基金销售全攻略

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课程背景：

资管新规过渡期已经结束，保本、预期收益型产品将在市场上消失，取而代之的是全面的净值型，传统的固收产品销售思路面临很大的挑战。而随着经济的转型和证券市场的全面改革，权益类产品迎来的爆发期，公私募基金管理规模大幅上升，销售权益类产品，是所有金融机构必然的选择。

本课程会从基本的投资逻辑出发，教会理财经理引导客户投资基金的观念，挑选优秀的基金产品，以及如何进行售后的业绩跟踪和产品调整，客户异议处理等问题。帮助理财经理更好的理解基金产品并做好基金业务的推广。

课程收益：

全面了解不同种类的基金产品特点以及投资策略；

学会引导客户认识到投资基金的重要性；

掌握基金产品的分析思路，以及如何为客户挑选合适的基金产品；

学会为不同风险偏好的客户推荐基金的话术；

学会基金产品的营销思路和异议处理；

掌握基金跟踪分析能力，为客户实时调整基金组合，提升客户黏性。

课程对象：

银行、三方财富的业务人员

课纲大纲

第一讲：资管新规时代，基金投资迎来历史性机遇

一、资管新规对基金销售的重要性

1. 资管新规出台背景及重要意义

1）资管行业概况及规模分类

2）资管新规发布当前的金融监管体系

2. 资管新规具体内容及对大金融行业的影响

1）银行业受资管新规的影响：江湖再无保本理财，资管业务正式隔离

2）信托业受资管新规的影响：刚性兑付彻底打破，非标业务极速萎缩

3）基金业受资管新规的影响：专业优势逐渐显现，规模地位双双提升

4）保险业受资管新规的影响：产品特性再次强化，市场定位逐渐清晰

3. 大财富管理时代，权益类产品将是居民资产配置的重要组成部分

1）市场用脚投票，公私募基金资产管理规模均再创新高

2）产品净值化后，固收类产品相对权益型产品的优势被削弱

3）房住不炒时代，地产投资占居民资产配置比例必将下降

二、跑赢通胀必须要配置权益类产品

1. 通货膨胀在不断侵蚀资产

1）衡量通胀的不同维度：CPI、PPI、M2

2）人民币购买力正在不断缩水

3）随着年龄增长劳动力创造价值能力变弱，更需要资本来创造价值

2. 各类资产长期收益比较：债券、股票、基金、股权、黄金、大宗

3. 风险和收益成未必正比

1）高风险未必有高收益

图解：橡树投资图

2）高收益未必是高风险

案例：中美两国股市走势比较，用期限烫平波动

4. 公募基金是最适合普通客户的选择

互动：总结公募基金的亮点

1）长期收益可观

2）只有市场风险

3）期限灵活可控

4）投资起点较低

5）信息公开透明

6）投资范围多样（货币基金、债券基金、混合基金、股票基金、QDII基金、ETF）

第二讲：为客户挑选合适的基金产品

一、选择合适的基金品种

——构建基金组合而非单一持有

1. 主动型基金or被动型基金

2. 宽基指数or行业指数

3. 股票型or混合型or债券型or货币型

二、运用合适的投资策略

1. 懒人投资法：定期定投

1）基金定投的原理：微笑曲线

2）基金定投的优势：分散投资时点，降低波动风险

3）定期定投适用人群

2. 定投升级版：智能定投

1）定期定投的不足

2）通过统计法则优化定投

3）智能定投适用人群

3. 恒定比例组合法

1）均值回归理论及再平衡法则

2）股债混合再平衡投资策略

3）恒定比例组合法适用人群

4. 波段投资法

1）经济周期与美林投资理论

2）不同经济周期适合的基金类型

3）波段投资法适用人群

三、选择优秀的基金经理

1. 基金经理的学习经历背景分析

1）金融科班出身or理工男转型

2）买方or卖方or实业经历

3）从业时间及工作履历

2. 基金经理的过往管理业绩分析

1）收益：任职期间、年化收益率、多只基金平均、与指数对比

2）风险：标准差、回撤率

3）风险收益比：夏普比率、特雷纳比率

4）管理规模：随管理规模上升业绩变化

3. 基金经理的投资风格分析

1）投资策略（择股or择时）

2）风格/行业偏好（成长or价值）

3）持仓偏好（持仓集中度、重仓股占比）

案例：基金经理点评

四、选对基金公司（参考方向）

参考一：基金公司发展规模

参考二：基金公司擅长方向

参考三：基金公司历史背景

参考四：基金公司团队稳定性

五、正确地评价基金业绩

1. 评价基金的维度及指标

2. 长中短期对比分析找到常胜基金

六、基金投资中的各种坑

1. 不要只看业绩排名挑选基金

— 时间点选取、仓位、风格偏好、规模、回撤

2. 不要只买净值低的基金（净值不代表价格）

3. 喜欢买经常分红的基金（基金分红不同于股票）

4. 尽量不要申购新发行爆款基金（建仓期、高位接盘）

5. 尽量不要买换手率过高的基金（券商利益输送）

第三讲：基金营销五步法

第一步：锁定客群

1. 初入职场的小白客户

2. 固收转权益的理财客户

3. 投资经验丰富的客户

4. 有明确理财需求的客户

5. 中高净值客户

第二步：观念引导

1. 找准需求

2. 切入观念

3. 对症下药

第三步：把握策略

演练：根据客户类型选择合适的策略

第四步：选对产品

运用FABE法则介绍基金

1. 特征（Features）

2. 优点（Advantages）

3. 利益（Benefits）

4. 证据（Evidence）

演练：选择一个最近主推的基金产品，用FABE法则归纳总结，分组演练并汇总一份话术

第五步：异议处理（常见问题）

1. 我更喜欢自己炒股，收益比基金高很多，还灵活

2. 之前听理财经理的建议买基金，亏了不少钱

3. 我只买固定收益的理财，基金会亏钱，受不了

4. 买基金还要一直关注，经常会忘记，想起来看看就亏钱

5. 我平时经常月光，哪有钱买基金

6. 基金已经涨了这么多，现在买会不会接盘？

7. 证券公司的投顾给我推荐了一些基金，还不错，我一直在那里买

8. 我在天天基金买挺好的，又方便手续费还低

工具：基金销售单页

第四讲：做好售后管理，才能加投不断

一、基金售后管理的重要性

1. 基金是长期投资，不会一帆风顺

2. 客户投资需求会随着生命周期而改变

3. 做好服务，客户才会一直跟随

二、基金健诊流程及工具

第一步：观察宏观经济及市场情况

第二步：回溯基金业绩

第三步：进行投资组合与市场对比

第四步：分析基金风险

第五步：得出综合结论

工具：基金诊健表格

三、根据宏观环境和市场风格变化做调仓建议

1. 震荡市（宽幅、窄幅）

2. 熊市（阴跌、暴跌）

3. 牛市（慢牛、快牛）

刘老师

刘鑫老师 理财规划管理专家

12年金融行业实战经验

国家高级理财规划师（CHFP）

国家理财规划师专业委员会委员

全国十佳理财师大赛权威赛事评委

为平安集团输送3万多名理财规划师

曾任：前海世纪基金管理 | 投顾副总监

曾任：深圳信诚达资产管理 | 产品培训（IC）负责人

曾任：北京东方华尔金融咨询 | 项目经理

■ 受CHFP委员会邀请编写执业能力等级认证教材：《理财规划师(CHFP)》统编教材第五版

■ 为中国银行、中国平安、中国人寿、太平洋保险等20+家金融企业设计理财师培养方案，累计授课达500+场，培养理财师学员数万人。

■ 参与中国平安“万人理财师”培养计划，其中“国家理财规划师”大赛成为业内极具影响力、前沿性、权威性的专业赛事，项目累计开班级800多期。

■ 擅长领域：宏观经济分析、资产配置、风险管理、财富管理、理财规划、路演及客户沙龙……

实战经验：

刘老师专注于金融行业12年，对公私募基金、融资类信托、资产证券化产品、国内外保险、海外家族信托等金融产品营销有丰富的实战经验，曾为超过500名客户制定资产配置方案并追踪进行调整，配置相关金融产品，涉及金额超10亿元。

01-曾协助华创兆丰销售团队服务100+客户，并提供金融产品分销、业务技能培训支持，从收益、风险、流动性等全方位分析海内外优质产品制定投资策略。促使主动管理型产品年化超额收益超5%，2年内成交保险产品金额超3000万元，基金产品超2000万元。

02-曾为信诚达资产管理建立金融培训体系，开发《宏观经济分析》《资产配置》《基金产品风控及估值》《产品FAB及异议处理》等十余门课程，并协助销售部举办理财沙龙、基金产品发布会在内的20余场活动，使得公司募集规模连续2年同比提高20%以上。

03-曾协助丰石基金管理公司搭建培训体系，并提供《当前经济形势下的资产配置》《私募基金客户画像》《投资标的估值及风险控制》《如何巧用财经新闻开发客户》等专业产品营销培训，累计达50期，为其5个分公司培养出近百位专业理财顾问，并主讲其多次产品路演，迅速达成过亿资产管理规模。

部分授课案例：

■ 曾为中国平安讲授《宏观经济分析》、《教育规划》、《综合理财规划等》、《当前经济形势下的资产配置》（产说会）等课程，累计110+期。

■ 曾为丰石基金讲授《当前经济形势下的资产配置》《固收类资管产品投资分析》《投资标的估值及风险控制》等课程，累计50+期。

■ 曾为信诚达资管讲授《当前经济形势下的资产配置》《财富管理行业发展趋势及基金营销》等课程，累计20+期。

■ 曾为东莞、佛山、紫金等地方农商行讲授《理财规划及综合资产配置实务》，累计12+期。

■ 曾为太平洋保险讲授《宏观经济分析》《综合理财规划》等课程，累计9+期。

■ 曾为前海世纪基金讲授《当前经济形势下的资产配置》《基金客户画像及营销》《投资标的估值及风险控制》等课程，累计8+期。

主讲课程：

理财系列：

《高净值客户的财富管理之道》

《识别投资风险，成就年金险销售》

《看透宏观经济形势，做好资产配置组合》

《综合理财规划建议书制作全攻略及资产配置实务》

《基金销售全攻略》

产说会系列：

《后老龄化时代，安享幸福晚年》

《后疫情时代的宏观经济走势与资产配置》

《做好理财，规划幸福人生》

《家族财富传承之道》

授课风格：

◆ 培训课程：课程设计逻辑清晰、内容丰富，讲解细致，互动较多，采用问答、案例研讨、小组竞赛等多种形式以练代学，让学员能够掌握实用的技巧。

◆ 路演沙龙：温文尔雅又不失风趣幽默，擅长用通俗易懂的语言阐述复杂的经济金融事件，并根据金融机构产品特性进行软性植入，为产品促成做好铺垫。

◆ 咨询服务：长于提问及聆听，能迅速发现金融机构及理财师在业务中遇到的关键问题，并协助对方通过调整激励政策、团队建设，建立培训体系等方式解决问题。

部分服务客户：

保险行业：中国平安、中国人寿、中国人保、新华保险、太平人寿、太平洋人寿、友邦保险、中意人寿、天安人寿、合众人寿、泛亚保经、大童保经、鑫山保经、中邮保险……

银行行业：中国银行、建设银行、民生银行、佛山农商行、南海农商行、顺德农商行、邮储银行、江南银行、江苏银行、大连银行、东莞农商行、佛山农商行、紫金农商行、淮海农商行、铜山农商行、新沂农商行……

三方财富：东方华尔、宜信财富、诺亚财富、华创兆丰、华融资管、钜盛华、丰石基金、财智、普益财富、德银理财、百家财商、鸿海金融集团、前海世纪基金、信诚达资管……

部分客户评价：

刘老师的课程非常精彩，让我们销售团队系统性的了解了资产管理行业的发展趋势和基金产品的投资策略、风控措施。同时，结合宏观经济和行业形势，让销售团队掌握了根据经济周期来配置资产的方法和客户沟通的技巧，有效地提升的团队信心和技能。

——丰石基金 王总经理

课程内容非常好，同事们都争相要课件回去学习，把底层资产的投资逻辑和风控实施的细节讲的很清楚。宏观的部分简明扼要，尤其是美林时钟那部分，听了以后就知道如何来操作，怎么跟客户去沟通这个配置的逻辑，非常实用。

——前海世纪基金财富管理部 刘总

课程内容高端大气，最后落在保险上也很接地气。反馈非常好，税务方面的内容业务员接触的比较少，但都听得很认真，结合保险的部分也很实用。

——中国平安大连分公司 佟总

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