综合理财规划建议书制作全攻略及资产配置实务

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课程背景：

理财，是为自己人生中各种生活目标提供财务上的支持，而作为理财顾问，需要深度了挖掘理财需求，并把这些需求量化，然后根据当前的经济形势去做好大类资产配置，最后还要会分析各类金融产品的特性，选择合适的产品去匹配客户的需求。而市场上很多理财顾问却本末倒置，见到客户只会推销自己的产品，这样效率不高，因为你推荐的很可能不是客户真正需要的。

本课程会从理财规划的角度出发，系统性地教会理财顾问怎样一步步发掘客户的需求，通过收集客户信息、家庭财务分析、理财目标制定及规划、综合理财规划建议书撰写，资产配置方案制定等流程，为客户打造专属理财方案。

课程收益：

了解财富管理行业进入快速发展的新阶段，掌握更全面的技能来服务客户多元化的需求，从产品导向转变为服务导向；

学会进行客户信息收集和分析，挖掘客户的理财需求；

掌握子女教育、退休养老、财富传承等家庭重要的规划方法；

学会资产配置的常用方法和技巧，为客户选择合适的资产配置方案并定期调整；

全面掌握理财规划流程，学会为客户量身打造综合理财规划建议书。

课程对象：

银行、保险、三方理财公司业务人员，理财师大赛参赛人员

课程大纲

导入：资管新规时代，财富管理行业迎来发展新机遇

1）财富管理行业现状分析

2）客户需求多元化，对理财经理提出更高要求

3）理论基础要配合实践，掌握方法论

第一讲：了解客户信息（KYC）

一、生命周期与客户需求分析

1. 客户的风险承受能力和偏好

— 适当性测评、投资者教育

2. 客户的生命周期及理财需求

3. 客户的职业特征及收入变化

— 与经济周期的相关性（青春饭or正常增长or持续增长）

工具：风险类别分类表格

二、家庭财务分析

1. 家庭财务报表的制作

工具：资产负债表、收入支出表

2. 六大指标判断家庭财务状况

1）流动性比率

2）资产负债率

3）结余比率

4）财务负担比

5）投资与净资产比率

6）财务自由度

第二讲：子女教育规划

一、“内卷时代”，教育是维持或跨越阶层最重要的投资

1. 大中华区最舍得为子女教育投入

数据：全球各国家地区在子女教育上的投入排名

2. 学历是职场必备的敲门砖

案例1：学历与收入及职业发展成正比

案例2：互联网大厂招聘门槛

案例3：头部量化私募：实习生仅招清北顶尖学生

3. 中国“高考天梯”VS美国“素质教育”

二、教育费用增长迅猛，远高于居民收入增速

案例：月薪3万撑不起孩子的一个暑假

1. “双减”之后，教育成本依然巨大

案例：“名师”1小时收费3000元

2. 不同的道路、相同的困难（学区房or国际学校）

三、教育规划刻不容缓

1. 制定子女教育目标（高考or留学）

2. 测算教育资金需求（学习年限、学费及生活费、预期通胀率）

3. 盘点现有财务资源（金融资产、可变现固定资产、预期收益率）

4. 计算资金缺口

5. 制定投资方案（未来预期收入、预期收益率）

第三讲：退休养老规划

一、让国民过上有尊严的老年生活，是全球性的难题

互动：算一算，体面的老年生活需要花多少钱？

1. 从七普数据，看我国人口结构及老龄化趋势的严峻

2. 生育政策大变脸，背后是低出生率带来的人口危机

3. 前车之鉴，发达国家（日本、韩国、新加坡）老年人悲惨的现状

案例1：日韩老人工作到70岁，以弥补养老金不足

案例2：日本老年人犯罪率连年上升，坐牢是日本老人最好的出路

案例3：韩国人口2020年首现负增长，老年人自杀率全球首位

二、依靠社会保险，是否能过上幸福的老年生活？

1. 中国社保体系大揭秘

2. 退休后能拿多少养老金

案例：一线城市中产阶级退休后养老保险金大幅缩水

3. 多省社保资金紧张，需中央财政救济

4. 连年财政赤字下，社保模式未来的挑战

三、做好规划，才能安享晚年

第一步：制定退休养老目标（退休年龄、生活标准）

第二步：测算养老资金需求（生存年限、当前生活费用、预期通胀率）

第三步：盘点现有财务资源（金融资产、可变现固定资产、预期收益率）

第四步：计算资金缺口

第五步：制定投资方案（未来预期收入、预期收益率）

第四讲：财富传承规划

一、婚姻风险

1. 婚姻的有效性（可撤销婚姻、无效婚姻）

2. 婚前及婚内财产分配

1）共同财产及债务的界定

2）离婚后财产和债务的分配方式

案例1：被一桩婚姻毁掉的中国视频第一股

案例2：中国富豪们的海外家族信托

3. 婚姻过程中的财务风险

二、继承风险

1. 活着有风险，死了更有风险

案例1：陈逸飞继承案

案例2：一个风水师的神奇人生

2. 法定继承VS遗嘱继承

1）法定继承的缺陷

2）遗嘱的有效形式

3）立了遗嘱，是否就能高枕无忧

案例：侯耀文继承案

三、税务风险

1. 共同富裕下的税收稽查

案例：网红主播税务风险集中暴露

2. 即将落地的房地产税

3. 悬而未决的遗产税

第五讲：制定综合理财方案

一、综合理财规划流程

第一步：收集客户信息（财务信息、非财务信息）

第二步：家庭财务分析（两张表、六大指标）

第三步：理财目标制定（消费、教育、养老、传承等）

第四步：分项规划方案制作

第五步：综合理财方案制作（整合分项目标，调配财务资源、制定资产配置方案）

第六步：执行并定期调整（每季度/半年度调整一次）

二、综合理财配置优化建议

1. 引导客户清晰理财目标（可量化）

2. 确保财务资源略充足（增加财务资源）

3. 提升投资收益率（合理构建投资组合来优化资产配置结构）

4. 选择有较大操作空间的理财目标（税务筹划、财富传承）

小组演练1：中产家庭的案例分析，一线城市白领家庭，家庭财务状况良好，但配置方式需要调整，投资类资产占比较小又过于激进，保障不足，给出调整建议，优化理财建议书。

小组演练2：高净值客户的案例分析，一线城市富裕家庭，家庭财务状况很好，财务资源重组，但在配置上有一定的调整空间，投资类资产占比过多且较为基金，给出调整建议，优化理财建议书。

第六讲：打造资产配置组合

一、资产配置三大原则

1. 分散投资原则

2. 平均成本原则

3. 流动性匹配原则

二、建立资产组合

1. 确定大类资产配置比例

1）保守型客户：固收、保险打底，少量混合基金配置增强收益

2）稳健型客户：固收打底，指数型及混合型基金配置增强收益

3）积极型客户：少量固收配置，各类基金组合寻求较高收益

4）激进型客户：极少量固收配置，基金、股票、私募等多样化配置追求高收益

2. 选择具体的金融产品

1）金融产品的特性——收益性、风险性、流动性

2）金融产品分类

a 固收类金融产品

b 权益类金融产品

c 另类金融产品

3. 执行及业绩评价

1）订立资产配置执行计划（特殊情况处理）

2）为金融产品进行业绩评价

— 长期业绩能否跑赢市场基准？

— 是否能长期跑赢通胀？

— 波动率是否可以接受，风险收益比如何？

演练：中产家庭的资产配置组合方案

刘老师

刘鑫老师 理财规划管理专家

12年金融行业实战经验

国家高级理财规划师（CHFP）

国家理财规划师专业委员会委员

全国十佳理财师大赛权威赛事评委

为平安集团输送3万多名理财规划师

曾任：前海世纪基金管理 | 投顾副总监

曾任：深圳信诚达资产管理 | 产品培训（IC）负责人

曾任：北京东方华尔金融咨询 | 项目经理

■ 受CHFP委员会邀请编写执业能力等级认证教材：《理财规划师(CHFP)》统编教材第五版

■ 为中国银行、中国平安、中国人寿、太平洋保险等20+家金融企业设计理财师培养方案，累计授课达500+场，培养理财师学员数万人。

■ 参与中国平安“万人理财师”培养计划，其中“国家理财规划师”大赛成为业内极具影响力、前沿性、权威性的专业赛事，项目累计开班级800多期。

■ 擅长领域：宏观经济分析、资产配置、风险管理、财富管理、理财规划、路演及客户沙龙……

实战经验：

刘老师专注于金融行业12年，对公私募基金、融资类信托、资产证券化产品、国内外保险、海外家族信托等金融产品营销有丰富的实战经验，曾为超过500名客户制定资产配置方案并追踪进行调整，配置相关金融产品，涉及金额超10亿元。

01-曾协助华创兆丰销售团队服务100+客户，并提供金融产品分销、业务技能培训支持，从收益、风险、流动性等全方位分析海内外优质产品制定投资策略。促使主动管理型产品年化超额收益超5%，2年内成交保险产品金额超3000万元，基金产品超2000万元。

02-曾为信诚达资产管理建立金融培训体系，开发《宏观经济分析》《资产配置》《基金产品风控及估值》《产品FAB及异议处理》等十余门课程，并协助销售部举办理财沙龙、基金产品发布会在内的20余场活动，使得公司募集规模连续2年同比提高20%以上。

03-曾协助丰石基金管理公司搭建培训体系，并提供《当前经济形势下的资产配置》《私募基金客户画像》《投资标的估值及风险控制》《如何巧用财经新闻开发客户》等专业产品营销培训，累计达50期，为其5个分公司培养出近百位专业理财顾问，并主讲其多次产品路演，迅速达成过亿资产管理规模。

部分授课案例：

■ 曾为中国平安讲授《宏观经济分析》、《教育规划》、《综合理财规划等》、《当前经济形势下的资产配置》（产说会）等课程，累计110+期。

■ 曾为丰石基金讲授《当前经济形势下的资产配置》《固收类资管产品投资分析》《投资标的估值及风险控制》等课程，累计50+期。

■ 曾为信诚达资管讲授《当前经济形势下的资产配置》《财富管理行业发展趋势及基金营销》等课程，累计20+期。

■ 曾为东莞、佛山、紫金等地方农商行讲授《理财规划及综合资产配置实务》，累计12+期。

■ 曾为太平洋保险讲授《宏观经济分析》《综合理财规划》等课程，累计9+期。

■ 曾为前海世纪基金讲授《当前经济形势下的资产配置》《基金客户画像及营销》《投资标的估值及风险控制》等课程，累计8+期。

主讲课程：

理财系列：

《高净值客户的财富管理之道》

《识别投资风险，成就年金险销售》

《看透宏观经济形势，做好资产配置组合》

《综合理财规划建议书制作全攻略及资产配置实务》

《基金销售全攻略》

产说会系列：

《后老龄化时代，安享幸福晚年》

《后疫情时代的宏观经济走势与资产配置》

《做好理财，规划幸福人生》

《家族财富传承之道》

授课风格：

◆ 培训课程：课程设计逻辑清晰、内容丰富，讲解细致，互动较多，采用问答、案例研讨、小组竞赛等多种形式以练代学，让学员能够掌握实用的技巧。

◆ 路演沙龙：温文尔雅又不失风趣幽默，擅长用通俗易懂的语言阐述复杂的经济金融事件，并根据金融机构产品特性进行软性植入，为产品促成做好铺垫。

◆ 咨询服务：长于提问及聆听，能迅速发现金融机构及理财师在业务中遇到的关键问题，并协助对方通过调整激励政策、团队建设，建立培训体系等方式解决问题。

部分服务客户：

保险行业：中国平安、中国人寿、中国人保、新华保险、太平人寿、太平洋人寿、友邦保险、中意人寿、天安人寿、合众人寿、泛亚保经、大童保经、鑫山保经、中邮保险……

银行行业：中国银行、建设银行、民生银行、佛山农商行、南海农商行、顺德农商行、邮储银行、江南银行、江苏银行、大连银行、东莞农商行、佛山农商行、紫金农商行、淮海农商行、铜山农商行、新沂农商行……

三方财富：东方华尔、宜信财富、诺亚财富、华创兆丰、华融资管、钜盛华、丰石基金、财智、普益财富、德银理财、百家财商、鸿海金融集团、前海世纪基金、信诚达资管……

部分客户评价：

刘老师的课程非常精彩，让我们销售团队系统性的了解了资产管理行业的发展趋势和基金产品的投资策略、风控措施。同时，结合宏观经济和行业形势，让销售团队掌握了根据经济周期来配置资产的方法和客户沟通的技巧，有效地提升的团队信心和技能。

——丰石基金 王总经理

课程内容非常好，同事们都争相要课件回去学习，把底层资产的投资逻辑和风控实施的细节讲的很清楚。宏观的部分简明扼要，尤其是美林时钟那部分，听了以后就知道如何来操作，怎么跟客户去沟通这个配置的逻辑，非常实用。

——前海世纪基金财富管理部 刘总

课程内容高端大气，最后落在保险上也很接地气。反馈非常好，税务方面的内容业务员接触的比较少，但都听得很认真，结合保险的部分也很实用。

——中国平安大连分公司 佟总

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