门店导购销售技巧提升训练

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课程背景：

随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加，竞争愈加激烈，加上各线上门店的分流，每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战，对于门店员工和店长的技能要求也越来越高，销售技巧不过关，最终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售最大化，造成库存积压。在终端门店管理过程中，由于员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能精准地介绍货品、不能把握试用环节、不能正确处理顾客异议等导致的销售失败、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。

为解决门店经营过程中，出现的门店员工及店长销售技巧欠缺问题，包括和顾客打开话题建立沟通、有条理有吸引力地介绍货品、提升试用体验、正确解决异议、帮助顾客选择决断等，提高门店员工及店长销售技能、提升门店业绩、加速货品周转，以期达到提升公司业绩水平。

课程收益：

● 梳理门店销售全销售服务环节

● 掌握快速破冰的方法

● 掌握发现顾客需求的方法

● 掌握货品介绍的方法

● 掌握试用环节的服务要求及销售技能

● 掌握解决顾客异议的方法

● 掌握售后添加微信会员的方法

课程特色：

门店接待逃不出销售和服务两大板块，不同行业的门店接待环节大同小异，此门课程内容较为通用，且适用人群较广，会根据不同的人群采取不同的教授方法。具体如下：

● 导购参训，以讲解内容和训练技巧为主

● 副店、店长、内训师等中层管理者参训，以萃取企业经验、形成内部转训资料为主

课程对象：

终端门店所有导购、副店、店长、内训师等

课程大纲

第一讲：销售全环节梳理与问题诊断

一、什么影响了我们的销售

1. 影响业绩的三大方面分析

1）人员方面

2）货品方面

3）卖场方面

头脑风暴：影响业绩的因素及提升点分析

2. 迅速提升业绩的方法

1）人员方面着力点分析

2）货品方面着力点分析

3）卖场方面着力点分析

4）销售重点放在人员技能与心态提升

讨论：提升要素及方案

二、销售服务全流程梳理及问题诊断

1. 销售服务全流程梳理

2. 各环节重点明晰

3. 销售问题诊断，难点环节筛选

互动：销售服务全流程集体记忆

第二讲：提升售前技巧——促成顾客试用

一、有效迎宾——引流到店

1. 迎宾的目的分析

2. 迎宾的常见问题

1）站姿、站位不当

2）语言不当

3）面部表情及目光不当

4）仪容仪表不当

案例：常见错误罗列与纠偏

3. 迎宾的标准

1）站姿、站位

2）语音语调话术

3）表情、目光

4）仪容仪表

训练：标准迎宾

二、快速破冰——放下戒备

1. 四种 “不好接待”顾客行为分析

1）门口望望不进店

2）进店只想自己看

3）金口难开不说话

4）远望一眼就出门

案例：常见破冰痛点

讨论：我们该如何应对以上情况

头脑风暴：破冰常用方法列举

2. 有效破冰的工具解析

1）打开话题的工具介绍

2）判断工具有效的标准

3. 适合破冰的三大时机

1）在顾客观看时

2）在顾客触摸时

3）在顾客询问时

头脑风暴：过往有效话题集

情景模拟：快速破冰

4. 破冰可以借助的物品

1）店内可借助的物品

2）顾客自己携带可借助的物品

头脑风暴：过往有效工具列举

5. 有效话题解析

1）常用的无效话题

2）快速寻找有效话题

3）三大类二十四种有效话题列举

4）破冰三个注意要点

互动：有效话题收集及话术梳理

三、正确赞美——拉近距离

1. 为什么卖场必用赞美

2. 赞美三原则

1）三个简单动作——让赞美更真诚

2）一个注意点——让赞美更真实

3）认准主体——让赞美发挥效果

案例：常见赞美误区

情境模拟：有效赞美

四、挖掘需求——精准推荐

1. 挖掘需求在销售中的作用

2. 挖掘需求的三大方法

1）通过“望”来挖掘需求

2）通过“问”来挖掘需求

3）通过“闻”来挖掘需求

4）根据挖掘到的需求进行有效行动

案例：如何通过挖掘需求成交一单十件

第三讲：提升售中技巧——快速促成买单

一、介绍产品——激发兴趣

1. 让顾客不反感的介绍法——超级介绍法

2. 超级介绍法内容解析

1）六大组成元素——FABDES

2）标准话术模板

3）话术模板变换解析

4）精简版话术解析

演练：运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理

3. 超级介绍法时间限制

1）限制介绍时间的必要性

2）最佳介绍时间长短

3）超级介绍法常见四大误区——语速误区、逻辑误区、口语误区、背书误区

案例：常见介绍产品误区举例

4. 介绍产品的动作规范

1）站姿规范

2）展示规范

互动：介绍产品动作规范

二、试用体验促进成交

1. 服务细节不能少

1）试用体验环节服务的内容

2）试用体验环节服务的标准

案例：你会如何选择哪种试用体验服务

2. 备款选择有技巧

1）备款款式选择

2）备款数量要求

3）备款呈现话术

头脑风暴：如何精准备款

三、解决异议逼单断款

1. 要欢迎提异议的客人

2. 解决异议四步法

3. 常见异议四分类

4. 解决异议的话术

5. 解决异议三个注意点

案例：常见顾客异议及解答话术

情景模拟：异议解决

四、连单附加促成大单

1. 试用体验前

2. 试用体验时

3. 试用体验后

4. 其他提升连单的情况

5. 逼单的三个技巧

案例：如何快速帮助顾客决断，逼单成交

6. 让同事自然介入销售进行协助

案例：邀请同事协助销售误区

7. 成交大单的四个关键行为

案例：如何运用大单关键行为快速成交

第四讲：做好售后环节——赢得顾客复购

一、细心收银——避开陷阱

案例：常见收银环节陷阱

1. 收银避错四步法

二、添加微信——转化复购

1. 五大环节让顾客加微入会增加复购

1）会员章程

2）推荐入会

3）精准备注

4）后期维护

5）线上推荐

2. 如何在微信中进行顾客画像备注

3. 关于“回头客”的三点思考

1）顾客还会选择我们品牌吗

2）顾客还会选择我们店吗

3）顾客还会来找我买吗

三、告知使用存储要求——减少客诉

1. 一句话原则

2. 所有商品使用存储方式规范话术

互动：所有品类使用存储方式一句话话术总结

四、做好送宾——增加回店

1. 送宾目的分析

2. 常见送宾问题

案例：错误送宾方式损失销售机会

3. 送宾的标准

演练：标准送宾方式

赵老师

赵芸萱老师 数据新零售运营管理专家

终端零售门店导师

12年零售终端销售管理实战经验

2019—2021年度中国培训年行业标杆人物

国家绩效改进师|《结构性思维》认证培训师

国家二级企业培训师/国家二级人力资源管理师

西安交通大学EMBA培训师/西京学院创业导师

曾任：卡宾服饰 西北大区培训经理

曾任：安鼎贸易 销售运营管理

擅长领域：新零售时代的顾客管理与精准营销、门店数据分析与问题诊断、门店精细化管理、门店标准化经营、店长能力提升、销售技能提升……

赵芸萱老师拥有12年零售终端销售管理实战经验，为多个知名零售企业、区域经理、店长等进行门店、货品、卖场管理，VIP管理与精准营销等方面了解深透，善于结合自身实战经验，使培训内容贴近需求。同时老师注重落地效果，属领域内少有的“练战结合”型培训师，针对性解决客户问题，在企业落地转化直接能为企业带来业绩提升，深受所服务企业及广大学员好评。

曾为优衣库、王府井百货、五环体育、DAZZLE、杰克琼斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿玛尼、DR珠宝、I.T、NIKE、ADIDAS、安德玛、361°、Snidel、earth music、百丽、曼妮芬、中国移动、晨光文具、老百姓大药房、华北制药等众多市场销售排名靠前的品牌及企业，进行《新零售时代的VIP管理与精准营销》、《卓越店长精细化门店管理》、《数据分析系列-门店问题诊断与落地》、《门店导购业绩倍增术》等课程培训，大大的帮助门店及人员提升对顾客服务的体验感，课程返聘率高达90%。培训实体门店企业300+家，累计授课500多场，学员人数60000以上，授课评分平均高达97%。

实战经验：

● 卡宾服饰 西北大区培训经理：负责西北五省（陕西、甘肃、新疆、青海、宁夏）共69家门店导购、店长、区经等相关培训管理工作，研发《门店大单卖手训练营》、《店长淡旺场实战管控》、《数据化目标管理》等系列课程，定期为各省份门店输送核心管理者、精英销售等。其中，仅用1个月时间，使得西安大明宫店业绩翻倍，屡次超过销冠西安赛格店，出乎意料爆了大冷门，获得公司各省门店的高度认可。

● 安鼎贸易 销售运营管理：辅导企业100多家门店搭建门店管理制度，并独立开发《门店导购业绩倍增术》、《店长淡旺场把控》等系列课程，用于培训辅导门店导购、店长、区域经理等人员，从而提升门店人员销售技巧与店长管理技能，使企业代理的JACK&JONES（杰克琼斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均销售排名达各商场楼层前三名，其中，为立丰百盛单店进行1个月的辅导后，当月该门店销售任务超额完成283%，创公司业绩最高记录。

部分授课案例：

企业名称课程名称/项目名称期数

DAZZLE（地素）《门店导购业绩倍增术》《店长淡旺场实战管控》58

7MODIFIER（莫丽菲尔）《门店导购业绩倍增术》《店长淡旺场实战管控》24

GXG（杰斯卡）《门店导购业绩倍增术》《大单卖手训练营》26

lacoste（法国鳄鱼）《大单卖手训练营》《门店导购业绩倍增术》23

One more（文墨）《VIP管理与精准营销》《门店导购业绩倍增术》25

马克华菲《服饰门店数据分析与决策》《门店导购业绩倍增术》26

杰克琼斯《服饰门店问题诊断与落地》《门店导购业绩倍增术》26

卡宾服饰《2030 young起来店长训练营》（项目）7

拉夏贝尔《战狼省长、品牌啊经理训练营》（项目）3

优衣库《大单卖手训练营》（项目）2

五环体育商场《店长训练营》（项目）4

王府井商场《店长训练营》（项目）3

西安服装商会《店长训练营》（项目）3

艾蔻国际商场《门店导购业绩倍增》2

中国移动《门店导购业绩倍增》5

………………

授课风格：

▄ 干货实战型讲师：一线出身，在服装行业龙头企业中积累多年，拥有非常丰富的企业销售管理、培训管理及人力资源管理实战经验项目经验，课程中干货满满，加上幽默风趣的讲授及多形式课堂呈现，能够让学员快速吸收课堂内容，受到企业及学员的一致好评。

▄ 自带落地方案：课程中带有实用技能，能够帮助学员梳理出最简单实用的话术和方法，帮助管理者梳理管理思路，帮助服务企业更好地进行课程和咨询的落地。

▄ 丰富的教学方式：运用讲授、小组讨论、实操演练、影视教学、互动游戏、心理测验、趣味实验等方式，授课深入浅出，讲练结合，教学思路清晰，对待学员耐心负责，拥有良好口碑。

主讲课程：

《店长盈利训练营》

《卓越店长精细化门店管理》

《新零售时代的会员体系搭建与精准营销》（零售类）

《数据系列——门店经营盈利思路》

《数据系列——门店问题诊断与落地》

《门店导购销售技巧提升训练》通用版（零售类）

《引爆卖场——店长淡旺场实战管控》

部分服务客户：

商场、国际名品：王府井百货、五环体育商场、艾蔻国际商场、阿玛尼、优衣库、I.T（海缇）、UGG、BD MORE、安德玛、比音勒芬、上格皮草生活馆、尊贵视力、BENZO、盛时、森美、VD（菲格登）、利奥纳多、WFJ SELECT、 AUTASON（奥德臣）、LT MILLAN（米伦中尉）、哈吉斯、UMBRO（茵宝）、卡尔美、波尼……

男装：报喜鸟、九牧王、GXG、Jack&jones（杰克琼斯）、Cabbeen（卡宾）、Cabbeen Urban （卡宾都市）、2AM、lacoste（法国鳄鱼）、马克华菲、皮尔卡丹、able jeans、replay、wrangler（威格）、森所、鄂尔多斯、美特斯邦威、ME&CITY、哥伦比亚、李维斯、探路者、kappa（卡帕）、艾高、凯乐石、POTE、迪柯尼、贝克狮丹、巴赛诺、卡博尔、蒙特卡诺、萨巴蒂尼、比华利保罗、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗维高、Reemoor（睿慕）、赫尔福斯德、迪迪博迩、MV、斯密特保罗、雅戈尔、睿哲、佛伦斯、喜来登、珈仕达、冠军、美津浓、辛普森、思凯乐、洲克、匹克......

女装：拉夏贝尔、ASOBIO、club Monaco（摩纳哥会馆） 、22octobre（伴渡）、moschino（莫斯奇诺）、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro（卓卡）、ZUC ZUG（素然）、卓雅、欧时力、H`S、LILY、敦奴、影儿时尚集团、红袖、沐兰、snidel、lily brown（莉莉 布朗）、fray ID、mila owen（米拉·欧文）、one more（文墨）、 dzzit（小地素）、dazzle（地素）、diamond dazzle（高端地素）、7MODIFIER（莫丽菲尔）、Candies、Puella、MISSOUL（米素）、CR?Z!（潮牌CRZ） 、pancoat（盼酷）、devil nut（恶魔果实）、OTT、飞鸟和新酒、喜西、玫迪斯、纳爱诗、BNX、viviniko（薇薏蔻）、S.DEER（圣迪奥）、MOFAN（摩凡）、X-MOON、MYMO（朗黛）、柏维娅、KAKO、pm、芙兰维诺、SAVA SAGA（莎莎）、舒雅……

童装：巴拉巴拉、小猪班纳、安踏童装、拉夏贝尔童装……

鞋包珠宝配饰：ASICS（亚瑟士）、李宁、安踏、361°、VANS（范斯）、特步、乔丹、星期六、斯凯奇、百丽、The shoes bar（鞋吧）、3nity、TEN MIRO（泰米罗）、费拉拉、4℃、SABRINA SCALA（施碧嘉兰）、ISCOV、KH Desigh（明治）、RABEANCO 、曼妮芬……

其他行业：中国移动、华北制药、新华书店、西安文化科技创业城、陕西高速集团、晨光文具、爱尔眼科、华润999、君易德连锁大药房、巨子生物、兔宝宝、顶固家居、东东包、陕西苏福记酒店、汇邦知识产权服务公司、西安华歆知识及产权代理有限公司、乐韵国际艺术培训中心、小荷花艺术学校、长治英雄国际家具馆、巴洛克艺术培训学校、西安融坤贸易有限公司、德鸿普华集团、华一国际（香港）有限公司、陕西诚悦物业管理有限责任公司、陕西华诚百汇网络科技有限公司、西安尚丹健康管理有限公司、西安英泰思特文化教育培训中心……

部分学员评价：

赵老师在给我们做完品牌经理、区域经理、省长级培训后数据提升明显，参训学员经过3个月的跟进，在企全部留存，连带较培训前都有提升，学员所带区域销售业绩平均提升2.3%，全国推出新零售平台后，会员总数增加，我们大区六个省的员工、店长、经理级人才培养将持续和赵老师合作。

——拉夏贝尔服饰股份有限公司 培训经理 杨红

赵老师是我们聘请过最为专业的门店技能讲师，学员好评度100%，每一门课程的内容都是我们商场管理与门店管理非常需要的，落地性都非常强，每个工具都能精准地针对一个问题提出有效解决方案，协助我们的店长及品牌管家对所有门店进行统一管理提升。

——王府井百货西安赛特奥莱店 外训负责人 谢柳青

我之前对于门店数据分析的内容不是很精通，通过这两天的梳理，感觉一下子就理清了思路，尤其是分析诊断后的解决方案部分，听了才发现之前自已多年经验积累起来知识最后终于能对应上，太感谢老师了。

——puella（普埃拉） 兰州区域经理 王禄

老师在新零售业态下，为我们详细分析应该如何应对行业变化趋势，讲解了如何进行顾客管理、线上引流、线上线下流量转化、并有效提升销售业绩的案例，帮助我们理解从上而下形成新的营销方式，提升业绩。三天的课程上完，真的是感触特别深。

——cabbeen（卡宾）庆阳丽晶店 店长 高宝瑞

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