海外跨国总经理角色认知

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【课程收获】：

这是迄今为止国内第一个如此清晰、准确描述了跨国运营企业海外集团客户总经理角色认知的课程。课程凝聚华为公司海外拓展15年宝贵实践和经验总结从：战略思维、组织发展、协作影响力、跨文化融合、与客户成为伙伴、创造业务价值、战略风险承担、商业敏感八个维度的关键能力全面系统的解析了海外集团客户总经理角色职责。课程体现了全球500强企业对海外营销组织的思考和观点、总结提炼出海外集团总经理的（S-T-R-O-B-E）角色模型，对角色的能力经验和学习发展的需求，同时对跨国运营企业如何培养海外运营管理团队和海外营销、运营和管理人才发展的资源建设提出有价值的思考和探索。

【学员对象】：

企业海外区域总经理、企业CXO、国家总经理、HR总经理。

【主要内容】：

一、研讨的旅程 KAM角色认知研讨？

情景案例：吴迪的故事？

讨论：分享案例的感受？

成长的启示—转身

录像：转身 卓越领导之路

成功转身的三要素？

二、什么是角色？

KAM应该有哪些角色组成？

请逐一描述这些角色？

KAM的角色：S-T-R-O-B-E模型

研讨：KAM与CGM角色的差异点有哪些？

结论输出：采用STROBE的结构来传递对CGM/KAM角色的期望

三、首期班分享成果：

1. 未来CGM侧重的能力

2. 未来KAM侧重的能力

3. CGM/KAM的共同要求

四、角色S：制定、协同、执行大客户战略的领导者

情景案例：其实你不懂我的心

从吴迪所面临的问题中发现什么？ 谈一谈你对角色S的理解？

角色S：制定、协同、执行大客户战略的领导者

1. 理解客户、友商及公司战略

2. 制定与公司价值观和战略相一致的客户群战略

3. 确保客户群战略的执行

4. 建设客户群战略管理的长效机制

五、解读集团客户的战略

深入理解客户战略？ 客户战略制定过程？ 如何解读客户战略？ 客户业务痛点？（结合STC客户案例分析） CxO（职位）常见关注话题有哪些？

六、解读集团客户战略方法

1. 第一步：解读客户的战略

2. 第二步：影响和参与客户战略制定

3. 第三步：通过组织型沟通，在战略规划上提供协助

4. 第四步：解读客户采购和对供应商的策略？

5. 第五步：从组织架构解读客户战略？

6. 第六步：客户的股东价值分析？

7. 第七步：解读友商的战略 案例分析：友商E的大客户组织结构和大客户名单 案例分析：友商NSN的大客户组织结构和大客户名单

常老师

华为常兴老师实战经验

常兴老师25年在企业中高层管理的实战经历。25年在企业中高层营销管理的实战经历。期间在电子部企业负责整机电路IT设计。后作为设计院项目通信专业工程师负责国家铁路网规划、设计、施工和监理工作。

98年入职华为。期间负责投标和解决方案部门的筹建、人才培养和运营工作。2005年底负责华为公司级LT运营商宽带全国招标项目，拿到份额第一。2006年负责西北三省市场开拓和产品销售及品牌建立工作，2006年底，超额完成公司1.2亿销售任务并拿下战略性电信网络改造项目。

06年-09年期间在华为大学负责全球客户经理培训工作，开发了华为公司营销精品课程有：【顾问式销售项目运作与流程管理】；【无需让步的说服艺术—双赢谈判】；【企业大客户关系拓展与建立】。【项目营销沙盘模拟实战对抗演练课程】【海外市场战略营销—九招制胜】。作为内聘专家参加华为公司跨国CEO人才培养项目【KAM领导力发展项目】。

09年作为华为海外市场部干部部学习发展部门负责人，负责华为全球销售经理学习发展和营销能力提升工作。期间远赴 亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养课程讲师。三年累计培养2

000多名销售经理，平均授课满意度96%，连续三年授予公司级金牌讲师。

2011参加【华为公司CRM变革项目LTC销售流程梳理小组】，参与开发设计华为公司解决方案销售LTC流程并交付实施。

【擅长领域】：作为咨询顾问为国内数十家上市公司设计解决方案销售流程和营销体系。在营销课程开发设计中具有丰富的实战经验和理论知识，特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。在企业销售人才培养、销售团队建设、销售高管培养领域具有丰富的实战经验。老师是华为【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】的创始人。为华为软件、华为终端、华为交付、华为海外各个代表处设计并实施的【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】项目曾获得华为公司金牌项目奖，得到了数千学员高度好评。并将项目沙盘应用于各个银行的对公业务培训中。

华为常兴老师授课风格

常兴老师实战经历丰富，且精通心理学，擅长课程设计开发，引导、控场能力强，对学员有极大的吸引力和感召力。注重互动式教学和实战演练开发，课程内容实用性和互动性极强，深受学员的欢迎和好评。平和大气、思辩缜密，学院智慧与实战经验的完美结合。

【主讲领域】：

1、《组织—组织大客户项目型销售》—【顾问式销售项目运作与流程管理】

2、《无需让步的说服艺术》—【双赢商务谈判技巧】

3、《沙盘模拟实战对抗演练咨询项目》—【九招制胜】

4、《解决方案销售流程咨询项目》—【世界级解决方案销售流程】

5、《卓越经理人领导力发展咨询项目》—【卓越经理人领导力发展】

6、《铸造为客户服务的企业价值观》—【“谁”毁掉了公司的订单】

7、《运用情绪能量把握决策的质量》—【顷刻间把握决策的奥秘】

8、《基于价值转移的企业创新业务设计》—【发现利润区】

9、《华为业务领导力模型》—【战略与执行的力量】

华为常兴老师授课见证

苏州建设银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】、深圳农业银行【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】、桂林设银行 【银行对公业务销售项目运作与管理】 镇江中国银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】、四川建设银行 【中层干部管理领航培训项目】、招商银行 【管理启航行动学习—创新思维】、深圳移动 【双赢商务谈判培训项目】 、中国银行 【管理核心角色领导力行动学习】、 山东省邮储银行、中国银行淄博分行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》、 重庆农商行、湛江银行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》、农业银行（江西省分行、南通、东营、包头） 【双赢商务谈判培训项目】 ?北京银行、兴业银行 【对公销售-沙盘模拟实战对抗演练项目】、苏州银行 《谈判艺术》 ?深圳农行【 初级对公客户经理沙盘演练】、广州招行【 对公客户经理谈判技巧训练》、《客户深度拜访与客情关系维护》及沙盘演练】 ?交行上海总行【对公客户经理沙盘演练】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制胜实战演练、销售项目运作与管理培训项目】 、华为公司 【全球跨国CEO人才培养项目】、华为公司 【中东地区部软件公司沙盘模拟实战对抗演练项目】、华为西非地区部 【代表处沙盘模拟演练项目】、华为沙特代表处 【沙盘模拟实战对抗演练项目】、华为全球外籍高级客户经理 《九招制胜》培训和认证 、为中国区销售副总裁 《九招制胜》课程培训和认证 、华为上海-深圳研究所副总裁 《九招制胜》课程培训、华为大学 《企业文化&华为发展》管理培训。

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