高净值客户的财富管理

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课程背景：

招商银行和贝恩资本发布的《2021中国私人财富报告》数据显示，目前中国高净值人士（可投资资产在1000万元人民币以上）数量已经接近300万人，其持有的可投资资产规模已接近百亿人民币。同时，由于宏观经济形势的多变、税收政策的收紧以及法律环境的完善，高净值人士的财富管理也遇到了更多的挑战。作为理财师，在开发和服务于高净值客户时，也需要掌握更多的资讯、知识和技能。

本课程会从深度剖析高净值客户的需求，从宏观经济与资产管理、子女接班培养计划、家族财富传承、税务筹划等核心需求出发、教会理财经理如何协助客户运用合适的金融工具及法律安排去解决问题，帮助理财经理更好的服务高净值客户。

课程收益：

学会引导客户认识到投资基金的重要性；

全面了解不同种类的基金产品特点以及投资策略；

掌握基金产品的分析思路，以及如何为客户挑选合适的基金产品；

学会基金产品的营销思路和异议处理；

学会为不同风险偏好的客户推荐基金的话术；

掌握基金跟踪分析能力，为客户实时调整基金组合，提升客户黏性。

课程对象：

银行、保险公司三方财富的业务人员

课纲大纲

第一讲：高净值客户画像及需求分析

一、高净值客户画像

1. 中国私人财富管理市场概况

1）中国财富管理市场规模及发展

2）高净值人士资产规模及区域分析

2. 高净值客户职业分类及特征分析

1）民营企业家

2）职业经理人

3）专业人士

4）富二代及年轻创业者

5）自由职业者

二、高净值客户需求分析

1. 深度了解宏观经济及参与全球资产配置

2. 家族财富传承安排

3. 税务筹划及法律咨询

第二讲：服务高净值客户需要建立的知识储备

一、宏观经济与全球资产配置

1. 宏观经济主要指标及参数

1）GDP

2）PMI

3）CPI

4）M2

5）美债收益率

6）美联储利率

2. 全球主要资本市场介绍

1）美国（标普500、纳斯达克、道琼斯）

2）欧洲（英国、德国、法国）

3）亚洲（日本、中国香港、新加坡）

二、家族财富传承中面临的风险和挑战

1. 婚姻风险

1）共同财产被分割或影响企业控制权

案例：土豆创始人王薇离婚案，催生创投界“婚变对赌条款”

2）共同债务需承担偿还责任

3）因为子女婚姻，家族资产被分割

4）共同财产的认定（公司股权、房产、金融资产）

2. 继承风险

1）继承人为争夺遗产互撕，家人反目成仇

案例：著名艺术家侯耀文先生遗产分割案

2）遗产没能给到自己想给的人

3）事业所托非人，家族富不过三代

案例：全球最败家富二代，一生败光百亿财富

4）法定继承与遗嘱继承的区别

三、高净值客户的税收风险

导入：后疫情时代中国的财政困局，引发税收监管与追缴体系全面改革（财政赤字飙升、土地财政不可持续、地方城投债务偿还压力巨大）

1. 所得税风险

1）个人所得税与企业所得税的征收方式

2）个税常用筹划方式以及面临的风险

案例：网红主播薇娅被杭州税务机关处以巨额罚款

3）金税四期带来的企业所得税追缴风险

2. 房地产税风险

1）房产税与房地产税大不相同

2）房地产税试点即将开展

3）房地产税的征收趋势及带来的影响

3. 遗产税及赠与税风险

1）共同富裕大方向下，财产税类征收的必然性

2）遗产税对家族财富传承的巨大影响

案例：三星会长李健熙去世，700亿遗产税重创财阀家族

3）借鉴美国经验，遗产税的发展历程及节税经验

案例：“慈善信托”并不真的慈善

第三讲：对症下药，运用合适的金融工具满足客户需求

一、私募证券投资基金和境外对冲基金

1. 揭开私募证券投资基金的神秘面纱

1）私募证券投资基金与公募基金对比分析

2）私募证券投资基金的特性

2. 私募证券投资基金常用策略解析

1）股票多头

产品分析：高毅邻山远望

2）量化对冲

产品分析：九章幻方对冲1号

3）指数增强

产品分析：九坤中证500指数增强

4）CTA

产品分析：黑翼CTA3号

3. 境外对冲基金产品分析

1）量化对冲策略

案例：常见不败的黑匣子——大奖章基金

2）全天候策略

案例：全球管理规模最大的对冲基金——桥水基金

3）主观策略

案例：“女版巴菲特”木头姐的Ark

3. 五步为客户选择合适的产品

1）客户风险承受能力及偏好分析

2）客户投资目标制定（收益、风险、流动性）

3）匹配适合客户的投资策略及产品类型

4）选择优质的基金经理及产品

5）定期做产品的业绩评价及调整方案

二、家族信托计划

1. 家族信托能解决客户的哪些需求

1）婚姻财产保护

2）指定财富传承

3）税务风险筹划

4）企业永续经营

2. 国内家族信托与离岸家族信托优劣势分析

1）打破刚兑时代，家族信托是国内信托公司重要业务拓展方向

2）受限于法律体系因素，国内家族信托发展仍处在萌芽阶段

3）离岸家族在家族传承中的重要作用

案例：

1）龙湖地产吴亚军离岸信托计划

2）鲁南制药赵志全离岸信托失败案例

3. 为客户设计家族信托解决方案

1）充分沟通，全面理清客户需求

2）选择合适的信托公司（境内or离岸；信托公司对资产的接受度；信托公司能提供的附加服务于价值等）

3）与信托公司讨论并设计符合客户需求的方案

4）为客户呈现方案并做出修改和调整

5）执行方案并长期进行监测

三、保险产品

1. 终身寿险

1）指定受益人，规避继承人争议（继承人纠纷、配偶分割等）

2）留下现金资产，避免遗产不易分割的问题

3）未雨绸缪，解决遗产税问题

2. 高端医疗险

1）对接全球顶级医疗资源，享受总统级待遇

2）专业医疗团队24小时服务，无惧意外突发事件

3）高额医疗保障，确保终身医疗费用无忧

演练：上市公司大股东的财富管理

刘老师

刘鑫老师 理财规划管理专家

12年金融行业实战经验

国家高级理财规划师（CHFP）

国家理财规划师专业委员会委员

全国十佳理财师大赛权威赛事评委

为平安集团输送3万多名理财规划师

曾任：前海世纪基金管理 | 投顾副总监

曾任：深圳信诚达资产管理 | 产品培训（IC）负责人

曾任：北京东方华尔金融咨询 | 项目经理

■ 受CHFP委员会邀请编写执业能力等级认证教材：《理财规划师(CHFP)》统编教材第五版

■ 为中国银行、中国平安、中国人寿、太平洋保险等20+家金融企业设计理财师培养方案，累计授课达500+场，培养理财师学员数万人。

■ 参与中国平安“万人理财师”培养计划，其中“国家理财规划师”大赛成为业内极具影响力、前沿性、权威性的专业赛事，项目累计开班级800多期。

■ 擅长领域：宏观经济分析、资产配置、风险管理、财富管理、理财规划、路演及客户沙龙……

实战经验：

刘老师专注于金融行业12年，对公私募基金、融资类信托、资产证券化产品、国内外保险、海外家族信托等金融产品营销有丰富的实战经验，曾为超过500名客户制定资产配置方案并追踪进行调整，配置相关金融产品，涉及金额超10亿元。

01-曾协助华创兆丰销售团队服务100+客户，并提供金融产品分销、业务技能培训支持，从收益、风险、流动性等全方位分析海内外优质产品制定投资策略。促使主动管理型产品年化超额收益超5%，2年内成交保险产品金额超3000万元，基金产品超2000万元。

02-曾为信诚达资产管理建立金融培训体系，开发《宏观经济分析》《资产配置》《基金产品风控及估值》《产品FAB及异议处理》等十余门课程，并协助销售部举办理财沙龙、基金产品发布会在内的20余场活动，使得公司募集规模连续2年同比提高20%以上。

03-曾协助丰石基金管理公司搭建培训体系，并提供《当前经济形势下的资产配置》《私募基金客户画像》《投资标的估值及风险控制》《如何巧用财经新闻开发客户》等专业产品营销培训，累计达50期，为其5个分公司培养出近百位专业理财顾问，并主讲其多次产品路演，迅速达成过亿资产管理规模。

部分授课案例：

■ 曾为中国平安讲授《宏观经济分析》、《教育规划》、《综合理财规划等》、《当前经济形势下的资产配置》（产说会）等课程，累计110+期。

■ 曾为丰石基金讲授《当前经济形势下的资产配置》《固收类资管产品投资分析》《投资标的估值及风险控制》等课程，累计50+期。

■ 曾为信诚达资管讲授《当前经济形势下的资产配置》《财富管理行业发展趋势及基金营销》等课程，累计20+期。

■ 曾为东莞、佛山、紫金等地方农商行讲授《理财规划及综合资产配置实务》，累计12+期。

■ 曾为太平洋保险讲授《宏观经济分析》《综合理财规划》等课程，累计9+期。

■ 曾为前海世纪基金讲授《当前经济形势下的资产配置》《基金客户画像及营销》《投资标的估值及风险控制》等课程，累计8+期。

主讲课程：

理财系列：

《高净值客户的财富管理之道》

《识别投资风险，成就年金险销售》

《看透宏观经济形势，做好资产配置组合》

《综合理财规划建议书制作全攻略及资产配置实务》

《基金销售全攻略》

产说会系列：

《后老龄化时代，安享幸福晚年》

《后疫情时代的宏观经济走势与资产配置》

《做好理财，规划幸福人生》

《家族财富传承之道》

授课风格：

◆ 培训课程：课程设计逻辑清晰、内容丰富，讲解细致，互动较多，采用问答、案例研讨、小组竞赛等多种形式以练代学，让学员能够掌握实用的技巧。

◆ 路演沙龙：温文尔雅又不失风趣幽默，擅长用通俗易懂的语言阐述复杂的经济金融事件，并根据金融机构产品特性进行软性植入，为产品促成做好铺垫。

◆ 咨询服务：长于提问及聆听，能迅速发现金融机构及理财师在业务中遇到的关键问题，并协助对方通过调整激励政策、团队建设，建立培训体系等方式解决问题。

部分服务客户：

保险行业：中国平安、中国人寿、中国人保、新华保险、太平人寿、太平洋人寿、友邦保险、中意人寿、天安人寿、合众人寿、泛亚保经、大童保经、鑫山保经、中邮保险……

银行行业：中国银行、建设银行、民生银行、佛山农商行、南海农商行、顺德农商行、邮储银行、江南银行、江苏银行、大连银行、东莞农商行、佛山农商行、紫金农商行、淮海农商行、铜山农商行、新沂农商行……

三方财富：东方华尔、宜信财富、诺亚财富、华创兆丰、华融资管、钜盛华、丰石基金、财智、普益财富、德银理财、百家财商、鸿海金融集团、前海世纪基金、信诚达资管……

部分客户评价：

刘老师的课程非常精彩，让我们销售团队系统性的了解了资产管理行业的发展趋势和基金产品的投资策略、风控措施。同时，结合宏观经济和行业形势，让销售团队掌握了根据经济周期来配置资产的方法和客户沟通的技巧，有效地提升的团队信心和技能。

——丰石基金 王总经理

课程内容非常好，同事们都争相要课件回去学习，把底层资产的投资逻辑和风控实施的细节讲的很清楚。宏观的部分简明扼要，尤其是美林时钟那部分，听了以后就知道如何来操作，怎么跟客户去沟通这个配置的逻辑，非常实用。

——前海世纪基金财富管理部 刘总

课程内容高端大气，最后落在保险上也很接地气。反馈非常好，税务方面的内容业务员接触的比较少，但都听得很认真，结合保险的部分也很实用。

——中国平安大连分公司 佟总

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