打造高绩效销售团队—销售管理者赋能

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【课程收获】：

（通过学习：确保销售管理者理解他们的工作如何对企业的战略、市场成功以及所在组织目标的达成产生贡献；以身作则，设定清晰的绩效标准，以尊敬的方式提供坦率的建设性反馈, 并积极管理低贡献者；识别员工层面以及团队层面的杰出贡献者；确保积极的绩效气氛，鼓励员工表达不同观点；倾听员工，解决他们的问题并帮助员工在企业的矩阵环境中成功；在所有员工中培育团队精神与包容性，文化以及区域—并推动企业价值观；充分合理授权，鼓励员工尝试用更好的方法持续改进，并支持应当付诸实施的想法）。

作为企业核心团队管理者，亲身实践“世界卓越企业对管理者的七大期望”；通过360度测评问卷诊断目前管理者的差距，和被管理员工对管理者的期望和要求。

情景领导是一种领导模式，它的目的是要帮助员工发展自我，使员工能针对特定的目标或任务（销售）经由时间的累积，达到最高的工作成效。 也可以说。它是协助员工在销售工作上转变为能够自动自发、自我指导的一种过程。情景领导的基础： 是建立在员工的发展阶段（销售工作能力和销售工作意愿）与管理者所提供的领导方式（销售指导和销售支持）之间的互动关系上，而这种关系是针对特定目标或任务（销售）而言的。

销售是一个特定的业务情景：管理者教导打造销售团队成员的管理技巧和方法实践，需要更加深入的了解情景领导模式和发展情景领导力基础学习。了解团队成员销售的四种状态，和个人能力发展过程中四个不同阶段即：初学者、挫败者、不稳定的执行者到独立完成者所遇到的问题，给出情景团队领导模型的四大角色：指令者、辅导者、教练者和授权者和与团队成员建立伙伴关系的五大技巧。结合测评问卷给出四种不同管理风格的数值，指明未来发展方向。在情景团队领导中给出高绩效团队的七大特征（PERFORM）：通过测评使得管理者了解高绩效团队发展的四个发展阶段：了解环境、不满、融合、生产；以及每个阶段的特点，更好、更快的将自己的团队打造成为高绩效团队。绩效辅导以结构化的方法和运用教练式辅导的GROW模型协助员工设置销售目标；在与员工的沟通中，综合运用专注式倾听，反思式倾听和开放式问题的教练技巧；并就员工的绩效进行纠正式/调整式反馈时，运用积极反馈模式；当需要授权给他人时，很好地应用授权计划的教练方法；，提升技巧同时能够运用发展高绩效团队的方法。

【学员对象】：

企业高层管理者、管理者、新晋升管理者、后备管理者、HR总监、行政总监；

【课程内容】：

【第一天主要内容】：

一、前言：

销售管理者现状测评问卷调查结果

分析研讨指出改进方向

公司对销售管理者的期望和要求：

二、团队中不同成员的状态识别：(以情景案例录像展开)

情景领导测评问卷

以小组为单位研讨

四种不同状态解析

初学者

挫败者

不稳定执行者

独立完成者

三、管理者在沟通中扮演的不同角色：

情景领导测评结果分析

讲解与分析

结合案例分析

思考与学员匹配所需要发展出来的不同角色

指令者

辅导者

教练

授权者

四、情景领导力的四种模型：

情景领导力模型

案例小组准备

员工发展的不同阶段：

讲解及互动讨论

初学者—指令者

挫败者—辅导者

不稳定执行者—教练

独立完成者—授权者

高绩效团队的特征—讲解

团队发展工作表

六、管理者的五项素质

管理者误区

人才九宫格

管理者4-4-5领导力模型

4层站位

4项能力

5项素质

七、管理者发展的五项关键素质：

主动性测评与管理者陈述

概念思维测评与管理者陈述

影响力测评与管理者陈述

概念思维测评与管理者陈述

坚韧性测评与管理者陈述

个人发展讨论

【第二天主要内容】：

八、情景团队领导：

讨论高绩效团队七大特征模型

高绩效团队与平庸团队区别：

讨论两者区别的案例

团队角色分工测试

研讨

点评

团队建塔游戏

九、高绩效团队特征—目的和价值观：

赋权：

关系与沟通：

灵活性：

最佳效率：

肯定和欣赏：

士气：

十、团队发展的不同阶段：

高绩效团队模型：

讲解及互动讨论

对“最佳团队”的回想

高绩效团队的特征—讲解

团队发展工作表

十一、高绩效团队测评与点评

确定配合团队发展阶段的领导形态

确定配合团队发展阶段的领导形态

确认合适的领导行为

为更高绩效的团队制定策略

十二、销售绩效管理：

管理绩效与情景领导：

讨论低绩效低贡献的案例

管理低绩效：

你做过哪些尝试活动？

讨论与点评

绩效面谈角色扮演一：

情景一

绩效面谈角色扮演二：

情景二

绩效面谈角色扮演三：

情景三

绩效面谈角色扮演四：

情景四

管理绩效—点评

互动讨论

十三、结合销售目标达成的教练技术（G-R-O-W）辅导：

案例分析准备：

案例分析准备

复习与反思：

复习活动

十四、给予反馈

课堂评估

总结

寄语

行动计划

常老师

华为常兴老师实战经验

常兴老师25年在企业中高层管理的实战经历。25年在企业中高层营销管理的实战经历。期间在电子部企业负责整机电路IT设计。后作为设计院项目通信专业工程师负责国家铁路网规划、设计、施工和监理工作。

98年入职华为。期间负责投标和解决方案部门的筹建、人才培养和运营工作。2005年底负责华为公司级LT运营商宽带全国招标项目，拿到份额第一。2006年负责西北三省市场开拓和产品销售及品牌建立工作，2006年底，超额完成公司1.2亿销售任务并拿下战略性电信网络改造项目。

06年-09年期间在华为大学负责全球客户经理培训工作，开发了华为公司营销精品课程有：【顾问式销售项目运作与流程管理】；【无需让步的说服艺术—双赢谈判】；【企业大客户关系拓展与建立】。【项目营销沙盘模拟实战对抗演练课程】【海外市场战略营销—九招制胜】。作为内聘专家参加华为公司跨国CEO人才培养项目【KAM领导力发展项目】。

09年作为华为海外市场部干部部学习发展部门负责人，负责华为全球销售经理学习发展和营销能力提升工作。期间远赴 亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养课程讲师。三年累计培养2

000多名销售经理，平均授课满意度96%，连续三年授予公司级金牌讲师。

2011参加【华为公司CRM变革项目LTC销售流程梳理小组】，参与开发设计华为公司解决方案销售LTC流程并交付实施。

【擅长领域】：作为咨询顾问为国内数十家上市公司设计解决方案销售流程和营销体系。在营销课程开发设计中具有丰富的实战经验和理论知识，特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。在企业销售人才培养、销售团队建设、销售高管培养领域具有丰富的实战经验。老师是华为【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】的创始人。为华为软件、华为终端、华为交付、华为海外各个代表处设计并实施的【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】项目曾获得华为公司金牌项目奖，得到了数千学员高度好评。并将项目沙盘应用于各个银行的对公业务培训中。

华为常兴老师授课风格

常兴老师实战经历丰富，且精通心理学，擅长课程设计开发，引导、控场能力强，对学员有极大的吸引力和感召力。注重互动式教学和实战演练开发，课程内容实用性和互动性极强，深受学员的欢迎和好评。平和大气、思辩缜密，学院智慧与实战经验的完美结合。

【主讲领域】：

1、《组织—组织大客户项目型销售》—【顾问式销售项目运作与流程管理】

2、《无需让步的说服艺术》—【双赢商务谈判技巧】

3、《沙盘模拟实战对抗演练咨询项目》—【九招制胜】

4、《解决方案销售流程咨询项目》—【世界级解决方案销售流程】

5、《卓越经理人领导力发展咨询项目》—【卓越经理人领导力发展】

6、《铸造为客户服务的企业价值观》—【“谁”毁掉了公司的订单】

7、《运用情绪能量把握决策的质量》—【顷刻间把握决策的奥秘】

8、《基于价值转移的企业创新业务设计》—【发现利润区】

9、《华为业务领导力模型》—【战略与执行的力量】

华为常兴老师授课见证

苏州建设银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】、深圳农业银行【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】、桂林设银行 【银行对公业务销售项目运作与管理】 镇江中国银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】、四川建设银行 【中层干部管理领航培训项目】、招商银行 【管理启航行动学习—创新思维】、深圳移动 【双赢商务谈判培训项目】 、中国银行 【管理核心角色领导力行动学习】、 山东省邮储银行、中国银行淄博分行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》、 重庆农商行、湛江银行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》、农业银行（江西省分行、南通、东营、包头） 【双赢商务谈判培训项目】 ?北京银行、兴业银行 【对公销售-沙盘模拟实战对抗演练项目】、苏州银行 《谈判艺术》 ?深圳农行【 初级对公客户经理沙盘演练】、广州招行【 对公客户经理谈判技巧训练》、《客户深度拜访与客情关系维护》及沙盘演练】 ?交行上海总行【对公客户经理沙盘演练】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制胜实战演练、销售项目运作与管理培训项目】 、华为公司 【全球跨国CEO人才培养项目】、华为公司 【中东地区部软件公司沙盘模拟实战对抗演练项目】、华为西非地区部 【代表处沙盘模拟演练项目】、华为沙特代表处 【沙盘模拟实战对抗演练项目】、华为全球外籍高级客户经理 《九招制胜》培训和认证 、为中国区销售副总裁 《九招制胜》课程培训和认证 、华为上海-深圳研究所副总裁 《九招制胜》课程培训、华为大学 《企业文化&华为发展》管理培训。

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