非销售人员的商务心理建设

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目标学员：

需要兼任商机挖掘和销售工作的专业技术人员、服务人员、商务支持人员等

课程收益：

- 理解销售工作的本质，以及专业人员兼任部分销售工作的价值

- 理解B2B销售的特点和基本步骤，并建立积极的心理预期

- 能够运用思维工具，分析内部和外部关键人的需求

- 能够厘清自己的职业愿景，并思考实现目标的路径

课程大纲：

一. 销售工作的价值

二.

三.1. 什么是销售？

- 定义

- 销售工作的价值（对客户、对企业、对自己）

- 销售工作的本质是价值交换

2. 销售工作的基本职责

- 寻找潜在客户

- 匹配客户需求

- 获得订单

- 收回款项

3. 优秀专业人员必须具备的三大思维

- 老板思维

- 销售思维

- 社会化思维

4. 案例分析

四. B2B销售的基本步骤

五.

1. B2B销售的六大基本步骤

- 寻找销售线索

- 客户需求了解

- 弄清客户组织结构及采购流程

- 发展客户关系并提交方案

- 谈判与成交

- 执行与拓

2. 专业人员从事销售工作的优势

- 已经赢得客户信任，不需要从头开始建立关系

- 能够深入客户内部，与多位关键人接触

- 能够直接与决策者沟通

3. 案例分析

六. 优秀跨界人才的素质模型

七.

1.信息时代与工业时代的巨大差异

- 信息平等、透明

- 同质化竞争激烈

- 客户要求越来越高

2. 关于销售工作的三个误区

- 销售不是推销，而是帮助客户更好地采购

- 销售不是求人，而是凭借专业素养解决客户痛点

- 销售不是唯利是图，而是用解决方案匹配客户的需求

3. 新环境下优秀专业人员的素质模型

- 硬技能

- 软技能

- 自我评估

4. 案例分析: 售后维修工程师兼职做销售的喜人成绩

八. 专业人员的商务能力建设

九.

1.销售的时空，已截然不同

2.- 工业时代，以“产品”为中心

3.- 信息时代，以“人”为中心

4.- 拓展自己的“舒适圈”

5.学会洞察“人”的需求

6.- 公司领导和同事的需求

7.- 客户关键人的需求

8.- 自己的需求

9.关键人需求分析工具：思维云盘

10.- 工具讲解

11.- 课堂练习和分享

12.树立积极的职业心态

13.- 职业化就是快乐地做不得不做的事

14.- 职业化的三大层面

15.- 如何预防“中年危机”？

16.- 课堂练习：寻找“心锚”

十. 探索自己的优势和目标

1.发现自己的优势

2.- 课堂练习：高峰时刻

3.- 讨论与分享：发现自己的天赋和优势

4.明确职业目标

-职业愿景思考：自由书写

-分享自己的生活和职业目标

5.分析现状

- 目标实现可能性分析：CUP工具

- 发现理想和现实之间的差距

4．探索实现目标的路径

- 寻找解决方案的思维工具：三门系统

- 课堂练习

十一. 专业人员如何管理能量？

十二.

1. 好身体产生高能量

- 适当运动

- 健康饮食

- 合理睡眠和休息

2. 好情绪提高能量质量

- 快乐是一种竞争力

- 思维方式决定销售业绩

- 缩小注意圈、扩大能力圈

- 随时随地减压法：腹式呼吸

3. 集中思想可以加强能量

- 培养好习惯的关键20秒

- 根据自身状态安排工作内容

- 减压方法：冥想

4. 精神追求可以激发能量

- 意义感带来能量

- 积极的价值观保持能量

- 积累社会资本：积极的（内外部）关系管理

5. 思考落地和行动计划

- 分解小目标

- 培养“微习惯”

- 制订行动计划

张老师

张岚老师（Lilian Zhang）拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。

她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。

因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。

近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

专业领域：

大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现

市场营销实战、品牌建设与管理

销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理

管理与领导力

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监

通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理

环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监

飞利浦照明中国集团供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA

1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

服务过的部分企业：

工业品行业：英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、欧姆龙元器件、舍弗勒工业、宝武集团、宝钢国际、华谊集团、杜邦纺织、日清奥利友、拉法基、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、日本大福物流设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削、远东电缆、上海智能制造创新中心、上海新型建材集团、华峰（化工）集团、山东石大胜华、科之杰新材料、航天壹亘机床、新代科技、罗姆半导体、富士电机、邦纳传感器、嘉麟杰纺织科技、亚明照明、云德半导体材料、伟创力电子、雅马哈发动机、科达制造 等

电力行业：中国核电、中广核、远东智慧能源、上海电气、德力西电气、万控集团、新世纪电气等

消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、豫园黄金、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、泰宝美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有机食品、高露洁三笑、水星家纺、美国威廉索拿马家居等

零售行业：上海开开集团、上海黄浦区国资委、上海益民集团、上海杨浦区商贸、地利集团 等

服务业：华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、上海电信、东方有线、假日酒店集团、佰翔酒店集团、京东物流、运联物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、华数传媒、日本迈伊兹咨询集团、丽妍雅集、中国检测检验集团、华测检测、禾邦认证、等

汽车行业：上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、东华汽车集团、威孚集团、德国舍弗勒、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎、阳杰汽配等

金融行业：中国银行、工商银行、兴业证券、中国银联、平安保险、紫金保险、东吴人寿、中邮人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、海通恒信融资租赁、收钱吧（移动支付）、华侨永亨银行、上海农商银行 等

医药医疗行业：赛默飞世尔、博士伦、爱克发医疗系统、上药康德乐、科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检、威高血液净化、上海数家社区卫生服务中心等

其他行业：惠普大中华区、汉高中国、3M中国、朗盛化学、柯尼卡美能达、震旦集团、江苏移动、中建二局、上海建工、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、宁夏伊品生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、成都天府新区投资集团、绿地集团、平安不动产、徐工集团、江南造船厂、沪东中华造船集团、上海电信、澳洋集团、三棵树涂料、云赛智联、红蚂蚁装饰、冀东集团、上海市北高新集团、金桥信息、中孚信息、乐智教育科技、上海计算技术研究所、西子集团、四方维电子供应链、复旦大学、交通大学、同济大学、苏州大学、美国威斯康星协和大学等

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