管理者沟通、教练艺术

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引言：从组织架构图和供应链的表达看管理者在企业中的位置

第一单元：员工行为强化

一、概念

1、正强化(广义奖励)

2、负强化(广义惩罚)

3、强化使用的常见错误

二、正负强化的形式

1、正强化十种形式举例分析

2、负强化十种形式举例分析

三、正负强化的原则

1、对部属的行为进行仔细分析，对其中希望加强和保持的行为给予正强化，对于不希望再次出现的行为给予负强化

2、正、负强化交替使用

3、正、负强化频繁使用

第二单元：如何布置任务

一、布置任务概述

二、布置任务PTSC原则

1、责任一定要分摊到具体人身上，一件事一个人负责(Person)

2、一般要限定完成任务的时间，除非不言自明(Time)

3、要告诉部下，完成任务的好坏标准是什么，这个标准要具有可操作性(Standard)

4、要形成"领导可能会去检查"的气氛(Check)

三、项目管理四要素

四、布置任务其它事项

第三单元：奖罚艺术

一、奖罚的功能

1、调整被奖罚者行为

2、调整众人行为

二、奖罚的共性原则

1、多奖少罚

2、奖罚分明

3、奖罚公平

4、奖罚规则尽量明确

5、奖罚指向具体行为

三、奖罚的个性原则

1、该做的事情不奖励

2、奖励应大张旗鼓进行

3、正确区分工资、周期奖金、福利、年终奖、提成的功能

四、奖罚的个性原则

1、个性问题悄悄处罚，共性问题要公开处罚

2、重复犯错加重处罚

3、罚款费进员工福利

4、建立降低处罚抵触情绪的认知标准

第四单元：表扬与批评的艺术

一、三种错误态度

1、只表扬不批评

2、只批评不表扬

3、不表扬不批评

二、表扬与批评的十大原则

1、批评要及时

2、批评不可以上升到人的基本素质

3、当众表扬，个别批评

4、表扬要真心实意，具体实在，切忌乱戴高帽子

5、表扬为主，批评为辅

6、功过分清，就事论事

7、表扬可以适当重复，批评尽量少重复（除非对方不改）

8、对于心理素质差的员工（特别是基层职员）应注意批评最好夹在表扬中

9、分清"表现进步表扬"和"表现卓越表扬"

10、该做的事情不表扬

三、表扬与批评的案例

第五单元：主持讨论会的艺术

一、如果议题复杂，要事先通知参加讨论会议者以免讨论不够深刻

二、要明确宣布是讨论会，并选择轻松的开会形式，否则会抑制大家思想

三、主持者不要首先发表自己的见解以免为会议定调子

四、应当适时地终止大同小异的辩论

五、时刻注意会议方向，防止会议走题

六、对于好的建议应鼓励，对于不高明的建议千万不可批评，否则没人敢发言

七、讨论会的一般弊端是小事情占据大时间，因为小事情懂的人多，发言的人多，主持者应尽力消除这种弊端

八、会议结束时，应有结论。这个结论应尽可能结合多方面的意见

九、讨论会发言的真实性与参加会议的人数成反比，所以与会的人数不能太多

十、会议做出讨论会的决议时，应按布置任务的程序布置任务

十一、常见的讨论会错误

1、会而不议：开了会，却走了题

2、议而不决：讨论了，却没结论

3、决而不行：虽有结论，但没分摊任务

4、行而无果：分摊任务，却没有检查

第六单元：平级同事协调艺术

一、组织协调水平管理方法

二、平级同事协调五个关键环节

三、同级沟通艺术

四、冲突处理的艺术

第七单元：建立威信艺术

一、影响力构成

1、权力性影响力

2、非权力性影响力：道德、学识、判断力、 心理距离、信守诺言、创新精神、心理素质

3、认知性影响力

二、提高威信的方法

三、影响他人的方法

第八单元：思想工作的艺术

一、思想工作原则

1、渐进原则

2、重复原则

3、拉近心理距离原则

4、调整原子价值观原则

5、实事求是原则

二、思想工作方法

1、从众心理法

2、启发法

3、言行一致法

4、熟人法

5、外部权威法

第九单元：高情绪冲突平稳心理的技巧

一、情绪管理理论

二、平稳情绪四步骤

1、让对方低位坐下

2、反馈式倾听

3、重复对方的话

4、诚意处理

三、情绪平稳后收场

第十单元：情景领导

一、员工发展阶段

二、管理者风格

三、对不同的员工实施不同的领导风格

四、管理者性格分析及管理过程中的注意事项

1、和平型

2、力量型

3、活泼型

4、完美型

朱老师

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。

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