卓越理财经理的一天

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课程背景

当下金融市场环境变幻，银行业务受到了严峻的考验，同异业竞争日益激烈，客户对理财从业人员的职业素养提出了更高的要求，对理财人员的专业能力有了更高的期待，如何让理财队伍更专业高效，每天的工作都能有的放矢，是理财队伍培养的目标，本课程帮助学员掌握范式工作流程，提升理财经理队伍能力素养。

课程收益

在员工思维上，掌握银行营销的底层逻辑，识别出营销真相；

在员工能力上，掌握银行营销的专业化销售流程及技巧

在员工行为上，员工行为发生改变，按照理财经理工作范式进行有效营销

课程对象：

理财经理

课程大纲

导入：如何让一个水杯装满更多的水 引发学员思考如何做高效的理财经理

一、搭建营销系统性思维

1，客户购买的两大动因？

①追求收益

②害怕损失

2，积极心态的建立

①如何战胜恐惧

②如何看待拒绝

③心理暗示的威力

3，销售的5大关键环节

①客户邀约

②客户面谈及需求识别

③产品匹配及介绍

④异议处理及促成

⑤客户维护及MGM

二、理财经理范式工作内容

1，每日必办动作

①系统数据两必看，

②三类客户必触达，

③销售业绩必破零

2，理财经理活动量管理

①每日电访数量

②每日面谈数量

③资产配置计划书递交数量

3，晨夕会工作管控

三、营销技巧训练

1，电话邀约技巧

①确认对方方法

②自我介绍注意事项

③铺垫与过渡

④道明见面理由

⑤敲定见面时间

⑥邀请添加微信

2，面谈技巧

①建立信任关系

②客户需求挖掘与识别

3，资产配置大类产品销售法则

①标准普尔家庭资产配置讲解法

②保险产品销售技巧——草帽人生

③基金产品销售技巧——美林投资

④黄金产品销售技巧——丛林法则

四、交易促成与异议处理

1，客户成交的信号

①问购买细节

②问购买后的情况

③开放式的肢体语言

2， 促成方法

①接近成交法

②证明成交法

3， 异议处理

典型拒绝情景

①考虑考虑

②基金会赔本

③保险骗人的

④收益太低

总结回顾

冯老师

冯静

—— 银行零售领域营销专家

前招商银行零售条线培训经理

前招商银行大堂主管

前太平洋人寿培训部室经理

前新华人寿某分公司业务督导

金融理财师CFP/AFP

国家二级心理咨询师

应用心理学-NLP执行师

LOMA客户服务师ACS

LOMA寿险管理师FLMI

ICF认证高绩效组织教练

擅长领域：零售条线营销赋能、保险营销、理财经理能力提升

【个人简介】

从事金融行业15+时间，10年保险，5年银行，从营销员开始做起，一路成长为企划、督导、培训讲师、培训主管。2015年招行大连分行通过猎头找到冯静老师，招聘为零售条线培训负责人，负责零售条线培训工作；2016年调任分行培训经理，负责全行培训工作，2018年为一级支行大堂主管，负责支行厅堂服务营销管理工作。

2020年职业转型，成为一名商业讲师，聚焦银行零售营销培训、辅导，服务的客户覆盖了五大国有行、头部股份制，客户给予了高度的肯定及赞誉。

【培训数据】

2020年5月6日开始正式商业讲师工作，2020年工作75.5天，2021年138.5天，2022年截止9月底，100天。

部分课程数据：

兴业银行总行理财经理营销培训，复请4期

平安银行总行A类干部管理培训，复请6期

中国银行吉林省分行新员工营销培训，复请3期

工商银行天津分行开门红保险技能提升培训，复请2期

部分辅导数据：

（保险）

东莞农行-华夏人寿保险训练营，10天时间，13家网点，保费1520万；

许昌交行-大家人寿保险训练营，10天时间，4家网点，保费301万；

长沙交行-交银康联保险训练营，10天时间，8家网点，保费231万；

河北银行-国华人寿保险训练营，10天时间，87家网点，保费1980万；

中国邮政-中邮人寿保险训练营，5天时间，12家网点，保费196.5万。

（开门红）

广东顺德中行行外吸金（开门红）项目，5天时间，️ 行外吸金1788.78万，基金销售15.6万，保险销售 17万；

济宁邹平农行开门红项目，5天时间， 15家网点，行外吸金1762万，外呼分期265万，乐分易135万，信用卡进件264件，秒活14户，掌银新增555户，个人经营贷及普惠法人贷合计发放1682万，三方存管60户。

【培训经验】

客群经营&营销技能：

国华人寿山东分公司《打造高绩效团队》

兴业总行《高效理财经理的一天》

天津工行《旺季营销技能提升培训》

玉林建行《全面关系客户提升技能培训》

吉林中行网点员工《厅堂客户识别与营销》培训

河北农行网点主任《存量客户精细化管理与营销》轮训

无锡中行《对公客户经营维护》

保险营销：

永州中行“财富风暴”训练营

永州农行“财富风暴”训练营

河北银行保险训练营

杨州农行“春暖花盛开 农情伴您行”保险辅导项目

湖北荆州邮政转型项目

河北银行总行“春雷行动”期缴保险项目

湖南省交行《一呼百万 疯狂打Call》

威海农行M序列员工《期缴保险销售技能提升》

山东建行理财经理《保险精准销售技能提升》

【近三年培训课程】

农业银行-开门红、转型、保险专项

2022年7月，山东德州农行转型项目

2022年1月，山东农行邹平支行开门红项目

2021年12月，山东农行济南分行转型项目

2021年11月，山东济南农行转型项目

2021年10月，山东曲阜农行转型项目

2021年8月，湖南永州农行全面产能提升项目（国寿保险）

2020年5月，山东威海农行《期缴保险销售技能提升》（国华保险）

2021年6月，杨州农行资产配置项目（君康人寿）

2020年7-9月，河北农行转型项目（8周）

中国银行-开门红、营销、对公、保险专项

2022年6月，安徽阜阳中行保险训练营（大家保险）

2022年5月，广东东莞中行全量资产提升项目

2021年11月，广东顺德中行行外吸金项目

2021年10月，无锡中行对公导入项目

2021年9月，湖南永州中行全面产能提升项目（国寿保险）

2020年10月，吉林中行网点员工《厅堂客户识别与营销》

邮政邮储-保险专项

2022年3月，河南三门峡邮储中邮保险训练营

2022年2月，山东威海邮政中邮期缴保险训练营

2021年6月，河北秦皇岛邮政中邮期缴保险项目

2021年5月，湖北荆州邮政转型项目

建设银行-营销、保险专项

2020年11月，玉林建行《全面关系客户提升技能培训》

2020年5月，山东威海理财经理《保险精准销售技能提升》（国华人寿）

工商银行-保险专项

2020年12月，天津工行《旺季营销技能提升训练营》（工银安盛）

交通银行-保险专项

2021年12月，河南许昌交行全量资产提升训练营（大家人寿）

2021年3月，湖南省交行《一呼百万 疯狂打Call》（交银康联）

其他银行-营销、保险专项

2021年7月，河北银行基金保险产能提升项目

2022年6-7月，江苏银行扬州分行网点转型项目

2021年4月，河北银行总行“春雷行动”期缴保险项目

2021年1月，中山农商行总行《教练式导师》3期

2020年12月，兴业总行《高效理财经理的一天》4期

【主讲课程】

《存量客户盘活与知识营销》

《厅堂客户识别与营销技巧》

《Fintech时代的零售业务突破》

《如何卖好增额寿险》

《网点沙龙的运作流程与技巧》

《团队管理-教练式管理》

《卓越理财经理的一天》

《中高端客群保险营销》

《银行保险营销攻略》

【授课风格】

实战性强：始终以实际工作为场景，以解决问题为抓手，以提高技能、绩效为目标，理论与实际相结合，提升技能。

复制性强：在搭建客户经营的有效逻辑前提下，提供工具、方法，切合学员实际工作情景针对性解决实际问题，从手脑心三方面做出改变，帮助员工个人可持续成长，支持组织绩效目标达成。

【服务客户】

工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、交通银行、中国邮政、中国邮储、招商银行、平安银行、中信银行、兴业银行、长沙银行、河北农商行、中山农商行、鑫汇村镇银行、新华人寿、太平洋人寿、中荷人寿、国华人寿、大家人寿、中国人寿、华夏人寿、中信保诚人寿、交银康联、工银安盛、君康人寿……

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