银行网点顾问式营销能力提升培训

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【培训背景：】

在目前各家银行金融产品、服务功能同质化特征较明显的情况下，谁能够为客户提供更多个性化、差异性的服务，谁就在竞争中赢得主动，取得更好的经营效益。其实无论是资本、盈利的现实需要，还是经营环境的变化趋势，在跨向国际化的今天，一个好的具备国际竞争能力的银行决不仅是追求规模大上、速度快上的银行，而是效益最好、质量最高、服务最佳、品牌最优的银行。做为服务的先行载体，银行厅堂营销是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节。本培训内容是针对银行厅堂各类人员开发的顾问营销课程，更好帮助银行提升服务意识，提升营销能力。

【培训收益：】

了解柜员、大堂经理、理财经理角色及胜任能力；

掌握现场管理及识别推荐技巧；

学习顾问式营销管理

由感觉营销变为感动营销

【培训对象：】

银行大堂经理、柜员、理财经理、客户经理等

【课程大纲：】

前言：

很多时候，我们不能做好，是因为我们没有真的明白我们的“角色“，如何从“左右为难—同事和顾客都埋怨”转向“左右逢源—同事与顾客都喜欢”呢？

一、银行营销岗关键能力

1.与时俱进的主动服务意识

2.产能高效的业务营销能力

3.敏锐精准的商机挖掘嗅觉

4.一对一顾问营销的能力

二、 厅堂岗位需具备的过硬素质

（一）礼仪百分百得体

1.仪容仪表礼仪

2.表情神态礼仪

3.接待礼仪

4.电话礼仪

5.服务用语礼仪

演练：大堂经理的服务与行为规范

（二）表达百分百清楚

1.有效表达的基本要素

2.体态语言的基本认知

3.灵活运用体态语言

（三）倾听百分百专注

1.倾听的内容

2.提升倾听能力

3.学会积极倾听

三、银行顾问式营销六步骤

（一）五大准备动作和工具包

（二）专业顾问必备营销指南

1、二八定律

2、专业形象

3、心理学应用很必要

4、案例：睁大赞美的眼睛

（三）需求挖掘

1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用

2、客户需求解析工具

3、挖掘面谈技巧和4个关键点

4、案例：如何营销网银、理财产品、银保产品...

5、个性风格之自我调整策略

6、挖掘话术展示和演练

（四）产品推荐

1、FABE原则

2、三大推荐方式

3、产品推荐话术展示和演练

（五）异议处理

1、心态调整：嫌货才是买货人

2、三大典型异议情景和处理原则

3、异议处理3F法和4步骤

（六）营销促成

1、牢牢把握八大促成时机

2、灵活应用八大促成方法

四、银行顾问营销技能关键点

（一）识别推荐中的服务营销

1.识别推荐流程

2.第一时间关注进入网点的客户

3.客户进门时识别判断

4.客户咨询时识别判断

5.客户等候时识别判断

6.不同客户针对性推荐

7.演练：

情景1：客户浏览或关注外汇牌价时

情景2：客户正在看基金净值信息

情景3：大堂经理识别优质客户

情景4：大堂经理识别推荐方法

情景5：贵宾客户办理小额存取款（价值判断）

情景6：客户办理大额存取款业务

情景7：咨询理财业务的客户

情景8：办理缴费类业务

徐老师

徐良柱 ：

实战销售系统建设专家、银行业务外拓类训练师

★营销管理学学士，工程硕士

★国家一级人力资源管理师

★银行实战营销外拓导师

★清华大学总裁班特邀讲师

★上海财经大学特邀金融类讲师

★银行系统营销团队建设训练专家

★原广发银行外拓训练流程化课程第一人

★工商银行新疆分行私人银行部集客教练

★畅销书《销售就这么简单》作者

★银行业超百家家法人机构营销、清收外拓实施落地，业绩100%增长

★多家银行、金融公司高级营销顾问

★独创2MT演讲式销售训练系统，帮助无数营销人员迅速提升业绩，走向成功！

授课特色：

徐老师10年咨询培训历练，已为上百家银行进行过专项的咨询及培训，历任大型国有企业、上市公司、民企金融类高层营销管理者，曾为广发银行组建专门外拓营销团队，并持续跟踪两年，切实提升其外拓能力，在整个过程中积累了丰富的经验与大量成功的销售案例，在业界享有较高知名度与美誉度。

徐老师为工商银行新疆分行私人银行部集团客户教练，专为私人银行部大客户经理提升营销能力做培训和辅导，满意度高，落地性强，学员针对集团大客户有更多的营销模式和方法。

徐老师授课时用激情感染学员，善用各银行实际案例进行解析，并将多年银行营销咨询中的实效落地工具移植于课堂，把抽象的知识简单化、实用化，理论与实践完美结合，提高课程效果落地性，深受行业好评。

所有营销课程的落地性是徐老师的核心，帮助银行企业一起去做外拓市场，走在市场最前线，获得第一手资料，现场帮助学员纠正营销理念和方法，提升营销技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老师主要针对银行进行《银行销售业绩提升》的培训，并结合外拓的形式开展。

针对客户经理的营销技能提升进行全方面的解读和提升，针对如何在银行内开展全员营销，如何让柜员和理财顾问进行联动营销、大堂致胜营销等有独特的方法。

曾经带领银行一线销售人员，利用一天的时间拓展业务做到调研问卷970份，存款1200万，手机银行228个，POS机办理68个，网上银行102个。

2.徐良柱老师主要针对互联网+下的银商联盟和家庭银行有独特研究，并在落地上有先进的理念。

针对银行的客户群体首先进行环境分析和识别，并对客户进行分层分类，以家庭为单位，提升客户在银行内的资产规模和忠诚度。深度研究社群周边商区，形成有效的银商互动，增强客户体验

3.徐良柱老师组建30人辅导团队，在开门红项目、转型辅导项目上严格把关，以业绩为导向，在执行导入期，均超额完成银行下达的各项指标，赢得客户信任。

主要课程：

三量掘金网点产能提升训练项目

淡季营销获客产能提升训练项目

网格化精准营销外拓项目

网点产能提升项目与具体执行项目

银行旺季营销开门红产能提升项目

小微信贷批量渠道营销外拓

国有行贵宾客户管理与维护

两转、三转项目课程

部分服务银行及案例：

中国工商银行新疆省分行： 私人银行部集客拓展项目

中国建设银行深圳市分行： 龙岗支行大堂制胜项目

中国建设银行深圳市分行： 宝安支行大堂制胜项目

中国农业银行广州市分行： 国际贸易部团队竞争力训练

中国农业银行亳州市分行： 网点综合竞争力提升项目

中国农业银行蚌埠市分行： 网点综合竞争力提升项目

中国建设银行淮南市分行： 网点综合竞争力提升项目

中国银行安徽省分行： 新员工综合营销能力提升项目

中国农业银行宿州市分行： 网点综合竞争力提升项目

克拉玛依银行业协会深圳大学班：5A支行长全面素能提升培训

建湖农商银行上海财经大学班：卓越营销力团队业绩提升培训

华夏银行安徽省分行： 信用卡营销专项外拓辅导项目

中国银行合肥市分行： 对公条线客户经理营销外拓辅导项目

中国农业银行荆门市分行： 网点综合竞争力网点辅导项目

柳州银行柳州市分行： 网格化外拓营销辅导项目

桂林银行榕城分行： 旺季营销网点竞争力提升项目

中国农业银行安庆市分行：“网点健诊”—后进网点竞争力提升项目

中国农业银行宣城市分行： “八步六法”网点标准化建设项目

中国邮政储蓄银行六安市分行：信用卡专项提升项目

中国邮政储蓄银行三门峡市分行：五进外拓能力提升项目

中国邮政储蓄银行马鞍山市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行宣城市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行亳州市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行合肥市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行蚌埠市分行：信用卡营销专项外拓

新疆维吾尔自治区联社： 家庭银行增值服务发展项目

中国民生银行合肥市分行：“实习生（第二期）专项训练营”—员工培养项目

中信银行信用卡中心： 支行网点信用卡场景营销课程开发项目

黑龙江省宝清农商行： 三量掘金之网点效能提升训练项目

黑龙江省双鸭山信用社：三量掘金之网点效能提升训练项目

杭州富阳农商银行：三量掘金之网点效能提升训练项目

江西铅山农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

江西上高农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

阿勒泰农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

吉林白城农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

黑龙江安达联社：小微信贷批量渠道营销拓展项目

邮储银行青海省分行：零售信贷客户经理狼性营销封闭团队训练营

通化农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

湖南城步农商银行：旺季营销开门红辅导项目

贵州盘县农商银行：旺季营销开门红辅导项目

河南永城农商银行：旺季营销开门红辅导项目

新疆疏附县信用联社：不良资产依法清收训练项目

新疆精河县信用联社：不良资产依法清收训练项目

乌鲁木齐农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

广东稠州村镇银行：综合营销能力提升训练

涟水太商村镇银行：开门红旺季营销辅导项目

柳银融水村镇银行：外拓营销能力提升训练

……

以上列举为徐老师近些年较多项目案例，所有项目均100%落地，为银行客户经理带去新的理念，并带领客户经理一同进行营销落地执行，返聘率超过70%以上，无论是从营销理念还是营销技巧，无论是项目团队管理还是项目推进流程，无论是营销策划还是本行产品定位，徐老师都有着丰富的理论基础和深厚的实践功底。说完就带着大家一起做是徐老师奉行的教学理念。

课程见证：

徐老师与台湾营销大师杜云生、管理学大师余世维同台演讲，并出版畅销书《销售就这么简单》

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