工程项目谈判策略与实务

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课程背景

沟通与谈判是工程项目管理工作中的一项核心工作，谈判能力是成功的项目经理必备的一项基础能力。在项目管理和商业活动中，需要进行各种各样的谈判，例如合同谈判、回款谈判、变更索赔谈判、争议解决谈判、协作谈判、内部谈判等等。面对成熟、老道的，或强势、凌厉的谈判对手，项目和企业管理者时常缺乏因谈判策略和谈判技巧的欠缺而功亏一篑，或痛失良机。

谈判是创造价值最快的一种商业活动。成功的谈判可以带来丰厚的收益，并实现“双赢”；而失败的谈判可能在顷刻间导致丧失巨额财富或良好的机会。 合同谈判更是工程建设中的关键环节，完善的合同的项目成功的基石，而糟糕的合同是项目风险之源。

学习目标

1)理解谈判的本质，并建立积极的、建设性的谈判心态和思维。

2)掌握分配式谈判和整合式谈判的核心策略，并能灵活应用于商业谈判中。

3)能自信地分析、发起、计划、实施谈判。

4)练习、应用谈判的实用技巧，提升应对困难谈判对手和复杂谈判局面的能力。

课程对象

1)公司管理人员、项目经理、业务开发经理、商务经理、合同经理、采购经理、人力资源经理、工程管理人员等。

2)国际业务从业人员。

课程大纲

破冰与开场

1 何谓谈判

1.1 引论：相关的理论基础

1.2 什么是谈判?

1.3 谈判的误区

1.4 为什么谈判?

1.5 谈判的类型？

1.6 工程项目谈判的痛点

1.7 案例1：谈判改变历史

案例2：谈判颠覆项目绩效

2 谈判的基本模型和核心概念

2.1 谈判的基本模型：揭示交易和谈判的商业本质

2.2 谈判的基本概念：底线、成交区间(ZOPA)、最佳替代方案（BATNA)

2.3 由谈判模型引出的“六大推论”

3 谈判的核心策略

3.1 分配式谈判的策略

3.1.1发现己方的底线

3.1.2发现对方的底线

3.1.3增强己方的BATNA

3.1.4削弱对方的BATNA

3.2 整合式谈判的策略

3.2.1创造思维-寻找“第三选项”

3.2.2差异思维：通过交换实现新的价值

3.2.3全局思维：考虑各方的总体利益、成本和风险

3.2.4升维思维：拓展谈判疆域

3.2.5长远思维：不局限于眼前利益

3.3 谈判的“四重境界”

3.4 案例1：回收应收款谈判

案例2：某项目工程质量问题处理谈判

4 谈判中的“感性”和“德性”

2.1 谈判中的认知偏差

2.2 谈判中的情绪掌控

2.3 谈判中的道德

5 谈判的计划与实施

5.1 分析谈判：了解双方的需求和底线

5.2 计划谈判：确定谈判的目标、策略、实施方案

5.3 发起谈判

5.4 实施谈判

5.4.1建立信任

5.4.2探寻信息 （Explore)

5.4.3提议（Propose）

5.4.4反提议 （Counter)

5.4.5推进谈判 （Drive)

5.4.6突破困局 （Breakthrough)

5.4.7“临门一脚” （Conclude）

5.5 谈判之后

5.5.1确认谈判成果

5.5.2总结谈判

5.5.3履行协议

5.5.4增强对方满意度

5.6 案例：某大型建设项目合同谈判

6 如何提升谈判效能

6.1 如何将对方吸引到谈判桌？

6.2 如何得体地拒绝对方？

6.3 提升谈判力

6.4 如何面对强势对手

6.5 如何面对弱势对手

6.6 谈判的语言：温和而坚定

6.7 少辩说，多提议，多提问，多倾听

6.8 发现“立场”背后的“利益”

6.9 外化问题

7 谈判演练及复盘

7.1 模拟场景谈判演练

7.2 谈判演练复盘与讨论

回顾与总结

胡老师

项目管理和商业谈判专家

胡定成 (Stephen Hu) 先生 简介

《财富》“500强”全球顶尖跨国咨询公司资深董事

长期任职于中国建筑类央企和大型跨国工程咨询公司

担任三所知名大学的兼职教授或导师

领导实施众多大型的工程建设项目

担任RICS、CIOB等国际专业学会面试考官

合著工程项目管理相关著作2部

1.专业经验

胡先生长期服务于央企和大型全球化跨国工程咨询公司，拥有30

年的专业经验。最近18年担任大型跨国咨询公司中国区总裁或高管。

现任 “财富500强”、全球顶尖跨国咨询公司中国区资深董事。

胡先生多年来一直在基础设施、建筑、城市发展等领域从事工程咨

询和项目管理工作，作为公司总经理、项目总监或项目经理领导实施了

众多重大工程建设项目的策划、技术咨询或项目管理工作，并在项目管理、商业沟通与谈判、风险管理、团队管理与项目领导力等方面持续进行深入的研究与实践。

胡先生拥有丰富的国际工程经验，长期领导国际团队。胡先生曾经过在三十多个国家或地区工作或从事商务活动，谙熟国际惯例和国际文化。胡先生长期以英语为工作语言，可以用英文授课。

2.专业资质

胡先生毕业于加拿大麦吉尔大学(McGill University)，拥有工学硕士学位和工商管理硕士学位；完成哈佛大学法学院（Harvard Law School）“谈判与领导力”课程。胡先生拥有如下专业资质：

北京交通大学经济管理学院兼职教授

北京交通大学中西方管理创新实践研究中心顾问委员会委员

天津大学MBA业界导师

中国地质大学（武汉）客座教授

中国国际工程咨询协会特聘专家

美国项目管理学会认证项目经理 (PMP)

英国特许建造学会会员(MCIOB)； CIOB 特许建造经理

英国皇家特许测量师学会会员(MRICS)

RICS 入会面试主席考官

CIOB入会面试考官

3.服务客户

胡先生担任北京交通大学等3所知名大学的兼职教授或MBA导师，并为众多的企业客户提供咨询服务或授课。培训客户包括：

中国建筑、中国海外、中电联、中国中铁、中国铁建、中国交建、中国电建、中国能建、中国三峡、中国华电、南方电网、中国中材、中国五矿、中国建科、徐工集团、RICS、CIOB、天津大学、北京交通大学、中国地质大学等。

4.授课风格

擅长以互动的方式授课，善于在课堂上发动学员思考、讨论，并融入实操演练等活动，使学员“耳”、“脑”、“手”并用，课堂气氛活跃，学员收获大。

融合了“学院派”和“实战派”的风格：既有“实战派”的实用性、针对性，能带给学员行之有效的“干货”，促使学员行为的改变；又有“学院派”的严谨性、系统性，能启发学员思考，提升学员的理论素养。

得益于扎实的“工程+管理”教育背景，善于以生动的语言阐释深刻的道理，并能为学员提供可以立即使用的工具、方法、模板。

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