数据系列——门店问题诊断与落地--赵芸萱

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课程背景：

新零售态势下市场竞争日益激烈，商场及品牌的数量在不断增加，各品牌之间产品同质化严重，品牌与品牌之间的竞争更多在于各团队之间的竞争，谁更懂运营，谁就能在激烈地竞争中胜出并发展壮大，对于品牌中高层管理者来说，需要同时进行跨区域多店运营管理，而这建立在单店运营管理思路清晰的基础上，在门店日常销售过程中，因为管理者没有进行过门店运营管理全盘思路的系统学习，管理全凭自身过往经验，不能做到运用数据分析，对影响门店业绩的问题进行深入分析，导致找不到有效解决措施，使得销售业绩总是不理想的情况屡见不鲜。

课程宗旨：

本课程为解决在销售过程中，出现的不能根据数据诊断与卖场诊断，找到影响门店业绩提升的核心点的问题，帮助企业解决找到有效措施来提升门店业绩，最终实现绩效提升、加速货品周转，以期达到企业绩效提升的目的。

课程收益：

● 了解运用精准数据分析快速进行门店诊断的重要性

● 掌握数据分析进行门店问题全面诊断的方法

● 掌握在卖场进行核心问题诊断验证的方法

● 学会找到解决核心问题相对应的有效措施

● 学会汇总所有信息制作零售计划书

● 学会在会议时有效宣导零售计划书

课程对象：

终端门店店长、督导

课程大纲

第一讲：门店为什么要进行数据分析问题诊断

一、诊断是有效发现问题的方法

互动：发现门店问题，我们是怎么处理的

1. 常见新店长分析销售不达标情况

案例：门店真的没客流吗？

2. 常见老店长分析销售不达标情况

案例：门店的问题真的都是员工的问题吗？

3 从BEM模型看绩效提升着力点

互动：寻找撬动业绩提升的杠杆

二、诊断是解决问题的前提

1. 快速诊断是店长必备的能力

2. 找准问题方能对症下药

3. 所有问题都有相对应的解决方案

第二讲：门店三大数据找准业绩问题

一、销售KPI数据分析

1. 销售KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

2. 坪效、人效等其他销售数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

3. 销售KPI数据的实际应用分析

4. 销售KPI数据核算的重点要求

演练：销售PKI数据计算与问题分析

二、三率数据解析

1. 进店率

头脑风暴：如何解析进店率

案例分析：如何分别增加散客和会员的进店率

2. 试用率/复购率

头脑风暴：如何解析试用率/复购率

3. 成交率

头脑风暴：如何解析成交率

案例分析：如何运用收集表及新零售技术方法准确进行数据收集

4. 运用二级反馈精准有效提升三率数据

头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈

案例分析：生物实验证明如何引导员工做正确

案例分析：看“万世师表”如何运用二级反馈教育“问题孩子”

情景模拟：运用二级反馈提升三率数据

5. 运用负面反馈精准有效提升三率数据

头脑风暴：为什么指出员工问题时经常“沟而不通”

情景模拟：运用负面反馈提升三率数据

三、商品数据分析

1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

2. 商品KPI数据对销售策略的指导意义

3. 商品数据的实际运用分析

演练：商品常用数据计算与问题分析

第三讲：门店卖场诊断

互动：巡店到底巡什么？

一、卖场诊断4大原则

1.陈列诊断原则解析

2.人员诊断原则解析

3.销售环节原则解析

4.竞品分析原则解析

二、卖场诊断思路解析

1. 陈列诊断思路要点——6点精准定出陈列调整方向

2. 人员诊断思路要点——店长4大行为分析+员工4大行为分析定位管理方向

3. 三率分析思路要点——运用三率数据精准寻找员工销售提升点

4. 竞品分析思路要点——4点学会如何看竞品

四、核心问题分析

1. 问题罗列与分析

2. 如何筛选出核心问题？

案例：新品牌、新开店、新员工、什么才是核心问题？

第四讲：门店诊断报告输出

一、诊断结果呈现

头脑风暴：什么时候呈现诊断结果？

1. 如何更好地呈现诊断结果

2. 诊断结果呈现的要求

二、制作改善计划

1. 改善计划制作思路

1）卖多少

2）卖什么

3）怎么卖

4）卖给谁

5）谁来卖

演练：运用门店真实数据模拟演练改善计划制作

2. 改善计划制作重点

1）改善计划制作的易错点分析

2）改善计划与月度计划的联系

三、计划落地方法

1. 执行，需要靠团队

2. 团队共识会议宣导

四、高效会议宣导

1. 高效会议宣导的流程

1）开场

案例分析：会议开场影响会议氛围

2）分析

案例分析：简化思路说重点

3）宣导

案例分析：宣导完和员工接收到是两回事

4）收尾

案例分析：金句氛围！

2. 高效会议宣导的内容

1）会议内容项目梳理

2）会议内容逻辑梳理

3. 高效会议宣导的要求

1）目标细化程度

2）目标执行程度

第五讲：门店问题诊断实操训练

一、门店诊断汇报实操

1. 真实门店数据分析

2. 分组下店诊断实操

3. 分组汇总制作报告

4. 学员上台进行报告呈现

5. 评审团及讲师进行报告点评与纠偏

二、报告会议落地实操

1. 学员进行门店会议实操演练

2. 评审团及讲师进行演练点评与纠偏

赵老师

赵芸萱老师 数据新零售运营管理专家

终端零售门店导师

12年零售终端销售管理实战经验

2019—2021年度中国培训年行业标杆人物

国家绩效改进师|《结构性思维》认证培训师

国家二级企业培训师/国家二级人力资源管理师

西安交通大学EMBA培训师/西京学院创业导师

曾任：卡宾服饰 西北大区培训经理

曾任：安鼎贸易 销售运营管理

擅长领域：新零售时代的顾客管理与精准营销、门店数据分析与问题诊断、门店精细化管理、门店标准化经营、店长能力提升、销售技能提升……

赵芸萱老师拥有12年零售终端销售管理实战经验，为多个知名零售企业、区域经理、店长等进行门店、货品、卖场管理，VIP管理与精准营销等方面了解深透，善于结合自身实战经验，使培训内容贴近需求。同时老师注重落地效果，属领域内少有的“练战结合”型培训师，针对性解决客户问题，在企业落地转化直接能为企业带来业绩提升，深受所服务企业及广大学员好评。

曾为优衣库、王府井百货、五环体育、DAZZLE、杰克琼斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿玛尼、DR珠宝、I.T、NIKE、ADIDAS、安德玛、361°、Snidel、earth music、百丽、曼妮芬、中国移动、晨光文具、老百姓大药房、华北制药等众多市场销售排名靠前的品牌及企业，进行《新零售时代的VIP管理与精准营销》、《卓越店长精细化门店管理》、《数据分析系列-门店问题诊断与落地》、《门店导购业绩倍增术》等课程培训，大大的帮助门店及人员提升对顾客服务的体验感，课程返聘率高达90%。培训实体门店企业300+家，累计授课500多场，学员人数60000以上，授课评分平均高达97%。

实战经验：

● 卡宾服饰 西北大区培训经理：负责西北五省（陕西、甘肃、新疆、青海、宁夏）共69家门店导购、店长、区经等相关培训管理工作，研发《门店大单卖手训练营》、《店长淡旺场实战管控》、《数据化目标管理》等系列课程，定期为各省份门店输送核心管理者、精英销售等。其中，仅用1个月时间，使得西安大明宫店业绩翻倍，屡次超过销冠西安赛格店，出乎意料爆了大冷门，获得公司各省门店的高度认可。

● 安鼎贸易 销售运营管理：辅导企业100多家门店搭建门店管理制度，并独立开发《门店导购业绩倍增术》、《店长淡旺场把控》等系列课程，用于培训辅导门店导购、店长、区域经理等人员，从而提升门店人员销售技巧与店长管理技能，使企业代理的JACK&JONES（杰克琼斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均销售排名达各商场楼层前三名，其中，为立丰百盛单店进行1个月的辅导后，当月该门店销售任务超额完成283%，创公司业绩最高记录。

部分授课案例：

企业名称课程名称/项目名称期数

DAZZLE（地素）《门店导购业绩倍增术》《店长淡旺场实战管控》58

7MODIFIER（莫丽菲尔）《门店导购业绩倍增术》《店长淡旺场实战管控》24

GXG（杰斯卡）《门店导购业绩倍增术》《大单卖手训练营》26

lacoste（法国鳄鱼）《大单卖手训练营》《门店导购业绩倍增术》23

One more（文墨）《VIP管理与精准营销》《门店导购业绩倍增术》25

马克华菲《服饰门店数据分析与决策》《门店导购业绩倍增术》26

杰克琼斯《服饰门店问题诊断与落地》《门店导购业绩倍增术》26

卡宾服饰《2030 young起来店长训练营》（项目）7

拉夏贝尔《战狼省长、品牌啊经理训练营》（项目）3

优衣库《大单卖手训练营》（项目）2

五环体育商场《店长训练营》（项目）4

王府井商场《店长训练营》（项目）3

西安服装商会《店长训练营》（项目）3

艾蔻国际商场《门店导购业绩倍增》2

中国移动《门店导购业绩倍增》5

………………

授课风格：

▄ 干货实战型讲师：一线出身，在服装行业龙头企业中积累多年，拥有非常丰富的企业销售管理、培训管理及人力资源管理实战经验项目经验，课程中干货满满，加上幽默风趣的讲授及多形式课堂呈现，能够让学员快速吸收课堂内容，受到企业及学员的一致好评。

▄ 自带落地方案：课程中带有实用技能，能够帮助学员梳理出最简单实用的话术和方法，帮助管理者梳理管理思路，帮助服务企业更好地进行课程和咨询的落地。

▄ 丰富的教学方式：运用讲授、小组讨论、实操演练、影视教学、互动游戏、心理测验、趣味实验等方式，授课深入浅出，讲练结合，教学思路清晰，对待学员耐心负责，拥有良好口碑。

主讲课程：

《店长盈利训练营》

《卓越店长精细化门店管理》

《新零售时代的会员体系搭建与精准营销》（零售类）

《数据系列——门店经营盈利思路》

《数据系列——门店问题诊断与落地》

《门店导购销售技巧提升训练》通用版（零售类）

《引爆卖场——店长淡旺场实战管控》

部分服务客户：

商场、国际名品：王府井百货、五环体育商场、艾蔻国际商场、阿玛尼、优衣库、I.T（海缇）、UGG、BD MORE、安德玛、比音勒芬、上格皮草生活馆、尊贵视力、BENZO、盛时、森美、VD（菲格登）、利奥纳多、WFJ SELECT、 AUTASON（奥德臣）、LT MILLAN（米伦中尉）、哈吉斯、UMBRO（茵宝）、卡尔美、波尼……

男装：报喜鸟、九牧王、GXG、Jack&jones（杰克琼斯）、Cabbeen（卡宾）、Cabbeen Urban （卡宾都市）、2AM、lacoste（法国鳄鱼）、马克华菲、皮尔卡丹、able jeans、replay、wrangler（威格）、森所、鄂尔多斯、美特斯邦威、ME&CITY、哥伦比亚、李维斯、探路者、kappa（卡帕）、艾高、凯乐石、POTE、迪柯尼、贝克狮丹、巴赛诺、卡博尔、蒙特卡诺、萨巴蒂尼、比华利保罗、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗维高、Reemoor（睿慕）、赫尔福斯德、迪迪博迩、MV、斯密特保罗、雅戈尔、睿哲、佛伦斯、喜来登、珈仕达、冠军、美津浓、辛普森、思凯乐、洲克、匹克......

女装：拉夏贝尔、ASOBIO、club Monaco（摩纳哥会馆） 、22octobre（伴渡）、moschino（莫斯奇诺）、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro（卓卡）、ZUC ZUG（素然）、卓雅、欧时力、H`S、LILY、敦奴、影儿时尚集团、红袖、沐兰、snidel、lily brown（莉莉 布朗）、fray ID、mila owen（米拉·欧文）、one more（文墨）、 dzzit（小地素）、dazzle（地素）、diamond dazzle（高端地素）、7MODIFIER（莫丽菲尔）、Candies、Puella、MISSOUL（米素）、CR?Z!（潮牌CRZ） 、pancoat（盼酷）、devil nut（恶魔果实）、OTT、飞鸟和新酒、喜西、玫迪斯、纳爱诗、BNX、viviniko（薇薏蔻）、S.DEER（圣迪奥）、MOFAN（摩凡）、X-MOON、MYMO（朗黛）、柏维娅、KAKO、pm、芙兰维诺、SAVA SAGA（莎莎）、舒雅……

童装：巴拉巴拉、小猪班纳、安踏童装、拉夏贝尔童装……

鞋包珠宝配饰：ASICS（亚瑟士）、李宁、安踏、361°、VANS（范斯）、特步、乔丹、星期六、斯凯奇、百丽、The shoes bar（鞋吧）、3nity、TEN MIRO（泰米罗）、费拉拉、4℃、SABRINA SCALA（施碧嘉兰）、ISCOV、KH Desigh（明治）、RABEANCO 、曼妮芬……

其他行业：中国移动、华北制药、新华书店、西安文化科技创业城、陕西高速集团、晨光文具、爱尔眼科、华润999、君易德连锁大药房、巨子生物、兔宝宝、顶固家居、东东包、陕西苏福记酒店、汇邦知识产权服务公司、西安华歆知识及产权代理有限公司、乐韵国际艺术培训中心、小荷花艺术学校、长治英雄国际家具馆、巴洛克艺术培训学校、西安融坤贸易有限公司、德鸿普华集团、华一国际（香港）有限公司、陕西诚悦物业管理有限责任公司、陕西华诚百汇网络科技有限公司、西安尚丹健康管理有限公司、西安英泰思特文化教育培训中心……

部分学员评价：

赵老师在给我们做完品牌经理、区域经理、省长级培训后数据提升明显，参训学员经过3个月的跟进，在企全部留存，连带较培训前都有提升，学员所带区域销售业绩平均提升2.3%，全国推出新零售平台后，会员总数增加，我们大区六个省的员工、店长、经理级人才培养将持续和赵老师合作。

——拉夏贝尔服饰股份有限公司 培训经理 杨红

赵老师是我们聘请过最为专业的门店技能讲师，学员好评度100%，每一门课程的内容都是我们商场管理与门店管理非常需要的，落地性都非常强，每个工具都能精准地针对一个问题提出有效解决方案，协助我们的店长及品牌管家对所有门店进行统一管理提升。

——王府井百货西安赛特奥莱店 外训负责人 谢柳青

我之前对于门店数据分析的内容不是很精通，通过这两天的梳理，感觉一下子就理清了思路，尤其是分析诊断后的解决方案部分，听了才发现之前自已多年经验积累起来知识最后终于能对应上，太感谢老师了。

——puella（普埃拉） 兰州区域经理 王禄

老师在新零售业态下，为我们详细分析应该如何应对行业变化趋势，讲解了如何进行顾客管理、线上引流、线上线下流量转化、并有效提升销售业绩的案例，帮助我们理解从上而下形成新的营销方式，提升业绩。三天的课程上完，真的是感触特别深。

——cabbeen（卡宾）庆阳丽晶店 店长 高宝瑞

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