存量客户盘活与知识营销

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课程背景

随着手机银行的大力推广、互联网金融的高速发展，以及客户整体素质的提高，客户对银行物理网点的需求越来越低，客户的业务离柜率已超过90%。想见到客户越来越难，有黏度的客户越来越少，单纯靠为数不多老客户和流量客户让业绩增长越来越艰难。

近年来营销转型年年提、年年转，可是发现效果差强人意：

系统内熟悉的客户不超过20%，对其余80%客户你不认识我，我不认识你；

几乎每天都打电话、发短信、搞活动，员工身心俱疲，该做的都做了业绩却不尽人意；

业绩勉强增长，员工的价值感和尊严感不断下降，职业倦怠明显；

课程收益

思维认知：教客户买而非叫客户买，真诚和专业是客维之本；

知识技能：掌握知识营销的操作流程及工具创作技能；

工具方法：运用知识营销工具去连接客户，批量经营效能倍增。

课程对象：

银行理财经理

课程大纲

一、思维升级 透过现象看本质

引入：开在偏僻写字间的服装店，生意异常火爆

1, 营销的本质是什么？

①教客户买而非叫客户买

②做专业的顾问而非聪明的推销员

③利他的合作关系而非竞争关系

2，极简的沟通方式

①有共鸣的表达而非一个人的自嗨

②全然的聆听而非不顾客户感受

③四步完成有效沟通

二、存量客户盘活方法及流程

1，客户购买决策的五个阶段

①满意阶段

②酝酿阶段

③标准形成阶段

④比较阶段

⑤使用阶段

2，客户金融知识分类

①通用类知识

②工具类知识

③产品类知识

④使用类知识

3，知识营销创作技巧

①角色：做客户顾问，不做推销员

②形象：不仅是专业顾问，还有鲜活有个性

③故事：把干巴巴的金融知识，嵌入到生动的故事中

④文风：真实有画面，有互动感

三、存量客户盘活实操

1，领养

①如何有一个印象深刻的亮相

②如何响应客户的回应

2，预热

①专业价值体现

②情感价值体现

③价值确认

3，首电

①3分钟电话可以这样打

②首电脚本的准备与使用

4，跟进

①闭环动作

②知识+情感

5，再电

①时机选择

②脚本准备

③再电各场景演练

④急救包的应用

6，执行过程中可能遇到的问题解决

说明:实操内容有案例展示及演练

冯老师

冯静

—— 银行零售领域营销专家

前招商银行零售条线培训经理

前招商银行大堂主管

前太平洋人寿培训部室经理

前新华人寿某分公司业务督导

金融理财师CFP/AFP

国家二级心理咨询师

应用心理学-NLP执行师

LOMA客户服务师ACS

LOMA寿险管理师FLMI

ICF认证高绩效组织教练

擅长领域：零售条线营销赋能、保险营销、理财经理能力提升

【个人简介】

从事金融行业15+时间，10年保险，5年银行，从营销员开始做起，一路成长为企划、督导、培训讲师、培训主管。2015年招行大连分行通过猎头找到冯静老师，招聘为零售条线培训负责人，负责零售条线培训工作；2016年调任分行培训经理，负责全行培训工作，2018年为一级支行大堂主管，负责支行厅堂服务营销管理工作。

2020年职业转型，成为一名商业讲师，聚焦银行零售营销培训、辅导，服务的客户覆盖了五大国有行、头部股份制，客户给予了高度的肯定及赞誉。

【培训数据】

2020年5月6日开始正式商业讲师工作，2020年工作75.5天，2021年138.5天，2022年截止9月底，100天。

部分课程数据：

兴业银行总行理财经理营销培训，复请4期

平安银行总行A类干部管理培训，复请6期

中国银行吉林省分行新员工营销培训，复请3期

工商银行天津分行开门红保险技能提升培训，复请2期

部分辅导数据：

（保险）

东莞农行-华夏人寿保险训练营，10天时间，13家网点，保费1520万；

许昌交行-大家人寿保险训练营，10天时间，4家网点，保费301万；

长沙交行-交银康联保险训练营，10天时间，8家网点，保费231万；

河北银行-国华人寿保险训练营，10天时间，87家网点，保费1980万；

中国邮政-中邮人寿保险训练营，5天时间，12家网点，保费196.5万。

（开门红）

广东顺德中行行外吸金（开门红）项目，5天时间，️ 行外吸金1788.78万，基金销售15.6万，保险销售 17万；

济宁邹平农行开门红项目，5天时间， 15家网点，行外吸金1762万，外呼分期265万，乐分易135万，信用卡进件264件，秒活14户，掌银新增555户，个人经营贷及普惠法人贷合计发放1682万，三方存管60户。

【培训经验】

客群经营&营销技能：

国华人寿山东分公司《打造高绩效团队》

兴业总行《高效理财经理的一天》

天津工行《旺季营销技能提升培训》

玉林建行《全面关系客户提升技能培训》

吉林中行网点员工《厅堂客户识别与营销》培训

河北农行网点主任《存量客户精细化管理与营销》轮训

无锡中行《对公客户经营维护》

保险营销：

永州中行“财富风暴”训练营

永州农行“财富风暴”训练营

河北银行保险训练营

杨州农行“春暖花盛开 农情伴您行”保险辅导项目

湖北荆州邮政转型项目

河北银行总行“春雷行动”期缴保险项目

湖南省交行《一呼百万 疯狂打Call》

威海农行M序列员工《期缴保险销售技能提升》

山东建行理财经理《保险精准销售技能提升》

【近三年培训课程】

农业银行-开门红、转型、保险专项

2022年7月，山东德州农行转型项目

2022年1月，山东农行邹平支行开门红项目

2021年12月，山东农行济南分行转型项目

2021年11月，山东济南农行转型项目

2021年10月，山东曲阜农行转型项目

2021年8月，湖南永州农行全面产能提升项目（国寿保险）

2020年5月，山东威海农行《期缴保险销售技能提升》（国华保险）

2021年6月，杨州农行资产配置项目（君康人寿）

2020年7-9月，河北农行转型项目（8周）

中国银行-开门红、营销、对公、保险专项

2022年6月，安徽阜阳中行保险训练营（大家保险）

2022年5月，广东东莞中行全量资产提升项目

2021年11月，广东顺德中行行外吸金项目

2021年10月，无锡中行对公导入项目

2021年9月，湖南永州中行全面产能提升项目（国寿保险）

2020年10月，吉林中行网点员工《厅堂客户识别与营销》

邮政邮储-保险专项

2022年3月，河南三门峡邮储中邮保险训练营

2022年2月，山东威海邮政中邮期缴保险训练营

2021年6月，河北秦皇岛邮政中邮期缴保险项目

2021年5月，湖北荆州邮政转型项目

建设银行-营销、保险专项

2020年11月，玉林建行《全面关系客户提升技能培训》

2020年5月，山东威海理财经理《保险精准销售技能提升》（国华人寿）

工商银行-保险专项

2020年12月，天津工行《旺季营销技能提升训练营》（工银安盛）

交通银行-保险专项

2021年12月，河南许昌交行全量资产提升训练营（大家人寿）

2021年3月，湖南省交行《一呼百万 疯狂打Call》（交银康联）

其他银行-营销、保险专项

2021年7月，河北银行基金保险产能提升项目

2022年6-7月，江苏银行扬州分行网点转型项目

2021年4月，河北银行总行“春雷行动”期缴保险项目

2021年1月，中山农商行总行《教练式导师》3期

2020年12月，兴业总行《高效理财经理的一天》4期

【主讲课程】

《存量客户盘活与知识营销》

《厅堂客户识别与营销技巧》

《Fintech时代的零售业务突破》

《如何卖好增额寿险》

《网点沙龙的运作流程与技巧》

《团队管理-教练式管理》

《卓越理财经理的一天》

《中高端客群保险营销》

《银行保险营销攻略》

【授课风格】

实战性强：始终以实际工作为场景，以解决问题为抓手，以提高技能、绩效为目标，理论与实际相结合，提升技能。

复制性强：在搭建客户经营的有效逻辑前提下，提供工具、方法，切合学员实际工作情景针对性解决实际问题，从手脑心三方面做出改变，帮助员工个人可持续成长，支持组织绩效目标达成。

【服务客户】

工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、交通银行、中国邮政、中国邮储、招商银行、平安银行、中信银行、兴业银行、长沙银行、河北农商行、中山农商行、鑫汇村镇银行、新华人寿、太平洋人寿、中荷人寿、国华人寿、大家人寿、中国人寿、华夏人寿、中信保诚人寿、交银康联、工银安盛、君康人寿……

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