对公重要产业研究及上市公司资本服务方案 ——银行服务营销专家

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【课程对象】：

银行客户经理、网点行长

【课程大纲】：

第一部分：浙江区域经济发展区位特点

一、产业发展趋势

1、产业规模分析

2、创新平台建设

3、集聚园区发展方向

4、融合——新技术、新模式、新业态、新产业

5、开放型经济与创新集成

二、企业与政策分析

1、创新生态体系与政策分析

2、构建具有全球竞争力的产业体系与政策分析

3、价值创新园区与集群政策分析

4、对浙江省上市公司的分析来看苏州地区的行业特点

市值前24名上市公司经营指标情况

计算机与通信行业上市公司的资本运作情况和合作契机

金属制品行业上市公司的资本运作情况和合作契机

电气机械与器材制造行业上市公司的资本运作情况和合作契机

化工新材料与化学制品行业上市公司的资本运作情况和合作契机

通用与专用设备制造行业上市公司的资本运作情况和合作契机

轻资产上市公司的资本运作情况和合作契机

三、企业全球化的进度会加快—关注大中小型跨境企业

1、重点关注“走出去”企业，发掘业务机遇

X行FTN存内贷”项目案例——巧用跨境产品支持抗疫药企

2、紧盯外汇交易服务，实现国际业务“轻”增长

案例==巧借跨境产品实现投放双赢

3、多渠道夯实基础结算客群

助力跨境电商新业态案例---兴业

四、专精特新行业---理解中国的钥匙

1、三大投资的变化

2、北交所的成立--资本市场科创革命

北交所上市标准及要求

京沪深上市比较差异

上市公司重组的界定指标及类型

3、专精特新”企业有较为严格的申报条件、筛选标准和梯次认定

分析下中国中小企业协会发布的《中小企业专精特新第2部分：评定方法》

工信部分两批公示了建议支持的国家级专精特新“小巨人”企业名单，共计1438家

4、科技金融从“2.0投贷联动”向“3.0资产管理”迈进

1)开展分类分层客户服务

2)升级产品与服务体系

3)产品创新推动高质量转型

4)重点推进战略型新兴产业研究

5)三类同业银行不同的产品与模式详解

第二部分 定位篇――上市客户情报获取和需求分析

一、为什么要收集市场信息？

１、市场信息对销售决策的意义

讨论：看看客户下列信息，哪条最重要讨论：

２、竞争情报是什么，不是什么？

竞争情报是科学还是艺术？

•我们的竞争对手是谁?

•竞争对手当前的地位如何?

•竞争对手最有可能采取什么行动?

•我们所在的行业有哪些特性?

•我们应当采取什么行动来取得竞争优势?

二、找到行业当中的好企业

1、企业经营4个要素：客户、营销、团队、市场环境各要素的定义和主要内容

2、企业发展的阶段性：创业期、稳定期、增长期和高速发展期，各个时期企业经营要素的特点概要

3、银行与企业接触时的信息要点：创立时间、年销售增长、核心团队成员、主要竞争者、宏观经济政策等，企业情报收集工具

4、企业发展的关键点4P：产品、渠道、价格、促销，

四个要素的定义、内容、量化公式和数据提取点

案例分析：以某电子产品企业为例分析各项目的竞争要点。

5、新关键概念中的4C：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication( 沟通 )

四个要素的定义、内容、量化分析和数据指标

案例分析：以某家居企业分析各要素的竞争要点。

三、如何做好顾问式分析定位

核心观点：只有彻底转向对方才会有效获取信息

１、一手信息的收集技巧--KYC八问

一问基本信息

二问过去未来

三问资产负债

四问经营模式

五问资金流

六问行业格局

七问内部管理

八问关联圈

２、二手信息来源的主要途径

公司内部来源

• 1、内部记录

• 2、内部部门

• 3、内部人员

• 4、档案管理

公司外部来源

•1、政府公开的数据

•2、书刊、杂志

•3、新闻媒体

•4、人际传播

•5、互联网

•6、外部机构

影响力中心：在这些机构的决策人员

练习：发展你个人的社交活动行动计划

练习：核心客户的个人情况分析

第三部分 顾问式销售创造银企共赢

一、大型客户金融服务需求特点与产品配置

（1）大客户的金融需求分类

（2）大客户金融服务的机会分析与价值分析

案例：XX金融在上市公司并购基金中选择权使用案例

（3）针对大客户的产品组合设计原则

案例：XX上市公司定增综合服务方案设计

（4）“以客户为中心”的产品整合营销

案例： 投融通案例详解

二、公司业务分层营销契机

（一）营销机会从何而来？

（二）如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息？

（三）如何应对此类公司的投标式竞争策略？

三、围绕拟上市公司的综合服务体系----目标客户需求分析

1、购销流程类

缩短下游回款周期，延长上游付款节奏，利用银行支付产品，节约资金成本，应收帐款管理，回款分账管理等

国内信用证

银行承兑汇票

线上反向保理

票据池

保理

2、财税管理类

跨银行间资金管理、优化企业财富资产配置结构、提升财务人员账务、财务、税务等方面等工作效率

多级现金池

虚拟现金池

企业财富管理

网上银行

跨银行现金池

3、运营管理类

利用供应链金融工具，实现产业链高效率运作，提升商务差旅体验，通过数字化方式提升工作效率，增强财务透明度和合规性

融资租赁

薪资代发

员工股权激励

供应链金融

商务卡

4、战略扩张类

运用资本市场产品工具，实现上下游产业链拓展，整合行业资源，提高生产效率。

项目融资

并购贷款

引荐投资者

结构化融资

投贷联动

案例分析：仓储平台公司要上市

案例分析：生物医药公司要上市

案例分析：阶段性员工持股份额过桥案例

案例分析：并购基金扩张地盘案例

案例分析：ZY国际帮助培育独角兽企业港股上市

四、上市公司资本市场类产品介绍

1、上市公司股票回购

2、股票质押收益权

3、阶段性员工持股份额过桥

4、上市公司定向增发、员工持股、高管增持

5、上市公司并购重组

五、上市公司股票质押业务模式与风险控制

1.股票质押式回购:业务特点

2.股票质押式回购：要点回顾

3.股票质押式回购：风险控制

4.案例详解

六、弄清概念不糊涂-------并购与售卖

1.国家有关推进并购重组的政策

2.各大银行有关并购贷款的政策发放

3.并购中的金融机会

（1）并购贷款

模式 母公司的担保支持

境内银行开立信用证

境外上市公司贷款

无追索权的并购融资

（2）、并购基金

债权模式

股权模式

交易结构的设计

汪老师

教育背景:

安徽财贸学院金融学硕士

中国科技大学MBA

相关证书:

注册会计师

国际金融理财师

注册企业理财师

国家高级客户服务管理师

相关资质:

银行从业资格

证券从业资格

基金从业资格

期货从业资格

工作经验:

20年银行从业经验、10年投资银行管理经验、总行级内训师，针对银行、证券、保险行业9年的培训经验。历任中资银行行长、公司业务部总经理、财富中心总经理、总行产品开发处长、投资银行企业融资部总经理。

目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。

课程可以量身定制！！

银行类：

中国银行 （上海、深圳、广州、江苏、河北等）

中国工商银行（北京、四川、福建、湖南、辽宁、云南、广西等）

中国建设银行（广东、浙江、宁波、山东、福建等）

中国农业银行（广东、安徽、辽宁、黑龙江、广西、湖南、四川、重庆、浙江、新疆、天津、山东等）

中国邮储银行（广东、山东、湖北、浙江、广西、四川、江西、云南、山西、黑龙江、福建、宁夏、辽宁等 ）

招商银行（总行、上海总培、深圳、南京、厦门、西安、苏州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

兴业银行（总行、辽宁、广东、云南 、宁夏等）

中信银行（总行、上海、安徽、海南、陕西、厦门、重庆、武汉、济南分行等）

浦发银行（上海、安徽、广州、深圳、陕西、浙江、湖北分行等）

广发银行（总行、广东、上海、浙江分行等）

光大银行（上海、江苏、四川、福建、广东、宁波等）

民生银行（总行、深圳、江苏、济南、长沙、成都、苏州等）

上海银行、北京银行、长沙银行、徽商银行、南京银行、江苏银行、宁波银行、徽商银行、广州银行、中原银行、郑州银行、洛阳银行、汉口银行、河北银行、齐商银行、贵阳银行、河北银行、大连银行、厦门银行、青岛银行、齐商银行、齐鲁银行、海峡银行、南粤银行、泸州银行、乌鲁木齐银行、兰州银行、甘肃银行等城商行

北京农商行、上海农商行、重庆农商行、广州农商行、成都农商、秦农银行、浙江农信社、四川农信社、黑龙江农信、福建农商行、山东农联社、顺德农商行、佛山农商行、昆山农商行、来宾农商行、黄海农村商业银行、广东清远农商行、无锡农商行等。

全年举办多次公开课程！极受好评！

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