销售人员的选、用、育、留

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课程对象：

销售主管、销售经理、销售总监、企业负责人等中高级销售管理人员

课程收益：

1.掌握面试销售人员时的技巧和方法

2.掌握管理销售人员销售活动和业绩的方法

3.掌握培养销售人员的核心方法

4.掌握激励和留存销售人员的方法

课程大纲：

一．如何有效选拔销售人才？

二．

1.明确本公司销售人员的胜任力模型

2.- 驱动力

3.- 能力

4.- 性格特质

5.面试时的结构性提问方法

-测试驱动力的问题

-测试能力的问题

-测试性格特质的问题

6.如何通过观察候选人选拔人才？

7.- 曾国藩“相人”八法

8.- 观察面部“微表情”

9.- 观察肢体语言

10.试用期后评估与面谈的技巧

11.- 评估三要素

12.- 面谈前的准备工作

13.- 与不同表现的下属面谈的技巧

14.课堂练习

三．如何管理销售业绩？

四．

1.业绩是所有活动的累积

2.- 管理销售活动的方向

3.- 管理销售活动的数量

4.- 管理销售活动的质量

5.如何管理销售业绩？

6.- 业绩管理和业绩考核的区别

7.- 业绩管理的PDCA循环

8.- 如何管理不同业绩表现的下属？

9.- 如何采取纠偏和改善措施？

10.寻找解决方案的工具：三门系统

11.课堂练习

五．如何带领下属成长？

六．

1.人才培养的721法则

2.- 10% 课堂培训

3.- 20% 自我发展

4.- 70% 在岗实践

5.引领下属自我成长的方法

-团队内部定期研讨和练习

-建立互相学习的机制

-领导者以身作则

6.如何通过协同拜访提升下属能力？

- 协同拜访前的准备工作

- 协同拜访期间

- 协同拜访之后

- 销售经理在协同拜访上的三大误区

4. 案例讨论

七．如何激励和留存下属？

八．

1.激励下属的10种方法

2.- 物质激励

3.- 非物质激励

4.- 你的资源超出想象

5.根据下属的不同状态，采取因人而异的管理风格

-高能力高意愿的下属：顾问式管理

-高能力低意愿的下属: 教练式管理

-低能力高意愿的下属: 导师式管理

-低能力低意愿的下属：监工式管理

3.如何成为教练式管理者？

- 什么是教练技术？

- 教练工具：欣赏式探询

4.课堂练习：角色扮演

张老师

张岚老师（Lilian Zhang）拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。

她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。

因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。

近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

专业领域：

大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现

市场营销实战、品牌建设与管理

销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理

管理与领导力

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监

通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理

环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监

飞利浦照明中国集团供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA

1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

服务过的部分企业：

工业品行业：英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、欧姆龙元器件、舍弗勒工业、宝武集团、宝钢国际、华谊集团、杜邦纺织、日清奥利友、拉法基、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、日本大福物流设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削、远东电缆、上海智能制造创新中心、上海新型建材集团、华峰（化工）集团、山东石大胜华、科之杰新材料、航天壹亘机床、新代科技、罗姆半导体、富士电机、邦纳传感器、嘉麟杰纺织科技、亚明照明、云德半导体材料、伟创力电子、雅马哈发动机、科达制造 等

电力行业：中国核电、中广核、远东智慧能源、上海电气、德力西电气、万控集团、新世纪电气等

消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、豫园黄金、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、泰宝美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有机食品、高露洁三笑、水星家纺、美国威廉索拿马家居等

零售行业：上海开开集团、上海黄浦区国资委、上海益民集团、上海杨浦区商贸、地利集团 等

服务业：华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、上海电信、东方有线、假日酒店集团、佰翔酒店集团、京东物流、运联物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、华数传媒、日本迈伊兹咨询集团、丽妍雅集、中国检测检验集团、华测检测、禾邦认证、等

汽车行业：上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、东华汽车集团、威孚集团、德国舍弗勒、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎、阳杰汽配等

金融行业：中国银行、工商银行、兴业证券、中国银联、平安保险、紫金保险、东吴人寿、中邮人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、海通恒信融资租赁、收钱吧（移动支付）、华侨永亨银行、上海农商银行 等

医药医疗行业：赛默飞世尔、博士伦、爱克发医疗系统、上药康德乐、科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检、威高血液净化、上海数家社区卫生服务中心等

其他行业：惠普大中华区、汉高中国、3M中国、朗盛化学、柯尼卡美能达、震旦集团、江苏移动、中建二局、上海建工、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、宁夏伊品生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、成都天府新区投资集团、绿地集团、平安不动产、徐工集团、江南造船厂、沪东中华造船集团、上海电信、澳洋集团、三棵树涂料、云赛智联、红蚂蚁装饰、冀东集团、上海市北高新集团、金桥信息、中孚信息、乐智教育科技、上海计算技术研究所、西子集团、四方维电子供应链、复旦大学、交通大学、同济大学、苏州大学、美国威斯康星协和大学等

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