一分都不能少—实用应收回款技巧

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【课程背景】

随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：

1、在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨

2、销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足

3、销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法

4、销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了

如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。

为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。

【课程收益】

明确销售人员的角色定位

阐明收款工作在销售工作内容中的重要性

告知销售人员应收账款产生的原因

让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项

协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法

【课程对象】

销售人员，销售经理

【课程大纲】

前言

灵魂三问

我们能承受多大规模的应收账款？

客户的风险有哪些？

如何识别客户风险并有效降低风险？

课程目标

销售人员的角色定位

关于应收账款

为什么会产生应收账款

应收账款的两大特点

账款逾期带来的损失

账款逾期对利润的影响

应收逾期的原因有哪些？

案例分析：机电公司应收欠款

应收账款客户的4大类型

欠款原因分析示意图

客户拒付借口有哪些

面谈催收逾期三部曲

面谈前：催收准备

账款资料

摸清人脉

催收原则

催收六字诀

讨论：如何预约客户？

面谈中：催收流程

营造氛围

PMP原则

情景演练：营造氛围

客户常见六大躲债奇招

客户四大托词及应对方案

催收异议的处理原则：LSCP法则

倾听

理解

提出方案

情景演练：催收现场话术应对

催收六大情景应对方案

面谈后：跟进工作

达成协议处理方案

未达成协议处理方案

如何避免产生应收逾期

识别客户风险等级

企业性质

行业特征

财务因素

讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？

应收账款跟踪管理

建立合理应收流程

应收账款管理工具

公司债权保障方案

合同、发票、收货单、对账单……

信用评估的技术与方法

祖老师

祖武老师

——营销能力提升专家

中国科学技术大学工商管理硕士

曾任美国江森自控公司（全球500强企业）总监级渠道培训顾问

曾任京瓷中国商贸有限公司（全球500强企业）培训部长

曾任柯尼卡美能达办公系统中国有限公司（全球500强企业）大客户经理/培训经理

国家二级企业培训师

英国City&Guilds国际职业培训师

【个人简介】

企业经历：祖武老师拥有近20年营销一线管理培训工作经验，销售一线出身，从电话营销专员到大客户销售经理，从区域销售经理到营销总监。

在培训工作期间，主要负责两方面工作，公司内部营销团队的销售技巧、团队管理方面的培训辅导和经销商的企业结构转型和销售团队的能力提升。

在柯尼卡美能达期间，通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，协助彩色复印机产品线销量翻番。

在江森自控期间，完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证，并完成近50场PSS和PCS培训，协助销售团队完成销量从6个亿到12个亿的销量翻倍的任务。

在上海佳驰担任营销总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建营销团队，6年时间，从零起步，组建了一只25人的成熟营销团队。

咨询和培训经验：

在柯尼卡美能达、京瓷株式会社、江森自控的工作期间，每年将近有150天以上的培训天数。培训人数近30000人次。

主持柯尼卡美能达VPSE项目，一年举办10期“经销商销售人员实战训练营”，共为经销商输送进400名销售精英。

主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。

祖武老师一直是以提升中小企业的营销能力和为中小企业创造更多的利润为培训目标。

【授课风格】

风趣幽默，寓教于乐，将工作经历、咨询经验和培训授课有效融合，在轻松环境中，让学员学会技能，掌握技巧。

以学员为中心，采用启发引导式的教学设计，引导学员自动投入学习，强化参与度。

课程中提供实用的工具，增强学习效果，让学员即刻上手，快速有效；课后清晰指引， 便于监督执行和落地转化。

根据公司产品、客户特征，定制培训课程，对学员可能碰到的问题，提供解决问题的思路和方法，针对性的训练，真正让学员做到学以致用。

【主讲课程】

《突破瓶颈，销量倍增-渠道销售实战能力提升宝典》

《提案演义—营销提案演讲技巧》

《1+1＞2—高效团队打造与管理》

《服务为先—渠道客户管理策略》

《我的上帝我做主-大客户实用管理策略》

《一谈就成—销售话术沟通技巧》

【服务客户】

柯尼卡美能达、京瓷中国、江森自控、美国胜牌、法雷奥中国、快准车服、安徽优拓、宁波毅诺等

【客户评价】

祖武当年进江森自控我是拍板的，当时江森自控的为了提升渠道经销商的管理者的管理能力和他们销售团队的销售能力，从而组建了渠道发展部。部门主要的目标就是提升经销商的管理和销售能力。祖武作为部门的核心，在培训课程编写、经销商能力提升手册的制定上，发挥了重要作用。祖武在江森自控的任职期间，帮助渠道完成销量从200万只到400万只的大幅度增长。在销售技巧和销售团队管理上，祖武是一位不可多得的实战派培训专家。

——时任江森自控中国区总经理 现任Tim Hortons中国区总裁 李总

祖武老师作为我们代理商渠道销售培训的老师，在2019年为我们的代理商渠道的经销商们做了多场关于销售技巧和销售管理的培训，培训的效果得到了一致的好评。很多学员都说，祖老师的课很实用，在课上帮我们总结的很多销售技巧和销售话术，回去立马就能用。祖老师给我们代理商渠道的销量增长带来了很大的帮助。

——美国胜牌中国区销售总经理 陈总

【精彩瞬间】

狼性团队-销售团队打造与培养

我的上帝我做主-大客户实用管理策略 销售拜访-一场精心策划的表演

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