专业销售技巧--张岚

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学员：

一线销售人员 / 销售骨干

课程目标：

1.理解销售人员成功的要素

2.掌握销售过程中各个核心环节中的沟通技巧

3.掌握克服客户异议和促单的技巧

课程大纲

一、如何成为成功的销售人员？ （1小时）

1.成功销售人员的532法则

-50% 心态

-30% 能力

-20% 资源

2.发现自己的优势（Discovery）

3.- 高峰体验与分享：生命中最引以为豪的时刻

4.- 提炼自己最可贵的天赋和信念

5.如何完成销售目标？

- 销售漏斗

- 业绩是动作的累积

- 经常复盘，持续提升

二、电话约见的技巧

1. 电话约见的目的

- 争取拜访客户的机会

- 不是为了在电话中销售

2. 打电话前的准备工作

- 确定联系人，电话号码，职务等

- 调查客户/ 项目背景

- 本公司和该客户的历史渊源

- 类似项目的成功案例

3. 电话基本礼仪

- 自报家门

- 说明目的

4. 克服拒绝

- 通常客户会如何拒绝你的拜访要求？

- 如何克服客户的拒绝？

- 电话约见的常见误区

5. 课堂练习:角色扮演

三、拜访客户前的准备工作

1.心理和情绪准备

- 成功销售的主要障碍

- 消除恐惧和建立信心

- 有效的心理预演

2. 仪表和体力准备

- 基本服饰礼仪

- 仪表和形象

- 体力准备的必要性

3. 沟通内容的准备

- 客户背景 / 项目背景

- 客户组织机构和采购流程

- 竞争对手情况

- 问题提纲

4. 相关资料的准备

5. 对异议的准备

- 客户常见的推托之辞

- 如何应对

6. 案例分析

四、销售过程中的核心沟通技巧

1.首次拜访的几种开场白

-引起客户兴趣

-建立关系

2.做销售一定要善于提问

- 用提问挖据客户需求和利益

- 用提问找到客户关注点

- 用提问收集竞争对手信息

3. 聆听的技巧

- 专心地听

- 回应前稍作停顿

- 及时澄清

- 重复要点

- 观察肢体语言

4. 处理异议的技巧

- 最常见的客户异议

- 如何应对

- 预防异议的最佳方法

5. 因人而异的沟通技巧

- DISC 性格体系及辨别方法

- 不同性格特质的应对策略

6. 课堂练习：角色扮演

六、促进成交的技巧

1.客户准备购买的早期信号

2.如何提问成交问题

3.促进成交的几种策略

4.课堂练习

张老师

张岚老师（Lilian Zhang）拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。

她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。

因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。

近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

专业领域：

大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现

市场营销实战、品牌建设与管理

销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理

管理与领导力

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监

通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理

环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监

飞利浦照明中国集团供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA

1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

服务过的部分企业：

工业品行业：英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、欧姆龙元器件、舍弗勒工业、宝武集团、宝钢国际、华谊集团、杜邦纺织、日清奥利友、拉法基、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、日本大福物流设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削、远东电缆、上海智能制造创新中心、上海新型建材集团、华峰（化工）集团、山东石大胜华、科之杰新材料、航天壹亘机床、新代科技、罗姆半导体、富士电机、邦纳传感器、嘉麟杰纺织科技、亚明照明、云德半导体材料、伟创力电子、雅马哈发动机、科达制造 等

电力行业：中国核电、中广核、远东智慧能源、上海电气、德力西电气、万控集团、新世纪电气等

消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、豫园黄金、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、泰宝美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有机食品、高露洁三笑、水星家纺、美国威廉索拿马家居等

零售行业：上海开开集团、上海黄浦区国资委、上海益民集团、上海杨浦区商贸、地利集团 等

服务业：华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、上海电信、东方有线、假日酒店集团、佰翔酒店集团、京东物流、运联物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、华数传媒、日本迈伊兹咨询集团、丽妍雅集、中国检测检验集团、华测检测、禾邦认证、等

汽车行业：上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、东华汽车集团、威孚集团、德国舍弗勒、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎、阳杰汽配等

金融行业：中国银行、工商银行、兴业证券、中国银联、平安保险、紫金保险、东吴人寿、中邮人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、海通恒信融资租赁、收钱吧（移动支付）、华侨永亨银行、上海农商银行 等

医药医疗行业：赛默飞世尔、博士伦、爱克发医疗系统、上药康德乐、科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检、威高血液净化、上海数家社区卫生服务中心等

其他行业：惠普大中华区、汉高中国、3M中国、朗盛化学、柯尼卡美能达、震旦集团、江苏移动、中建二局、上海建工、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、宁夏伊品生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、成都天府新区投资集团、绿地集团、平安不动产、徐工集团、江南造船厂、沪东中华造船集团、上海电信、澳洋集团、三棵树涂料、云赛智联、红蚂蚁装饰、冀东集团、上海市北高新集团、金桥信息、中孚信息、乐智教育科技、上海计算技术研究所、西子集团、四方维电子供应链、复旦大学、交通大学、同济大学、苏州大学、美国威斯康星协和大学等

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