市场营销实战

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课程对象：

市场人员、销售骨干、市场销售管理人员等

课程收益：

1.掌握市场营销的核心模块和基本理论；

2.掌握传统和新兴的市场营销体系；

3.掌握互联网时代的营销新方法。

课程大纲：

一．什么是营销？

二．

1.营销的定义

2.营销: marketing

- 卖什么

- 怎么卖

3.销售：sales （销售）

- 需求匹配

- 订单获取

- 收款

三．市场营销 (marketing) 的过程

1.分析市场机会

-行业分析

-自我分析

-目标客户分析

-竞争对手分析

-分析工具：行业分析工具 / SWOT分析法

2.确立有效的市场战略（STP理论）

-市场细分

-挑选目标市场

-市场定位

3.特劳特/里斯的定位理论

-为什么要定位

-顾客心智模式特征

-定位四大步骤

4.制定市场策略

5.案例分析

四．如何制定市场策略

1.产品管理

-波士顿矩阵

-产品生命曲线

-产品组合策略

2.价格管理

-几种不同的价格策略

-监督控制价格策略的落实

-动态评估

3.渠道管理

-评估和选择销售渠道

-不同渠道的建设路径 （项目渠道、大客户、分销、零售、电子商务等）

-渠道策略的执行与评估

-互联网时代的渠道挑战

4.推广与促销

-传统的线下推广方式

-日益重要的线上推广

-线下与线上的 有机结合 （O2O）

-网络营销与新媒体营销

5.案例分析

四. 4C 和4R市场体系

1. 新兴的营销4C体系

- Customer 客户

- Cost 成本

- Communication 沟通

- Convenience 便利

2. 互联网时代的4R体系

- Reaction 反应

- Relation关系

- Relevance 关联

- Reward 回报

3. 案例分析

五．互联网时代的营销挑战

1. 工业时代的特征

-层级化

-企业是个大机器

-行业细分（批量化、体制化、边界化）

-物质极度多，精神层面极度少

2. 互联网时代的特征

-平等（知识、信息）

-大数据

-个性化诉求

-无边界化

-3. 互联网时代的营销挑战

-信息透明化

-渠道扁平化

-城乡一体化

-传播社交化

4.互联网时代的3S营销趋势

- Social：社群化

- Service：服务

- Share： 共享

5. 案例分析

六． 线上营销的主流: 内容营销技巧

1.什么是内容营销？

2.内容营销的形式

3.- 软文

4.- 短视频

5.- 新闻

6.- 白皮书

7.- 指南

8.内容生产技巧

9.- 标题的四项原则

10.- 提高内容传播力的STEPPS法则

11.内容的发布与传播技巧

12.- 发布平台的选择

13.- 时间的选择

14.- 转载与传播技巧

七．O2O与活动营销

1. O2O的三大注意事项

2. 线下活动营销技巧

- 活动主题的选择

- 活动的推广

- 活动的运营

- 活动过程中的传播

- 活动后的二次营销

3. 线上与线上的相互引流技巧

张老师

张岚老师（Lilian Zhang）拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。

她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。

因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。

近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

专业领域：

大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现

市场营销实战、品牌建设与管理

销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理

管理与领导力

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监

通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理

环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监

飞利浦照明中国集团供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA

1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

服务过的部分企业：

工业品行业：英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、欧姆龙元器件、舍弗勒工业、宝武集团、宝钢国际、华谊集团、杜邦纺织、日清奥利友、拉法基、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、日本大福物流设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削、远东电缆、上海智能制造创新中心、上海新型建材集团、华峰（化工）集团、山东石大胜华、科之杰新材料、航天壹亘机床、新代科技、罗姆半导体、富士电机、邦纳传感器、嘉麟杰纺织科技、亚明照明、云德半导体材料、伟创力电子、雅马哈发动机、科达制造 等

电力行业：中国核电、中广核、远东智慧能源、上海电气、德力西电气、万控集团、新世纪电气等

消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、豫园黄金、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、泰宝美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有机食品、高露洁三笑、水星家纺、美国威廉索拿马家居等

零售行业：上海开开集团、上海黄浦区国资委、上海益民集团、上海杨浦区商贸、地利集团 等

服务业：华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、上海电信、东方有线、假日酒店集团、佰翔酒店集团、京东物流、运联物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、华数传媒、日本迈伊兹咨询集团、丽妍雅集、中国检测检验集团、华测检测、禾邦认证、等

汽车行业：上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、东华汽车集团、威孚集团、德国舍弗勒、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎、阳杰汽配等

金融行业：中国银行、工商银行、兴业证券、中国银联、平安保险、紫金保险、东吴人寿、中邮人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、海通恒信融资租赁、收钱吧（移动支付）、华侨永亨银行、上海农商银行 等

医药医疗行业：赛默飞世尔、博士伦、爱克发医疗系统、上药康德乐、科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检、威高血液净化、上海数家社区卫生服务中心等

其他行业：惠普大中华区、汉高中国、3M中国、朗盛化学、柯尼卡美能达、震旦集团、江苏移动、中建二局、上海建工、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、宁夏伊品生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、成都天府新区投资集团、绿地集团、平安不动产、徐工集团、江南造船厂、沪东中华造船集团、上海电信、澳洋集团、三棵树涂料、云赛智联、红蚂蚁装饰、冀东集团、上海市北高新集团、金桥信息、中孚信息、乐智教育科技、上海计算技术研究所、西子集团、四方维电子供应链、复旦大学、交通大学、同济大学、苏州大学、美国威斯康星协和大学等

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