银行网点产能与营销技能提升

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课程背景：

近年来，以人工智能、大数据、云计算、区块链等为代表的新兴科技迅速渗透到传统金融领域，各大银行积极拥抱新科技，向智慧银行、数字银行转型升级。面对互联网金融和经济结构调整带来的双重挑战，建设高产能网点、精准营销的外拓银行已成为发展关键。

少数银行员工甚至管理人员仍然习惯于躺在过去的功劳簿上“睡大觉”，忧患意识、责任意识和担当意识较为淡薄，消极看待网点转型和网点产能提升，主观上不愿转、不敢转，认识上“不能转”，随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何做好销售，如何有效挖掘客户需求并成交是银行的核心工作重点，本课程主要带领客户经理团队有效提升营销技巧，掌握客户维护的方法和技巧以及学会如何用顾问等形式营销客户、成交客户。

课程收益：

1、掌握零售客户经理的客户分层分群分级管理的经营思路。解决客户经理工作无头绪，无计划，无方法的问题。

2、支行长提升网点管理能力，目标管理与分解能力，处理好员工沟通与协作。

3、灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，提高电话邀约成功率。

4、提升网点客户经理精准外拓营销技能，陌生拜访能力和沟通能力，对金融市场业务的营销精准度及成功率

5、维护重要客户进行升等和交叉营销，灵活运用顾问式销售方法进行产品营销、客户异议处理等。

课程大纲：

第一讲：银行4.0进阶营销趋势

1.金融+互联网时代下的银行4.0趋势

银行1.0时代营销增长点

银行2.0时代营销核心点

3.0时代下的体验营销

4.0时代下的智慧银行

四大行与BAT的牵手解读

中小银行的应对之策

各家银行智慧型网点案例分析

2.网点产能提升常见误区与破解

目标不清晰

客群不精准

执行不到位

氛围不浓烈

讨论与分享：支行长如何做好客群的精准分析

第二讲：网点产能提升与支行长管理沟通实战

1.网点战略提升业绩两抓手

管理端：顶层设计

绩效竞赛方案-包挂制度-绩效优化-阶段目标

执行端：落地设计

主线活动-个性化营销-业绩提升抓手

2.网点新型一行一策实操流程

一行（点）一策的实施步骤

步骤一：市场分析与资源盘点

步骤二：SWOT分析

步骤三：业绩提升抓手与目标分解

目标分解与目标来源

目标来源与方案、目标的匹配

管控要点：事前、事中、事后

步骤四：以目标共识为导向

绩效考核分配

3.支行长管理角色转变与团队管理

领导者-沟通者-影响者-号召者

团队管理核心

彩票原理与团队管理

聚焦客户经营的产能提升模型

重点一：向增量客户要效益

重点二：向存量客户要产能

重点三：向流量客户要收成

4.银行中高端客户战略防流失

第一招：让客户不好意思走

第二招：让客户不方便走

第三招：让客户不愿意走

总结：银行中高端客户战略防流失有效三招

第三讲：厅堂客户营销技巧与产能提升

1.厅堂客户快速营销技巧

1)厅堂客户识别

客户识别流程

开场的技巧

如何获得客户的信任

自信的开场白

建立客户关系的技巧

KYC（Know Your Customer）——认识你的客户

如何快速识别客户？

KYC演练/练习

实战导入：某支行的厅堂获客流程

2)发掘客户需求

需求挖掘流程

望、闻、问、切

问问题的技巧方法

如何有步骤逻辑地提问

激发客户需求的关键点分析

SPIN技巧分析

小组讨论：根据网点客户情况、产品体系，讨论一句话激发客户需求

3)产品快速销售

主动出击销售渠道类产品

渠道产品的卖点在哪里？

渠道产品的销售流程与话术

渠道产品销售训练流程：

从业务受理切入到存款、中收类产品销售

产品销售情景演练流程：讲师准备三个案例，小组抽签上台进行演练，演练结束后由讲师进行点评。

2.业务协助时的人机协同营销

1)人机协同营销出发点及话术

2)人机协同场景化营销运用

开户客户

电子银行类客户

投资理财客户

转账客户

个人外汇业务客户

3)区域联动营销

第四讲：银行精准化网格外拓增量与营销技巧

1.精准网格外拓营销

·银行客户的市场开拓

他是谁？他在哪？怎么找到他？怎么让他喜欢我？

网格外拓的STP分法解析

网格外拓中的八大客群如何介入

在外拓中如何做好客群活动维护

网格外拓的方法（陌生拜访-转介绍-缘故法）

2.增量客户活动营销策划与执行

1）案例解析：孤独的狂欢节·热闹过后的落寞

认知重构：无知≠无效；营销≠销售；创新≠新奇

2）他山之石：为什么别人家的营销活动总是那么成功？

3）.把握活动引爆的关键元素

案例解析：一场价值过亿的营销活动是怎么做出来？

经验总结：活动引爆的五个关键元素

3.外拓营销客户技巧提升

用MAN法则锁定目标客户、客户细分找到目标客户、拓展熟悉人群、拓展同缘人群、连锁介绍拓展、异业联盟、资源互补

·1）完善准备，主动出击

资料的收集、情绪的调整、让自己职业、开场话题

·2）挖掘需求，深度探寻

3）建立信任是前提

需求本质是感受痛苦和销售快乐、挖掘需求并转化需求是根本

4）·方案演示，令人心动

让客户全方位感知、找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

5）·异议处理，合情合理

6）敢于成交，不卑不亢

7）·客户维护方式与技巧

日常情感关怀、产品售后跟踪、举办客户活动、定期财富诊断

徐老师

徐良柱 ：

实战销售系统建设专家、银行业务外拓类训练师

★营销管理学学士，工程硕士

★国家一级人力资源管理师

★银行实战营销外拓导师

★清华大学总裁班特邀讲师

★上海财经大学特邀金融类讲师

★银行系统营销团队建设训练专家

★原广发银行外拓训练流程化课程第一人

★工商银行新疆分行私人银行部集客教练

★畅销书《销售就这么简单》作者

★银行业超百家家法人机构营销、清收外拓实施落地，业绩100%增长

★多家银行、金融公司高级营销顾问

★独创2MT演讲式销售训练系统，帮助无数营销人员迅速提升业绩，走向成功！

授课特色：

徐老师10年咨询培训历练，已为上百家银行进行过专项的咨询及培训，历任大型国有企业、上市公司、民企金融类高层营销管理者，曾为广发银行组建专门外拓营销团队，并持续跟踪两年，切实提升其外拓能力，在整个过程中积累了丰富的经验与大量成功的销售案例，在业界享有较高知名度与美誉度。

徐老师为工商银行新疆分行私人银行部集团客户教练，专为私人银行部大客户经理提升营销能力做培训和辅导，满意度高，落地性强，学员针对集团大客户有更多的营销模式和方法。

徐老师授课时用激情感染学员，善用各银行实际案例进行解析，并将多年银行营销咨询中的实效落地工具移植于课堂，把抽象的知识简单化、实用化，理论与实践完美结合，提高课程效果落地性，深受行业好评。

所有营销课程的落地性是徐老师的核心，帮助银行企业一起去做外拓市场，走在市场最前线，获得第一手资料，现场帮助学员纠正营销理念和方法，提升营销技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老师主要针对银行进行《银行销售业绩提升》的培训，并结合外拓的形式开展。

针对客户经理的营销技能提升进行全方面的解读和提升，针对如何在银行内开展全员营销，如何让柜员和理财顾问进行联动营销、大堂致胜营销等有独特的方法。

曾经带领银行一线销售人员，利用一天的时间拓展业务做到调研问卷970份，存款1200万，手机银行228个，POS机办理68个，网上银行102个。

2.徐良柱老师主要针对互联网+下的银商联盟和家庭银行有独特研究，并在落地上有先进的理念。

针对银行的客户群体首先进行环境分析和识别，并对客户进行分层分类，以家庭为单位，提升客户在银行内的资产规模和忠诚度。深度研究社群周边商区，形成有效的银商互动，增强客户体验

3.徐良柱老师组建30人辅导团队，在开门红项目、转型辅导项目上严格把关，以业绩为导向，在执行导入期，均超额完成银行下达的各项指标，赢得客户信任。

主要课程：

三量掘金网点产能提升训练项目

淡季营销获客产能提升训练项目

网格化精准营销外拓项目

网点产能提升项目与具体执行项目

银行旺季营销开门红产能提升项目

小微信贷批量渠道营销外拓

国有行贵宾客户管理与维护

两转、三转项目课程

部分服务银行及案例：

中国工商银行新疆省分行： 私人银行部集客拓展项目

中国建设银行深圳市分行： 龙岗支行大堂制胜项目

中国建设银行深圳市分行： 宝安支行大堂制胜项目

中国农业银行广州市分行： 国际贸易部团队竞争力训练

中国农业银行亳州市分行： 网点综合竞争力提升项目

中国农业银行蚌埠市分行： 网点综合竞争力提升项目

中国建设银行淮南市分行： 网点综合竞争力提升项目

中国银行安徽省分行： 新员工综合营销能力提升项目

中国农业银行宿州市分行： 网点综合竞争力提升项目

克拉玛依银行业协会深圳大学班：5A支行长全面素能提升培训

建湖农商银行上海财经大学班：卓越营销力团队业绩提升培训

华夏银行安徽省分行： 信用卡营销专项外拓辅导项目

中国银行合肥市分行： 对公条线客户经理营销外拓辅导项目

中国农业银行荆门市分行： 网点综合竞争力网点辅导项目

柳州银行柳州市分行： 网格化外拓营销辅导项目

桂林银行榕城分行： 旺季营销网点竞争力提升项目

中国农业银行安庆市分行：“网点健诊”—后进网点竞争力提升项目

中国农业银行宣城市分行： “八步六法”网点标准化建设项目

中国邮政储蓄银行六安市分行：信用卡专项提升项目

中国邮政储蓄银行三门峡市分行：五进外拓能力提升项目

中国邮政储蓄银行马鞍山市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行宣城市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行亳州市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行合肥市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行蚌埠市分行：信用卡营销专项外拓

新疆维吾尔自治区联社： 家庭银行增值服务发展项目

中国民生银行合肥市分行：“实习生（第二期）专项训练营”—员工培养项目

中信银行信用卡中心： 支行网点信用卡场景营销课程开发项目

黑龙江省宝清农商行： 三量掘金之网点效能提升训练项目

黑龙江省双鸭山信用社：三量掘金之网点效能提升训练项目

杭州富阳农商银行：三量掘金之网点效能提升训练项目

江西铅山农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

江西上高农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

阿勒泰农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

吉林白城农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

黑龙江安达联社：小微信贷批量渠道营销拓展项目

邮储银行青海省分行：零售信贷客户经理狼性营销封闭团队训练营

通化农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

湖南城步农商银行：旺季营销开门红辅导项目

贵州盘县农商银行：旺季营销开门红辅导项目

河南永城农商银行：旺季营销开门红辅导项目

新疆疏附县信用联社：不良资产依法清收训练项目

新疆精河县信用联社：不良资产依法清收训练项目

乌鲁木齐农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

广东稠州村镇银行：综合营销能力提升训练

涟水太商村镇银行：开门红旺季营销辅导项目

柳银融水村镇银行：外拓营销能力提升训练

……

以上列举为徐老师近些年较多项目案例，所有项目均100%落地，为银行客户经理带去新的理念，并带领客户经理一同进行营销落地执行，返聘率超过70%以上，无论是从营销理念还是营销技巧，无论是项目团队管理还是项目推进流程，无论是营销策划还是本行产品定位，徐老师都有着丰富的理论基础和深厚的实践功底。说完就带着大家一起做是徐老师奉行的教学理念。

课程见证：

徐老师与台湾营销大师杜云生、管理学大师余世维同台演讲，并出版畅销书《销售就这么简单》

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