Fintech时代的零售业务突破

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景

突如其来的新冠疫情，催化了数字化、线上化金融服务，疫情期间，银保监会两度发文，“鼓励积极运用技术手段，在全国范围内加强线上业务服务，提升服务便捷性和可得性”“要加强线上业务服务，引导企业和居民通过互联网、手机App等线上方式办理金融业务”。

银行网点，本就逐年减少的流量客户更加剧萎缩，依靠单纯流量带来自然增长已经无法支撑银行业务发展需要。如何利用外拓渠道新增流量，如何盘活常年不来网点的存量客户，如何增加客户黏度防范流失？在各家银行纷纷网点转型的时代背景下，这是每个一线网点的必答题，必须做出有效应对。

课程收益

◆帮助客户经理搭建Fintech时代的营销思维

◆学习流量客户开拓的方法技巧，找到新增业务渠道

◆学习存量客户盘活的方法技巧，深挖客户价值

◆学习场景化活动，提升客户黏度 ，做深客户关系

课程对象：

银行网点负责人及客户经理

课程大纲

导入：

自我觉察-成年人的四种状态

哈佛商学院的经典实验

一、Fintech时代下的营销思维（0.5小时）

1，探索新零售的本质

①理解新零售前先理解零售

②什么是新零售

2，从“人”的角度理解银行零售业务

①银行业销售漏斗透视

②金融科技武装下的网点门店

3，打通网点转型最后一公里

①手机银行+场景搭建

②线下体验+线上成交

本章节要点：解读Fintech时代背景下的零售银行业务的发展，突破传统思维，从本质到效益到手段的全方位思维搭建。

二、运用外拓渠道为新增业务蓄水（1小时）

1，搭建可持续外拓渠道

①优质外拓渠道的标准

②外拓渠道的营销定位

③外拓成功的关键要素

2，深耕外拓资源，挖掘客户价值

①如何培养影响力中心

②如何制定有效的营销策略

③如何进行产品切入及组合销售

3，拳头产品的销售训练

①产品卖点模压训练

②给客户一个购买理由

③体验式购买法则

本章节要点：学习搭建可持续开拓渠道的底层逻辑，运用渠道方影响力，制定有效的营销策略，通过拳头产品作为支点，深挖渠道价值，为网点客群蓄水。

三、厅堂服务与营销（时长1.5小时）

1, 厅堂服务系统性思维

①厅堂员工的角色定位及任务

②厅堂客户的动线路径

③厅堂客户的服务诉求

④客户接待及分流技巧

2，厅堂服务制胜三大要素

①快速响应，满足客户服务诉求

②利用人脑的工作原理，管控自己和客户情绪

③先跟后带，突破式沟通

3，客户识别及客户画像五步法

①一问，KYC你的客户

②二听，3F倾听

③三看，利用内感官偏好判断性格

④四查，利用数字化营销工具

⑤五核，有力发问

4，快速识别客户需求及匹配产品

①财务规划需求

②生活改善需求

③风险抵御需求

④个人情感需求

本章节要点：通过厅堂客户的KYC对客户进行画像，快速识别客户显性与隐性需求，进行产品匹配营销。

四、存量客户的精准营销（时长2.5小时）

1, 存量客户盘活策略

①客户分配机制

②客户分群分类标准

③客户维护频率

④客户维护的时机

2，存量客户经营维护方式及具体方法

①分群分类，短信先行

②设计理由，电话跟进

③邀约见面，深度面谈

④深入生活，线上经营

3，重点中收产品的营销技巧

①保险

②基金

③贵金属

4，营销活动设计及实施

①营销活动的类别及设计思路

②客户筛选及邀约

③活动流程及实操要点

④经典案例分享

本章节要点：通过存量客户的分层分类维护，以客户为中心进行重点产品的资产配置，并学习营销活动的设计及实操，提升与客户的黏度。

五、总结回顾（0.5小时）

冯老师

冯静

—— 银行零售领域营销专家

前招商银行零售条线培训经理

前招商银行大堂主管

前太平洋人寿培训部室经理

前新华人寿某分公司业务督导

金融理财师CFP/AFP

国家二级心理咨询师

应用心理学-NLP执行师

LOMA客户服务师ACS

LOMA寿险管理师FLMI

ICF认证高绩效组织教练

擅长领域：零售条线营销赋能、保险营销、理财经理能力提升

【个人简介】

从事金融行业15+时间，10年保险，5年银行，从营销员开始做起，一路成长为企划、督导、培训讲师、培训主管。2015年招行大连分行通过猎头找到冯静老师，招聘为零售条线培训负责人，负责零售条线培训工作；2016年调任分行培训经理，负责全行培训工作，2018年为一级支行大堂主管，负责支行厅堂服务营销管理工作。

2020年职业转型，成为一名商业讲师，聚焦银行零售营销培训、辅导，服务的客户覆盖了五大国有行、头部股份制，客户给予了高度的肯定及赞誉。

【培训数据】

2020年5月6日开始正式商业讲师工作，2020年工作75.5天，2021年138.5天，2022年截止9月底，100天。

部分课程数据：

兴业银行总行理财经理营销培训，复请4期

平安银行总行A类干部管理培训，复请6期

中国银行吉林省分行新员工营销培训，复请3期

工商银行天津分行开门红保险技能提升培训，复请2期

部分辅导数据：

（保险）

东莞农行-华夏人寿保险训练营，10天时间，13家网点，保费1520万；

许昌交行-大家人寿保险训练营，10天时间，4家网点，保费301万；

长沙交行-交银康联保险训练营，10天时间，8家网点，保费231万；

河北银行-国华人寿保险训练营，10天时间，87家网点，保费1980万；

中国邮政-中邮人寿保险训练营，5天时间，12家网点，保费196.5万。

（开门红）

广东顺德中行行外吸金（开门红）项目，5天时间，️ 行外吸金1788.78万，基金销售15.6万，保险销售 17万；

济宁邹平农行开门红项目，5天时间， 15家网点，行外吸金1762万，外呼分期265万，乐分易135万，信用卡进件264件，秒活14户，掌银新增555户，个人经营贷及普惠法人贷合计发放1682万，三方存管60户。

【培训经验】

客群经营&营销技能：

国华人寿山东分公司《打造高绩效团队》

兴业总行《高效理财经理的一天》

天津工行《旺季营销技能提升培训》

玉林建行《全面关系客户提升技能培训》

吉林中行网点员工《厅堂客户识别与营销》培训

河北农行网点主任《存量客户精细化管理与营销》轮训

无锡中行《对公客户经营维护》

保险营销：

永州中行“财富风暴”训练营

永州农行“财富风暴”训练营

河北银行保险训练营

杨州农行“春暖花盛开 农情伴您行”保险辅导项目

湖北荆州邮政转型项目

河北银行总行“春雷行动”期缴保险项目

湖南省交行《一呼百万 疯狂打Call》

威海农行M序列员工《期缴保险销售技能提升》

山东建行理财经理《保险精准销售技能提升》

【近三年培训课程】

农业银行-开门红、转型、保险专项

2022年7月，山东德州农行转型项目

2022年1月，山东农行邹平支行开门红项目

2021年12月，山东农行济南分行转型项目

2021年11月，山东济南农行转型项目

2021年10月，山东曲阜农行转型项目

2021年8月，湖南永州农行全面产能提升项目（国寿保险）

2020年5月，山东威海农行《期缴保险销售技能提升》（国华保险）

2021年6月，杨州农行资产配置项目（君康人寿）

2020年7-9月，河北农行转型项目（8周）

中国银行-开门红、营销、对公、保险专项

2022年6月，安徽阜阳中行保险训练营（大家保险）

2022年5月，广东东莞中行全量资产提升项目

2021年11月，广东顺德中行行外吸金项目

2021年10月，无锡中行对公导入项目

2021年9月，湖南永州中行全面产能提升项目（国寿保险）

2020年10月，吉林中行网点员工《厅堂客户识别与营销》

邮政邮储-保险专项

2022年3月，河南三门峡邮储中邮保险训练营

2022年2月，山东威海邮政中邮期缴保险训练营

2021年6月，河北秦皇岛邮政中邮期缴保险项目

2021年5月，湖北荆州邮政转型项目

建设银行-营销、保险专项

2020年11月，玉林建行《全面关系客户提升技能培训》

2020年5月，山东威海理财经理《保险精准销售技能提升》（国华人寿）

工商银行-保险专项

2020年12月，天津工行《旺季营销技能提升训练营》（工银安盛）

交通银行-保险专项

2021年12月，河南许昌交行全量资产提升训练营（大家人寿）

2021年3月，湖南省交行《一呼百万 疯狂打Call》（交银康联）

其他银行-营销、保险专项

2021年7月，河北银行基金保险产能提升项目

2022年6-7月，江苏银行扬州分行网点转型项目

2021年4月，河北银行总行“春雷行动”期缴保险项目

2021年1月，中山农商行总行《教练式导师》3期

2020年12月，兴业总行《高效理财经理的一天》4期

【主讲课程】

《存量客户盘活与知识营销》

《厅堂客户识别与营销技巧》

《Fintech时代的零售业务突破》

《如何卖好增额寿险》

《网点沙龙的运作流程与技巧》

《团队管理-教练式管理》

《卓越理财经理的一天》

《中高端客群保险营销》

《银行保险营销攻略》

【授课风格】

实战性强：始终以实际工作为场景，以解决问题为抓手，以提高技能、绩效为目标，理论与实际相结合，提升技能。

复制性强：在搭建客户经营的有效逻辑前提下，提供工具、方法，切合学员实际工作情景针对性解决实际问题，从手脑心三方面做出改变，帮助员工个人可持续成长，支持组织绩效目标达成。

【服务客户】

工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、交通银行、中国邮政、中国邮储、招商银行、平安银行、中信银行、兴业银行、长沙银行、河北农商行、中山农商行、鑫汇村镇银行、新华人寿、太平洋人寿、中荷人寿、国华人寿、大家人寿、中国人寿、华夏人寿、中信保诚人寿、交银康联、工银安盛、君康人寿……

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com