新时代赢在开门红

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【课程背景】

一年之季在于春，银行开门红不红，一定程度上决定了全年目标的完成走向。

开门红年年有，考核指标高不可攀，任务数据层层加码，行员烦透了怕惨了，高压无休、疲于应付。但，我们能拒绝吗？显然不可以，当考核任务无法回避时，我们应勇于面对并享受过程，进而期待结果。

银行间的竞争日益激烈，行业内卷程度不断加剧。面对宏观经济的不确定性及自身营收和利润的双重考核压力，提高经营质效迫在眉睫。要想在纷繁复杂的市场环境中成功突围，难度可想而知！

面对形形色色的客户，如何高效获客、深度挖掘、促成营销、提升业绩。本节课程将告诉你答案。

【课程收益】

成为开门红KPI得分领跑者

成为银行拓客营销的专家

熟练掌握和运用客户面议商谈技巧

深谙客户维护的成功之道

【课程对象】

支行行长、对公及零售分管行长、客户经理、产品经理。

【课程大纲】

一、积极的心态应对开门红

1.1“享受论”心态：享受营销

1.2“作为论”心态：有作为，才有地位

新型职场精神解读

1.3“命运论”心态：信命不认命

二、先做人再做事

2.1热诚赢得一切

2.2诚信是营销之本

2.3让良好的习惯成为自然

2.4稳定的情绪将喜怒哀乐装进口袋

三、专业储备和素材准备

3.1金融通用基础知识

A+B+C+D+E+......=成功

3.2本行各条线业务知识及产品政策（公司、小微、零售、国际、资管、投行、同业、风险管理）

3.3它行竞品知识

3.4素材准备

四、如何识别好公司

4.1行业天花板

4.2商业模式

4.3核心竞争力

4.4量化护城河要素

回报率高低

分析工具：杜邦分析法

波特分析法

SWOT分析法

成本优势形成的定价权

护城河要素

客户黏着度、网络效应、品牌效应

4.5新时代你不能错过的好公司：小巨人，专精特新

五、我的客户在哪里

5.1择优原则的五个方面

5.2客户分级分类

多维度（提供客户信息记录表供参考）

以业务落地时间将客户分为ABC三类

5.3存量客户深入分析以确定深度开发目标

5.4依本行实力与个人能力确定新客营销对象

5.5批量获客

六大类重点公司客户与个人客户

商圈营销

链条营销

集群营销

四大公司产业集群

七优小微企业客户群

七大个人中高端客户群

5.6巧用资料法和“猎犬”锁定新客户

5.7不要“坐以待币”，大胆走出去陌拜寻客

5.8“缘故”助你找客源

5.9连锁式拓客

六、约见客户前我要做哪些准备

6.1收集客户情报

个体情报

团体情报（*公司客户评价参考）

6.2制订访问计划

PK赛：现场制作含九项必要内容的访问计划

6.3约见目标客户

七、我跟客户怎么谈

分组：银行、客户，本章节演练将贯穿始终

7.1消除戒心

树立良好的第一印象

寻找营销突破口

7.2心有灵犀一点通

高效沟通四原则

高效沟通四个阶段

高效沟通四个关键点

五种沟通方法

五种风格客户的应对之策

7.3成为忠实的听众

“听”比“说”更重要

五位一体倾听法

7.4巧妙问答

开放式询问和封闭式询问

询问的四个技巧

答复的一般步骤

答复的八个技巧

案例分享：三个情景的不同结果

7.5介绍产品

推介产品服务功能

交叉营销的四个步骤和注意事项

公私联动营销

7.6功夫在场外

妙用非正式沟通

礼轻情意重

7.7学会报盘

设定底线和目标

提出可接受提议

练习：好话术分享

八、客户有异议怎么办

8.1营销从被拒绝开始

正确认识客户的拒绝

面对拒绝，态度先行

8.2辨别异议

客户异议的真相

辨别客户异议的方法

8.3冰释异议

异议处理的原则和模式

处理异议的六种方法

九、快乐达成交易

9.1捕捉成交信号

客户情绪变化的八个阶段

识别客户购买的三大信号

9.2讲究成交策略

七种基本成交法

曲线助营销

9.3走出成交误区

成交的误区

成交的禁区

给客户面子就是给自己面子

十、客户维护很重要

10.1客户维护内容

产品和服务跟进维护

关系维护

10.2客户维护方式

客户维护基本方式

七步处理客户投诉

现场演练：1、客户购买的基金大幅亏损

2、客户公司贷款未及时发放

10.3重点客户维护

维护重点客户的好处

维护重点客户的方法

十一、稳定提升业绩

11.1特色营销

特色营销六要点

特色营销策略的运用

扩大AUM值

11.2互联网营销

互联网营销的优势和运用要点

互联网营销的意义

善用微信营销

11.3创意营销

颠覆传统才能取胜

创意虽小力无穷

好案例分享：猜年龄、见父母

11.4团队营销

团队作战，协同营销

内部营销须做好

龙老师

龙鑫 老师

——银行营销管理实践引领者

曾任农业银行深圳市分行支行副行长

曾任农业银行深圳市分行高级财富顾问

曾任浙商银行深圳分行零售业务部、公司业务部总经理

曾任信达证券深圳营业部总经理

曾任光大证券高级投资顾问

现任某全国性股份制商业银行深圳分行一级支行行长

擅长领域：睡客唤醒、重客营销、资产配置、领导力培养、商务谈判

【个人简介】

龙鑫老师过往供职单位均为行业知名公司，银行和证券业的工作经历迄今为止长达12年。

国有四大行深圳市分行私人银行部高级财富顾问，支行副行长。私行财富顾问考核连续数月排名第一，入行8个月进入总行人才后备库，创造深圳分行员工纳入人才后备库最短用时纪录。任职支行副行长期间条线考核始终位列前三，作为牵头人在管辖一级支行内部组织发起睡客唤醒、重客营销、资产配置三个项目，并全程实施辅导，仅用时三个月管辖一级支行全量客户产品覆盖度便已提升20.08%，零售条线分行考核排名由第五跃升至第一。

央企券商高级投资顾问、深圳营业部总经理。作为特邀嘉宾参与包括深圳卫视财经频道《中国股市报道》在内等多档电视财经栏目直播录制，持续进行专业知识输出。在2018-2019证券行业低迷的大背景下，作为总经理，仅用时11个月，即将巨额亏损营业部扭亏为盈，实现良性发展。

全国性股份制商业银行深圳分行零售业务部总经理、公司业务部总经理。作为牵头人在全分行组织发起领导力培训项目，并全程实施辅导，半年后分行各层面360测评满意度提升明显，干事创业氛围高涨，分行总体KPI提升11.41%。

全国性股份制商业银行深圳分行一级支行行长。作为牵头人在分行内组织发起公司客户经理拓客及谈判落地营销课程，并全程实施辅导，开门红期间分行大公司客户新增45户，敞口授信新增23亿元，全口径对公日均存款新增73亿元，封顶完成总行下达的各项大公司业务类指标任务。

龙鑫老师在工作中通过不断的学习探究，对企业及员工管理形成了一套行之有效的理论和实践体系。十分擅长专业营销及重客维护，对如何充分有效激励和影响他人有深刻理解。

【授课风格】

专业性强：专业方能成就价值，凭借在过往工作中形成的先进理念、高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为银行营销管理实践的引领者。

实用落地：凭借丰富的工作经验、成功案例资源，成为银行营销管理实战、实操、实用、实施专家。

引导启发：分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

《新时代醒客唤醒》

新时代睡客唤醒，是针对银行业普遍存在的大量沉睡客户，进行激活和深度挖掘从而有效提升综合贡献而开发的课程，利用可复制的成套理论体系及颇具实战价值的信息记录表、电话短信脚本、急救包等进行授课教学，全面提升基层客户经理唤醒睡客的意识和能力。

《新时代重客营销》

新时代重客营销，是针对私行财富顾问和理财经理如何与重要客户进行高效沟通及提升客户服务综合质效所开发的课程，帮助学员在树立科学方法论的基础上，通过不断实践找到适合自身的有效路径和方式方法，将自身打造成高端客户的一站式综合金融服务专家。

《新时代资产配置》

新时代资产配置，是针对银行和证券财富管理相关岗位人员推出的专业类课程，通过对投资与资产配置、构建资产组合的有效方法、提升收益有效策略的深入剖析，结合对如何选择好公司以及股票市场、房地产、保险等重点领域投资分析与实操，全面阐述资产配置的逻辑。

《新时代领导力》

新时代领导力，是针对各类型企业中高层管理人员开发的管理素质提升课程，强烈倡导“领导力不是一种与生俱来的才能或人性，而是一种可以后天通过不断学习得以提升的技术”这一核心逻辑，通过7个维度的深度解读，阐释如何打造高绩效团队。通过对新时代领导力的重新定义，阐述如何在日常情境中施加影响、激励别人。

《新时代商务谈判》

新时代商务谈判，是针对商务人士开发的高质效谈判指导课程，通过对谈判技巧与策略、谈判原则的深度解读，解密如何才能成为谈判高手，进而培养胜过对手的力量，将优势谈判进行到底。

《新时代赢在开门红》

银行间的竞争日益激烈，行业内卷程度不断加剧。面对宏观经济的不确定性及自身营收和利润的双重考核压力，提高经营质效迫在眉睫。要想在纷繁复杂的市场环境中成功突围，难度可想而知！

面对形形色色的客户，如何高效获客、深度挖掘、促成营销、提升业绩。

【部分咨询案例】

《新时代重客营销》课程（项目）效果反馈：

某四大行深圳市分行一级支行，原重要客户数据如下：

客户数：

私行级37户

钻石卡级102户（折算客户资产≥600万）

白金卡级1396户（100万≤折算客户资产＜600万）

客户资产：

AUM 87亿

平均产品覆盖度（理财、黄金、保险、基金、信用卡、个贷）：

3.12

三个月后重要客户数据如下：

客户数：

私行级46户，提升24%

钻石卡级125户，提升22.55%

白金卡级1679户，提升20.27%

客户资产：

AUM 102亿，提升17.24%

平均产品覆盖度：

3.46，提升10.9%

零售条线分行考核排名由第5跃升至第1（13家一级支行）

《新时代睡客唤醒》课程（项目）效果反馈：

某四大行深圳市分行一级支行，原基础客户群体数据如下：

客户数：

金卡级5355户（30万≤折算客户资产＜100万）

潜力客户86281户（5万≤折算客户资产＜30万）

其它客户172417户

客户资产：

AUM 76亿

平均产品覆盖度（理财、黄金、保险、基金、信用卡、个贷）：

2.01

三个月后基础客户群体数据如下：

客户数：

私行级46户，提升24%

钻石卡级125户，提升22.55%

白金卡级1679户，提升20.27%

金卡级6428户，提升22.22%

潜力客户97468户，提升12.97%

客户资产：

AUM 89亿，提升17.11%

平均产品覆盖度：

2.69，提升33.83%

零售条线分行考核排名由第5跃或至第1（13家一级支行）

《新时代领导力》课程（项目）效果反馈：

某股份制银行一级分行，经人力部反馈，原数据如下：

分行全员360测评满意度：87.81%

经营单位对分行部室满意度：85.13%

分行部室对经营单位满意度：90.36%

分行KPI（折算百分制）：83.41分

半年后跟踪数据如下：

分行全员360测评满意度：91.57%，提升3.76%

经营单位对分行部室满意度：89.05%，提升3.92%

分行部室对经营单位满意度：93.94%，提升3.58%

分行KPI（折算百分制）：92.93分，提升11.41%

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