简单起来！

你，该怎么样去成全这些梦想呢？

【课程目标】

如何快速地进入客户的频道（建立亲和关系的极大值）

客户购买心态的剖析，以及如何快速地找出客户的潜在需求

快速地找出客户的十种购买模式及购买策略

掌握产品介绍的八大技巧

掌握解除抗拒的九大技巧与步骤

处理客户对价格抗拒

十大超级缔结成交客户的技巧

如何智慧的让自己的业绩倍增

【课程收益】

自我心境的掌控；客户的决策模式和购买策略；销售自己，快速进入客户频道建立亲和关系；面对面实用的销售成交技巧；提升销售工作效率的方法。

【课程大纲】

一、走进NLP的世界

本章节核心思想：成功的销售就是要走进客户的内心世界

1.NLP的缘起

2.观察与解读

互动：盲人摸象的思辨

3.ABC理论

互动：智子疑邻与梦想成真

互动：相信“男人有钱就变坏”的结果讨论。

4.知觉、内感官、源程序

互动：从源程序的各个层面，判断一个你熟悉的人的源程序，并找到沟通的方法！（时间4分钟）

本章节致力与解决的问题：客户到底是因为什么购买产品，如何通过沟通判断客户的类型及采用怎样相应的策略。

二、让你的心灵升级：NLP的12个心灵升级软件与销售心态的建立

本章节核心观点：你无法改变顾客，只有改变你自己，帮助客户认识他自己

1.没有两个人是完全一样的。

2.一个人不能改变另外一个人。

3.有效果比有道理更重要。

4.沟通的意义取决于对方的回应。

5.地图不是实际的疆域：

6.凡事至少有三个解决方法。

7.重复旧的做法，只会得到旧的结果。

8.有选择就是有能力。

9.在任何一个系统中，最灵活的部分就是最能影响大局的部分。

10.没有失败，只有回应。

11.把动机与行为分开。动机和情绪总不会错，只是行为没有效果而已。

12.每一个人都选择给自己最佳利益的行为。

13.如何突破自己的限制性信念

案例：孩子打破了碗之后、如何给监狱的犯人讲课、网球教练的故事？

讨论：如何看待客户的拒绝？

分享点：五步脱困法、控制他人情绪6步法、如何给客户提建议

本章节致力于解决的问题：销售人员积极、平和的的心态建立。

三、没有和谐信任的氛围，一切都是空谈：NLP亲和力建立和获得客户信任的技巧

本章节核心观点：信任力等于销售力

1.先跟后带

2.同频共振

3.建立亲和力

4.配合客户的感官方式

5.配合顾客的兴趣和经历

6.复诵

7.使用“我也”的句子

8.寻找共同点

9.亲善特质

10.着装

11.成为某个方面的明星

12.具体化效应

13.ABC法

14.数量多展览客户证言

15.军事命令状效应

16.刻版效应（定型效用）

17.更容易取得相信的人

18.“黑箱忧虑”效应和“信祸”原理

19.赞美与迎合

游戏互动：判断这个故事的真假，并说出理由。

全体舞蹈：模仿练习

本章节致力于解决的问题：如何获得客户的信任，建立良好的销售氛围

四、有的方能放矢，探寻客户真实的需求：NLP教练技术的实际应用

本章节核心观点：没有调查研究就没有发言权

a)理解层次

b)聆听

c)发问

d)区分

e)回应

视频赏析：《我说我在等火车你信吗》片段、《亮剑》片段

案例分析：彩电销售现场的导购词

案例分析：我的一次“被推销”的经历

案例分析：常见的错误的销售语言解析

本章节致力于解决的问题：探寻客户的真实需求，成为客户的“医生”

五、让客户心生向往：NLP产品介绍的10大方法

本章节核心观点：客户只会为自己的需求买单

1.预先框视法

2.假设问句法

3.引导式介绍法

4.直接讲解法

5.比喻和隐喻

6.展示解说法

7.资料证明法

8.借助名人法

9.实际示范法

10.激将法

视频赏析：《我有一个梦想》

小组练习：介绍一件随手的物品，要求用到5种以上的方法

本章节致力于解决的问题：运用多中产品介绍的方法，快速激发顾客的购买兴趣

六、帮助客户做出他所认为的正确的选择：NLP排除客户异议技术

本章节核心观点：客户的抗拒正是客户购买的理由

1.抗拒的5大类型

2.五种沟通模式

3.解除客户抗拒两个方法

4.换框法与破框法

5.“上推下切平移”的语言技巧

6.潜意识说服6大技术

案例：从螳螂扑蝉，黄雀在后

练习：1+1语言模式

视频赏析：《道可道》片段

本章节致力于解决的问题：化解客户的拒绝，激发客户潜意识的需求

七、成交高于一切：NLP实用成交技术

本章节核心观点：“不求婚，怎么能结婚”

1.假设成交法

2.假象成交法

3.宠物成交法

4.后设模式法

5.假填订单法

6.故事引导法

7.反客为主

8.比较差异

9.简单引导

10.顾客传递

案例：一颗美丽的樱桃树、我的一次“攻单”经历

互动：该怎样求婚

本章节致力于解决的问题：销售人员不敢成交、不会成交

八、卓越销售人员的智慧

本章节的核心观点：成功是给有准备、有行动的人准备的！

1.复利原理

2.身体记忆

3.删除梦想

4.系统复制

5.大众原理

6.空间优化

7.提前审判

8.专注重复

互动：写出你业绩提高一倍的方法

本章节致力于解决的问题：从智慧的高度让销售人员提高执行力。

结束部分：学员分享学习心得、合影留念

朱老师

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。

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