基于客户需求的解决方案式面对面销售技能提升

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企业需求

1、要有整合客户解决方案的概念。要有客户需求满足，挖掘客户需求

2、和客户的沟通和交流，需求分析

3、把FAB来应对产品和客户的需求

4、找到研发和销售面对客户的服务，找齐两者以客户导向的方案解决能力，面对客户过度需求是如何解决等等。

课程大纲

引言：医疗器械销售的困局

1、客户的角色多元化并且角色分离

2、客户决策流程和销售流程相对复杂

3、客户的表面立场和根本利益需求让销售人员迷茫

4、不良的商业环境让企业和销售人员进退两难

5、对销售人员的技术（产品知识）要求相对较高，不是仅仅掌握销售技能即可胜任

6、日益先进的医疗技术和竞争对手的竞争手段对销售人员提出了更高的要求

对策：基于客户需求的解决方案式面对面销售技能提升

第一单元：解决方案式销售的六个步骤

1、基本原则：让客户更加成功，就是对公司财务的贡献

2、需求判断

―需求=问题+憧憬

―客户组织中的角色

―解决方案销售的流程分析

3、激发客户的购买兴趣

―痛苦挖掘法

―提问的技巧与提问循环的设计

―憧憬确认

群牧效应

具体化效应

隐喻法

―FABE产品呈现技巧训练

4、需求诊断：由表及里，层层剥离

5、方案销售的控制：成功销售的拜访流程

6、方案销售的6步流程与销售漏斗分析

第二单元：探寻客户需求与化解客户异议的技术：聆听、区分、发问

1、有效聆听的技巧

2、区分

―事实和真相

―表面立场和真实利益

―行为和动机

3、发问的技巧

―封闭式提问与开放式提问

―感觉型提问与事实型提问

―铺垫引导提问

―挖掘客户深层痛苦的提问

―提问循环

4、上推、下切、平移的语言技巧

5、先跟后带的语言技巧

第三单元：面对面沟通销售技巧

1、购买的真相

2、做好销售准备

3、客户开发的技巧

4、获得客户喜欢的技巧

5、获得客户信任的技巧

―ABC法则的运用

6、客户沟通时机和环境的选择

7、谈判的关键性控制要素与谈判技巧

第四单元：建立研发、销售部门协同的销售小组

1、成立销售小组的必要性

2、不同客户角色关注点分析

3、销售人员的角色与任务

4、研发人员的角色与任务

5、建立研发、销售部门协同的销售小组的注意事项

―接受性格的差异化，欣赏对方的优点，肯定对方的功劳

―根据市场摸底制定详细的销售计划并充分沟通

结束部分：课程回顾、收获分享

朱老师

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。

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