经销商的做大做强与合作发展

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【课程背景】

中国地域广阔，市场环境复杂，靠厂家去实现所有渠道、网点的覆盖，需要庞大的销售团队、极大的运营成本，导致终端价格居高不下、失去市场竞争力。而借助经销商的资金、网络、服务能力，能减小厂家的资金压力、提升终端的服务效率，对于产品的网点开发、消费引导、品牌推广具有事半功倍的效果。但经销商数量庞大，实力参差不齐，竞争十分激励，对我们厂家和商家都提出了以下问题：

厂商到底是什么关系？

经销商存在的价值在哪里？

经销商如何做大做强？

厂家如何选择经销商？

经销商如何信任厂家？

厂商生意如何共同发展？

这是我们企业销售部门特别是一线销售管理者最重要的课题，也是本课程的内容所在。

本课程突破了很多经销商管理课程只单方面讲厂家如何管理经销商，而没有换位思考经销商凭什么选择厂家、经销商如何做大做强的问题，还原现实中厂商选择、合作过程中面对的一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在厂商选择、合作的过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，使学员学之解惑，学之能用，带领厂商团队携手共进， 实现共同良性发展。

【课程收益】

认识厂商关系的实质

了解经销商的成功原因及定位选择

掌握经销商做大做强的生意模式和发展逻辑

掌握经销商选择的方法及评估方式

掌握经销商谈判的要点及方式方法

掌握厂商生意规划的步骤及要点

了解经销商管理中的重要事项

【课程对象】

企业销售主管、经理等中基层管理人员；企业合作经销商

【课程大纲】

一、正确认识厂商关系

二、经销商的自我管理

1、大多数经销商的困惑

2、经销商如何做大做强

眼界决定发展

合作长线厂家

构建业务团队

掌控核心分销

耍好产品组合

导入项目制度

对内公司化管理

对外品牌化塑造

管好量利本

三、经销商的选择与合作

1、经销商的选择

经销商架构设置原则

经销商选择关键指标

经销商选择渠道

经销商评估方式

经销商数量确定方法

工具：一户一表、六大关键指标、两大评估方法、四大数量确定原则

2、经销商谈判

经销商合作原则

库存管理

财务管理

发展计划

工具：合作三大管理、生意计划的制定原则

3、厂商联合生意计划

经销商生意回顾

SWOT分析

生成计划

持续执行

工具：生意计划的四大步骤、SWOT分析、复盘策略

4、经销商管理重点事项

如何避免新经销商“一单死”

如何提升经销商拜访效率

如何引导经销商推新品

如何让经销商多压货

如何激发经销商做大做强

工具：拜访效率提升四步骤、五味疗法

冯老师

冯廷军

——快消品市场营销管理专家

现任太太乐（世界百强企业雀巢（中国）控股）业务单元17年工作履历，历任区域销售经理、市场经理、市场部长

曾任舍得酒业（A股上市企业600702）市场副总经理

雀巢（中国）认证巢讲师

富兰克林-柯维（中国）《高效能人士的七个习惯》认证讲师

曾任电子科技大学（985高校）科园教育中心特聘讲师

【个人简介】

企业经历：

冯老师在雀巢（中国）太太乐（豪吉）业务单元工作了 17年时间，经历了太太乐从年销量3个亿到70个亿的成长过程，主管区域从年销量5千万增长到15个亿，保持连续12年10%以上复合增长，是太太乐终端销售品鲜三合一模式、核心分销商三交模式、经销商一城一图及游学模式、专案市场三次动销循环模式、餐饮八步开发模式的主导者和首席培训师，为太太乐构建成熟营销体系的重要参与者，推动太太乐业务单元成为雀巢（中国）业绩最佳、利润最佳的双料冠军、中国调味品行业三强企业。参与孵化四川朝天香食品有限公司，主营中式复合调味料，为企业创始股东之一，5年时间销售从0到年销量5亿元，其中经历的产品研发、包装设计、价格体系、营销策略等诸多试错行为可资借鉴。参与整改四川豪吉食品有限公司营销体系，成功将连续负增长3年以上的企业转入增长快车道，从年销量3亿元规模恢复成长到5亿，持续实现25%以上的年增长。

冯老师在舍得酒业期间，经历了企业管理思维变更、产品定位变化、营销体系变革的重大调整阶段，参与了舍得酒业在舍得品牌的升维竞争和沱牌品牌的降维打击的孕育过程，对类似企业的涅槃重生有深刻体会。

冯老师期望以中庸之道、利他之心帮助企业实现良性发展，帮助企业合作伙伴做大做强，帮助企业员工实现能力提升及个人价值的回报。

培训经验：

冯老师在雀巢（中国）太太乐（豪吉）业务单元作为认证培训师，培训年限11年，授课时间超过1000小时，教授学员（含内部员工和外部经销商）2000人次。

主导的三阶段星计划（星光、星火、星辰）为企业培养大批基层骨干、中层主管和高级经理。

主导的经销商游学计划实现参与该项目的30多个经销商年销量100%的增长。

作为富兰克林柯维（中国）公司认证讲师，《高效能人士的七个习惯》讲授课时200小时，教授学员500人次。

【授课风格】

以问题研讨、案例点评方式展开剖析式讲授，丰富的案例沉淀，将工作经历和培训授课有效融合。

逻辑清晰、注重实践，兼顾知识输入和技能提升，操作性强，注重学以致用。

语言诙谐幽默，亲和力强，互动性好，善于调动学员积极性。

【主讲课程】

销售管理

《成功的销售计划管理》

《快消品销售策略分析》

《经销商如何最大做强》

团队管理

《基层骨干销售能力和执行力养成的六大境界》

《中层管理者的定位和技能提升》

《领导者如何创建优秀团队》

《高效能人士的七个习惯》

【服务客户】

成都富士康、四川高金食品、曲靖天府商贸公司、太太乐、舍得酒业

【客户评价】

冯老师，你培训的经销商如何做大做强，真的非常有用，对系统性指导我们的生意发展和管理能力提升起到画龙点睛、融会贯通的作用，感谢，感谢。

——曲靖天府商贸董事长郭总

冯老师，你培训得太好了，是我服务这么多家国内外知名快消企业，听过最好的课程，你真是我的偶像，太太乐最有才职业经理人。

——太太乐锦州/长春分公司经理庞磊

冯老师，你的亲和力和案例分析能力非常棒，结合自身丰富的工作经历，有很强的代入感，场景化培训，完全能胜任认证课程的讲授工作！

——富兰克林柯维（中国）首席顾问董老师

冯老师，感谢你的精彩讲授，学员们都反馈良好，受益颇多。

——成都博维负责人周老师

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