远程销售技巧

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目标学员：

疫情中不能经常面访客户的销售人员（B2B业务）

课程收益：

-理解疫情下远程B2B销售的难点和重点

-掌握利用电话和微信开发客户、维护客情关系的技巧

-掌握利用内容营销方法影响客户的技巧

课程大纲：

一、在线获客策略

1.B2B业务在线获客策略

2.

3.- 获客是一项系统工程，不能一蹴而就

4.- 先养鱼，再捕鱼

5.- 推广和促单，相辅相成

6.B2B业务在线获客五部曲

7.

8.- 画像：聚焦目标客户（代理店、终端用户）

9.- 场景：分析用户常见场景

10.- 引流：线上引流技巧、建立私有流量池

11.- 集客：通过多次触达客户，建立黏性

12.- 获客：临门一脚，收单闭环

13.B2B业务在线获客的难点

14.

15.- B2B销售的复杂性

16.- B2B客户开发的基本流程

17.- 分析B2B获客能力的现状

18.- 如何才能找对人？

19.- 如何赢得客户信任？

20.

二、如何与客户有效远程沟通？

1.远程沟通的常用方式

2.

3.- 电话

4.- 一对一微信沟通 （文字、语音、视频等）

5.- 邮件

6.- 线上会议

7.

8.远程沟通带来的销售挑战

9.

10.- 客户注意力碎片化，难以长时间沟通

11.- 除了语言以外，无法通过语音语调、面部表情、肢体语言等获得信息

12.- 推动订单落实难度增加

13.

14.如何提高远程沟通的效率？

15.

16.- 事先做准备

17.- 选择合适的沟通工具

18.- 尽量使用电话沟通 （最好先用微信约定通话时间）

19.- 微信沟通可以作为补充

20.- 利用文档、图片、视频等内容，加强沟通效果

21.电话销售技巧

22.- 电话销售的常见障碍

23.- 如何赢得客户信任、增加好感？

24.- 如何应对客户拒绝？

25.- 如何争取扩大订单规模？

26.

27.如何远程管理客户关系？

28.- 同一家企业客户的不同部门关键人，都要联系

29.- 不要只谈工作和订单，也要关心客户的个人状态

30.- 关注客户的精神需求（复习：客户需求分析工具）

31.- 通过社交媒体加强信任

三、微信营销技巧

1.微信商务礼仪

2.

3.- 社交媒体对销售人员的价值

4.- 发消息、回复消息礼仪

5.- 微信群礼仪

6.- 朋友圈发帖礼仪

7.

2. 朋友圈营销技巧

- 朋友圈的本质是社交媒体

- 通过朋友圈的互动，增加互相了解和信任

- 朋友圈发帖注意事项

- 朋友圈互动技巧

- 案例分析和练习

3. 微信群营销技巧

- 线上社群对当代营销的重要性

- 群主规划和运营微信群技巧

- 群成员品牌触达和营销技巧

- 案例分析和讨论

四、内容营销技巧

1.什么是内容营销

2.

3.- 内容营销的历史和形式

4.- 用内容影响客户决策

5.- 内容营销在当下B2B业务中的应用场景

6.- 思考和分享：适合自己的内容营销方式

2.内容生产和传播的技巧（STEPPS法则）

- Social currency：社交货币

- Triggers：诱因

- Emotion: 情感

- Public: 公共性

- Practical value：实用价值

- Stories：故事

3.如何提高客户黏性？

- 超越功能需求，关注情感需求

- 鼓励客户参与和分享

- 创新迭代

- 课堂练习

张老师

张岚老师（Lilian Zhang）拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。

她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。

因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。

近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

专业领域：

大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现

市场营销实战、品牌建设与管理

销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理

管理与领导力

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监

通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理

环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监

飞利浦照明中国集团供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA

1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

服务过的部分企业：

工业品行业：英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、欧姆龙元器件、舍弗勒工业、宝武集团、宝钢国际、华谊集团、杜邦纺织、日清奥利友、拉法基、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、日本大福物流设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削、远东电缆、上海智能制造创新中心、上海新型建材集团、华峰（化工）集团、山东石大胜华、科之杰新材料、航天壹亘机床、新代科技、罗姆半导体、富士电机、邦纳传感器、嘉麟杰纺织科技、亚明照明、云德半导体材料、伟创力电子、雅马哈发动机、科达制造 等

电力行业：中国核电、中广核、远东智慧能源、上海电气、德力西电气、万控集团、新世纪电气等

消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、豫园黄金、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、泰宝美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有机食品、高露洁三笑、水星家纺、美国威廉索拿马家居等

零售行业：上海开开集团、上海黄浦区国资委、上海益民集团、上海杨浦区商贸、地利集团 等

服务业：华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、上海电信、东方有线、假日酒店集团、佰翔酒店集团、京东物流、运联物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、华数传媒、日本迈伊兹咨询集团、丽妍雅集、中国检测检验集团、华测检测、禾邦认证、等

汽车行业：上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、东华汽车集团、威孚集团、德国舍弗勒、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎、阳杰汽配等

金融行业：中国银行、工商银行、兴业证券、中国银联、平安保险、紫金保险、东吴人寿、中邮人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、海通恒信融资租赁、收钱吧（移动支付）、华侨永亨银行、上海农商银行 等

医药医疗行业：赛默飞世尔、博士伦、爱克发医疗系统、上药康德乐、科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检、威高血液净化、上海数家社区卫生服务中心等

其他行业：惠普大中华区、汉高中国、3M中国、朗盛化学、柯尼卡美能达、震旦集团、江苏移动、中建二局、上海建工、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、宁夏伊品生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、成都天府新区投资集团、绿地集团、平安不动产、徐工集团、江南造船厂、沪东中华造船集团、上海电信、澳洋集团、三棵树涂料、云赛智联、红蚂蚁装饰、冀东集团、上海市北高新集团、金桥信息、中孚信息、乐智教育科技、上海计算技术研究所、西子集团、四方维电子供应链、复旦大学、交通大学、同济大学、苏州大学、美国威斯康星协和大学等

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