识别投资风险，成就年金险销售

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课程背景：

“股票天天涨停板、基金长期高收益、固收稳健收益高”，对普通投资者而言，身边充斥着此类信息，好像一夜之间就可以暴富。但往往在买了产品后，经历的是“股票经常跌停板、基金业绩常变脸、固收随时踩到雷”，只能感叹“卖家秀”和“买家秀”差异太大。其实，在投资中识别风险的作用远远大过于追求超额收益，而大部分客户在选择产品的过程中恰恰忽略了这一点。

本课程通过讲解不同类型金融产品的特性、投资逻辑及风险因素，让理财师能更加全面的认识到不同的金融产品在家庭理财中的作用，帮助客户分析及识别投资风险，突出年金险的优势以及在家庭理财中的重要作用。

课程收益：

● 掌握各类金融产品的底层逻辑，了解市场上的各类竞品；

● 通过分析不同产品的潜在风险，进而与年金险产品进行对比，提炼优势；

● 从风险偏好的角度为客户进行画像，掌握了解不同类型客户的投资习惯和偏好；

● 学会用FABE法则提炼年金险的话术。

● 针对不同类型的客户进行话术提炼，引导客户从其他金融产品转向年金险配置；

● 针对不同客群做需求分析，站在客户的角度做解决方案；

课程对象：

保险公司及保险经纪公司业务人员

课程大纲

第一讲：宏观经济环境及金融市场分析

一、做理财，必须懂点宏观经济

1. 金融市场变幻莫测的根本逻辑

2. 经济周期影响资产配置

工具：美林时钟理论

二、四大指标判断经济周期

1. GDP（国内生产总值）——经济增长的动力

2. PMI（采购经理指数）——预判未来经济方向

3. CPI（消费价格指数）——衡量通胀的核心指标

4. M2（货币供应量）——资产价格上涨的助推器

三、后疫情时代的宏观经济形势分析及资产配置建议

1. 滞涨的烦恼，资产荒困扰中国投资者

2. “疫情经济”打乱正常周期，中美货币政策分化的尴尬

3. 当前经济形势下的资产配置建议

第二讲：客户画像与产品对比分析

一、保守型客户画像（偏好银行理财）

1. 深入拆解银行理财产品

1）银行理财产品分类及特性

2）银行理财产品优劣势分析

2. 向保守型客户营销年金保险策略

— 银行理财产品与年金保险对比

案例：包商银行破产重组，银行理财产品并非绝对安全

讨论：提炼话术，如何针对投资银行理财产品的客户营销年金保险?

演练：保守型客户营销话术

二、稳健型客户画像（偏好信托私募）

1. 深入拆解信托、私募等非标固收产品

1）非标固收产品的底层逻辑

2）非标固收产品的风险分析：信用风险、政策风险、流动性风险

3）非标固收产品优劣势分析

2. 向稳健型客户营销年金保险策略

— 非标固收产品与年金保险对比

案例1：信托延兑第一案，安信信托破产重组

案例2：“明天系”多家信托被托管后，产品大规模延兑

案例3：非标私募再掀暴雷潮，宝能、佳兆业、奥园等房企深陷其中

讨论：提炼话术，如何针对投资非标固收产品的客户营销年金保险?

演练：稳健型客户营销话术

三、积极型客户画像（偏好基金）

1. 深入拆解基金投资

1）基金产品分类及特点

2）基金投资的逻辑和风险

3）基金投资优劣势分析

4）基金投资的那些坑

2. 向积极型客户营销年金保险策略

— 基金和年金保险对比

案例1：华夏大盘，一代明星基金的堕落

案例2：十年十倍的明星基金，为何基金赚钱基民亏钱

讨论：提炼话术，如何针对投资基金产品的客户营销年金保险

演练：积极型客户营销话术

四、进取型客户画像（偏好房地产投资）

1. 房地产投资分析

1）房地产投资与金融投资的区别

2）“房住不炒”时代来临，地产投资难现往日辉煌

3）房地产投资风险分析

4）房地产投资优劣势分析

2. 向进取型客户营销年金保险策略

— 房地产投资和年金保险对比

案例1：中国首富的没落，房地产投资黄金已过

案例2：三十年如一梦，日本炒房时代的梦魇

讨论：提炼话术，如何针对投资房地产的客户营销年金保险？

演练：进取型客户营销话术

第三讲：年金险营销策略（实战演练）

一、客群定位及需求分析

1. 生命周期理论

2. 客户需求分析

1）子女教育需求

2）退休养老需求

3）财富传承需求

3. 量化客户需求

1）客户理财目标制定

2）测算需求缺口

3）制定解决方案

二、产品对比

——年金险产品FABE法则

1. 特征（Features）

2. 优点（Advantages）

3. 利益(Benefits)

4. 证据(Evidence)

演练：针对目前主推的产品，运用FABE法则归纳总结，分组演练并汇总一份话术

三、异议处理（常见问题）

1. 我还年轻，不急着买年金险

2. 年金险收益太低了，不如去买基金（理财、股票）

3. 养老有社保（企业年金/职业年金），不需要买年金险

4. 年金险周期太长，不灵活

5. 资金量不多，买了也没太大意义

6. 现在手头紧，以后再考虑吧

刘老师

刘鑫老师 理财规划管理专家

12年金融行业实战经验

国家高级理财规划师（CHFP）

国家理财规划师专业委员会委员

全国十佳理财师大赛权威赛事评委

为平安集团输送3万多名理财规划师

曾任：前海世纪基金管理 | 投顾副总监

曾任：深圳信诚达资产管理 | 产品培训（IC）负责人

曾任：北京东方华尔金融咨询 | 项目经理

■ 受CHFP委员会邀请编写执业能力等级认证教材：《理财规划师(CHFP)》统编教材第五版

■ 为中国银行、中国平安、中国人寿、太平洋保险等20+家金融企业设计理财师培养方案，累计授课达500+场，培养理财师学员数万人。

■ 参与中国平安“万人理财师”培养计划，其中“国家理财规划师”大赛成为业内极具影响力、前沿性、权威性的专业赛事，项目累计开班级800多期。

■ 擅长领域：宏观经济分析、资产配置、风险管理、财富管理、理财规划、路演及客户沙龙……

实战经验：

刘老师专注于金融行业12年，对公私募基金、融资类信托、资产证券化产品、国内外保险、海外家族信托等金融产品营销有丰富的实战经验，曾为超过500名客户制定资产配置方案并追踪进行调整，配置相关金融产品，涉及金额超10亿元。

01-曾协助华创兆丰销售团队服务100+客户，并提供金融产品分销、业务技能培训支持，从收益、风险、流动性等全方位分析海内外优质产品制定投资策略。促使主动管理型产品年化超额收益超5%，2年内成交保险产品金额超3000万元，基金产品超2000万元。

02-曾为信诚达资产管理建立金融培训体系，开发《宏观经济分析》《资产配置》《基金产品风控及估值》《产品FAB及异议处理》等十余门课程，并协助销售部举办理财沙龙、基金产品发布会在内的20余场活动，使得公司募集规模连续2年同比提高20%以上。

03-曾协助丰石基金管理公司搭建培训体系，并提供《当前经济形势下的资产配置》《私募基金客户画像》《投资标的估值及风险控制》《如何巧用财经新闻开发客户》等专业产品营销培训，累计达50期，为其5个分公司培养出近百位专业理财顾问，并主讲其多次产品路演，迅速达成过亿资产管理规模。

部分授课案例：

■ 曾为中国平安讲授《宏观经济分析》、《教育规划》、《综合理财规划等》、《当前经济形势下的资产配置》（产说会）等课程，累计110+期。

■ 曾为丰石基金讲授《当前经济形势下的资产配置》《固收类资管产品投资分析》《投资标的估值及风险控制》等课程，累计50+期。

■ 曾为信诚达资管讲授《当前经济形势下的资产配置》《财富管理行业发展趋势及基金营销》等课程，累计20+期。

■ 曾为东莞、佛山、紫金等地方农商行讲授《理财规划及综合资产配置实务》，累计12+期。

■ 曾为太平洋保险讲授《宏观经济分析》《综合理财规划》等课程，累计9+期。

■ 曾为前海世纪基金讲授《当前经济形势下的资产配置》《基金客户画像及营销》《投资标的估值及风险控制》等课程，累计8+期。

主讲课程：

理财系列：

《高净值客户的财富管理之道》

《识别投资风险，成就年金险销售》

《看透宏观经济形势，做好资产配置组合》

《综合理财规划建议书制作全攻略及资产配置实务》

《基金销售全攻略》

产说会系列：

《后老龄化时代，安享幸福晚年》

《后疫情时代的宏观经济走势与资产配置》

《做好理财，规划幸福人生》

《家族财富传承之道》

授课风格：

◆ 培训课程：课程设计逻辑清晰、内容丰富，讲解细致，互动较多，采用问答、案例研讨、小组竞赛等多种形式以练代学，让学员能够掌握实用的技巧。

◆ 路演沙龙：温文尔雅又不失风趣幽默，擅长用通俗易懂的语言阐述复杂的经济金融事件，并根据金融机构产品特性进行软性植入，为产品促成做好铺垫。

◆ 咨询服务：长于提问及聆听，能迅速发现金融机构及理财师在业务中遇到的关键问题，并协助对方通过调整激励政策、团队建设，建立培训体系等方式解决问题。

部分服务客户：

保险行业：中国平安、中国人寿、中国人保、新华保险、太平人寿、太平洋人寿、友邦保险、中意人寿、天安人寿、合众人寿、泛亚保经、大童保经、鑫山保经、中邮保险……

银行行业：中国银行、建设银行、民生银行、佛山农商行、南海农商行、顺德农商行、邮储银行、江南银行、江苏银行、大连银行、东莞农商行、佛山农商行、紫金农商行、淮海农商行、铜山农商行、新沂农商行……

三方财富：东方华尔、宜信财富、诺亚财富、华创兆丰、华融资管、钜盛华、丰石基金、财智、普益财富、德银理财、百家财商、鸿海金融集团、前海世纪基金、信诚达资管……

部分客户评价：

刘老师的课程非常精彩，让我们销售团队系统性的了解了资产管理行业的发展趋势和基金产品的投资策略、风控措施。同时，结合宏观经济和行业形势，让销售团队掌握了根据经济周期来配置资产的方法和客户沟通的技巧，有效地提升的团队信心和技能。

——丰石基金 王总经理

课程内容非常好，同事们都争相要课件回去学习，把底层资产的投资逻辑和风控实施的细节讲的很清楚。宏观的部分简明扼要，尤其是美林时钟那部分，听了以后就知道如何来操作，怎么跟客户去沟通这个配置的逻辑，非常实用。

——前海世纪基金财富管理部 刘总

课程内容高端大气，最后落在保险上也很接地气。反馈非常好，税务方面的内容业务员接触的比较少，但都听得很认真，结合保险的部分也很实用。

——中国平安大连分公司 佟总

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